Conociendo su Mercado de PYMEs con el
  Módelo CIPOD.
El Empresario de la Pequeña y Mediana Empresa - PYMEs, debe reconocer su mercado y descubrir en él su escenario de comportamiento, ello le permitirá establecer un marco de acciones dentro del Modelo CIPOD ya descrito en esta Webside.

Debemos resaltar que una PYMEs no puede manejar muchas variables, como lo hacen las Grandes o Megas Empresas, es por ello que al Plantear la Tabla del Modelo CIPOD (*), recogida de la experiencia (mas de 200 empresas) y al interactuar con empresarios de PYMEs he llegado a establecer variables simples y rápidas para su utilización por la Dirección.

• Crear Ideals o Modus prácticos; para conservar sus clientes de mayor participación de compra, con nuevas estrategias de satisfacción.

• Crear nuevos Perfiles o Programas; para conquistar nuevos clientes de la competencia o mercado fuera de su estratificación de mercado; con nuevas estrategias de captación.

• Crear Proyectos o Planes Maestros; para conquistar clientes potenciales, donde son clientes que no han entrado al mercado y no pertenecen a la competencia. Lo deben llevar acabo con estrategias de clientes potenciales.

• La relación de Creatividad – Cliente, se deberá siempre orientar hacia los tres tipos; Satisfacción o conservación; los de captación y los Potenciales. Pues si solo se queda en uno de ellos desequilibrará el ritmo de los postulados de crecimiento de metas y horizontes.

• La Creatividad de la PYMEs debe ser posicionada, en otras palabras a determinar si la empresa tiene capacidad para generarlas y/o ofrecerlas con calidad. Así de sencillo; pues el cliente ahora es móvil y tiende a reducir el nicho del mercado de la PYMEs.

• Tener presente la variable "Vulnerabilidad de la Creatividad" en la relación con todo el conjunto interno y externo de la PYMEs. Para manejar el Conocimiento de Preferencias de los Clientes y para ello es necesario fijar o posicionarlo en ¿Quienes son nuestros clientes y que características tiene?.

• El desarrollo y la dinámica de la Creatividad de las PYMEs debe estar dirigida al Mercado, para focalizar el Nicho de Mercado que se esta operando, para ello Cuantificarla y Cualificarla; en el Posicionamiento del manejo de la variable ¿Porque nos compran y que preferencias quiere? y reformándola por el conocimiento de la Competencia ¿Que ventajas y desventajas poseemos con respecto a nuestros Competidores?.

• Pues por mi experiencia, considero que las PYMEs; absorben y ofrecen una mayor velocidad y variabilidad en la oferta de "Productos y Servicios Terminales Creativos", al mercado que otros tipos de organizaciones, mucho más rígidas y grandes.

• Aquí es necesario conceptuar y conocer el grado de conocimiento del "Producto o Servicio Terminal" que se ofrece al mercado. Pues ello, si su posición es negativa, ofrecerá un alto Grado de Vulnerabilidad.

• Otro aspecto importante, de la Inteligencia en PYMEs es conocer sus limitaciones empresariales (aunque parezca duro, lo llamo "nivel de incompetencia"); para todos los escenarios: tanto administrativos, como operativos. Puesto que la característica de Plurifuncionalidad se dan en un alto porcentaje de las PYMEs, y la mayoría del conocimiento empresarial se concentra en muy pocas personas. Originando mucha presión para la Tomas de Decisiones.

• Debo indicar que la Inteligencia y la Creatividad Empresarial" son variables, que las considero de mucho peso, o valor de gestión, cuando se maneja situaciones de crisis. Y es por ello que su valor agregado, hacia la PYMEs muchas veces es desapercibida ó incluso ignorada

• Las PYMEs muchas veces por su reducida estructura organizacional, no cuentan con "Grupos de Conocimiento Especializados", pues ello implica mayores costos, es allí que los agentes de Servicios u otras empresas (Asesoría o Consultoría) pueden suplir con apoyarlos, con una mejor perspectivas sobre el conocimiento de los competidores y del mercado donde actúa la PYMEs.

• Las PYMEs debe tener presente en el tratamiento con sus clientes, la necesidad de conocer ¿Porque y como compran los Productos? sean estos de la empresa, o de la competencia, Así como de los productos complementarios y suplementarios. Ello nos permite establecer una estrategia de Conocimientos del Producto.

• El Conocimiento de las variables de Gestión Empresarial, tales como Rentabilidad, Economicidad y otras.... deben estar orientadas hacia la medida de evaluación de los Productos de la PYME adquiridos por el Cliente; con ello se Conocerá el Escenario de la Rentabilidades, que son aportes individuales y/o grupales de los productos al esfuerzo general de empresa llevados acabo por el proceso de las Ventas; en ello se da varis maneras, formas, circunstancias y hechos sobre las adquisiciones de productos por los clientes. Así estaremos resolviendo la pregunta ¿Que productos de la empresa son rentables o son cargas?.

• Uno de los Pilares del conocimiento y tratamiento del Producto - Cliente, es la confrontación diaria entre la Personalidad del Cliente con la Personalidad de la PYME, es ahí donde se debe tratar de apoyar y consolidar el accionar dela empresa. Aquí es un reto que tiene el empresario de ser "Líder" en llevar y crear una cultura interna hacia todos sus trabajadores, para interacturar y relacionarse con el medio. Ello permitirá lograr objetivos cada día y afianzar los sentimientos de seguridad por lo que transita el trabajador de la PYME y así forjar una empresa con esta sólida característica, siendo el Modelo CIPOD una manera de formar y consolidar este tipo de cultura empresarial.

