LIDERAZGO Y
NEGOCIACION
Trabajo Nº 2
La Negociación
(Janeth Celina
Briceño R)
Todos nosotros negociamos a diario. Negociar es lo que ocurre cuando
dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de
conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos
tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o
si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder,
en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la
violencia o de la guerra.
Una tipología que
tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera
las orientaciones integrativa y distributiva
Negociación Integrativa
En esta orientación integrativa, los negociadores, manifiestan deseos
de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de
las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria
considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende dar importancia a la
calidad de la relación entre las partes,
incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos
particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos
particulares y de las respectivas prioridades para orientarlos hacia objetivos
de interés común.
Las razones para dar orientación
integrativa a una negociación son las siguientes:
1.
Se
apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
2.
Al
disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solución negociada.
3.
Se
presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro.
Es una negociación tanto de “proyectos” como de “puntos a resolver” o de “recursos”
a otorgar.
4.
Valoriza
la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a
la otra parte de trabajar juntos.
5.
En un
plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de
solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los
modelos tradicionales de “autoridad” y de “acuerdo”
La Negociación Distributiva
Es aquella en la cual los negociadores
demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no
existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en
detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de
negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de
desempatar la posición de los negociadores. Los juegos “a suma cero” han sido
llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el
reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes
gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la
clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más
bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las
negociaciones son más bien “mixtas”. Corresponden a una mezcla, por ende,
susceptibles de evolucionar entre características integrativas
y distributivas.
Los seis pasos de la negociación
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Paso
1: |
Planeo conocer a la parte con la que
negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila
y en términos comerciales. |
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Paso
2: |
Espero compartir mis metas y objetivos con
la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de
la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación
y confianza mutua |
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Paso
3: |
Para iniciar el proceso surgirán temas
específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones
empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una
vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno. |
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Paso
4: |
Una vez definidos los temas a tratar, es
esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se
haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que
resulte aceptable para ambas partes. |
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Paso
5: |
La clave del éxito en cualquier
negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones
y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este
paso planeo recordar el principio de dar y recibir. |
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Paso
6: |
El paso final se da cuando ambas partes
confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no
haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y
compartiéndolos con la otra |
Para poder entender de una mejor manera la negociación llevada a cabo en Locoware C.A. vamos a recordar el conflicto presentado
entre la “Ingeniero” y el “Dr. Rafael”
EL CONFLICTO (t1)
Se entiende por conflicto, aquella
situación en la que dos ó más partes están en desacuerdo entre sí, esta
situación se presenta debido a que desaparece la comunidad de intereses y
armonía entre las partes.
Situación real del conflicto. La empresa Locoware C.A, dedicada al desarrollo
de software y presidida por el Dr. Rafael, contrata para el desarrollo e
implantación de un proyecto con cierto grado de complejidad y para ser
implantado en otra ciudad (Caripito) a la Ingeniero (Karla), quien está casada
y vive en la ciudad de