• Conociendo la Personalidad del Cliente; se podrá adaptar Planes Maestros de las PYMEs y llevarlos a una maduración de empresa con desarrollo sostenido. Todo lo que se haga, si no se tiene esta base, será pasajera o simplemente una simple oportunidad de negocio. La empresa deberá tratar de conocer ¿Como es nuestro Cliente?; ¿Que es lo que quiere el Cliente?, ¿Cuales son sus preferencias? y estaremos definiendo nuestro accionar en función de este Escenario "La Personalidad del Cliente".

• Ustedes podrán comprender lo que estoy manifestando; "La Personalidad del Cliente" es variable y cuando se cambia sin tener noción a otro escenario de Mercado, donde nos encontramos con más rigor en la calidad, con más detalles, que no escatima precios, y con diferentes preferencias. Y se encuentra con la Personalidad de una PYME no esta adecuada a ello, fracasa y comienza los problemas de adaptación ó rápidamente entra al cíclico de vida del declive.

• Muchas de las PYMEs, es el esfuerzo diario del Trabajo y el conservar un empleo, es aquel estar con la subsistencia y el labor intermitente; Pero solamente ellas saben que el Trabajo es la única oportunidad de lograr un camino para lograr estabilidad y desarrollo familiar.

• Una de las características que debe tener las PYMEs es la flexibilidad en su organización y así en todos los Procesos; además de ser parte de un apostolado diario dentro de  una Cultura Empresarial.

• Es por ello que recogiendo las filosofías de Empresas de Tecnologías tales como (MICROSOFT, LOTUS, BORLAND, JAVA,  y muchas otras); estas empresas dirigen sus esfuerzos y tratamientos de la tecnología de Información, con el aporte de una gama de Productos de Software, con la finalidad de agilizar las tareas manuales y rutinarias; que muy bien podrán absorber las PYMEs, dejando así mayor campo a las variables del CIPOD u otras que el empresario o trabajadores las dispongan; como es crear nuevos productos o entrar a otros nichos de mercados, generar mejores alternativas de  ventas y otras.....

• La Organización de la PYMEs es rica en experiencias y en sus tratamientos, los problemas son muchos; aquí se mezclan rápidamente entre ámbitos estructurales con lo Técnico, con lo Administrativo, con lo Comercial ó con los de Gestión. Uno puede consolidar sus conocimientos y enriquecerse de estas vivencias; Uno puede ponerle el mayor grado de Tecnología a una PYME, pero no le da resultado esperado; aquí se demuestra que por si sola la Tecnología no salva. Si no va acompañada de un Modelo o Cultura Empresarial, que la oriente a un marco de ordenamiento, de personalidad, de agilización en la gestión, creando  conocimiento, acercando nuevos clientes ó simplemente sentirse bien de vender un producto con buena calidad.

• Muchas  PYMEs necesitan de Capacitación en Dirección Empresarial, para fortalecer las oportunidades de competir y hacer realidad sus objetivos y metas. Un método que se  ajusta y la consideró muy eficaz es la "Metodología DUAL", siendo el SENATI el propulsor para la enseñanza desde hace mucho tiempo. tanto del futuro empresario, como en el Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa. Por experiencia la recomiendo. Es darle a la Dirección herramientas con contenidos Técnicos y Prácticos en situ, en la empresa y acompañándolo en su Gestión. Eso es lo que necesita las PYMEs, apoyarlo con procedimientos y medios en situ, que tengan eficacia, seguridad y confianza.

• En la gran mayoría de  PYMEs por no decir un porcentaje muy elevado, no tienen una estructura solida y departamentalizada para el manejo del Marketing Moderno, puesto que ya hemos indicado que la Plurifuncionalidad se da en el Personal de la empresa; Varias de ellas opta por dirigir solamente el Producir y las Ventas son concedidas a la Mediana o Gran Empresa. Esta estrategia es buena en la medida, que se quiera consolidar el Producto por: Tecnología, Tratamiento de Procesos, Crecimiento ordenado de la Distribución de la Planta y muchas otras...... Pero la desventaja, es que la empresa no esta consolidando su Marca. Y ahí esta la mano de la Dirección de la Empresa, que debe resolver esta situación en el momento indicado.

• La Dirección Empresarial de las PYMEs, en muchos países están inmersas en la Macroeconomia Directriz del Estado, donde el Empresariado - Gremios - Estado - Clientes y Proveedores conjugan hacia un Plan Maestro de Desarrollo Sostenido. Hay que comprender que la Base de las Naciones Desarrolladas tienen un sustento en este tipo de Empresas. Y esto lo conceptuó en que Hay una Producción Mayor (Absorbida por las Mega y Gran Empresa) y otra Producción Menor, Emergente y Artesanal: (Aquí ubico a la Micro - Pequeña y Mediana Empresa incluyendo a la Artesanía que es una Producción de Identidad).

• La Dirección de las PYMEs sea el Rubro Industrial que manejan; actualmente deben dirigirse a la exportación, y al sustento de un Mercado Interno Sostenido, dentro de un Programa de Exportaciones determinada por una Matriz Mayor de Dirección, que es el Estado al cual le compete darle la dinámica, con los productos de mayor competitividad que posee cada País.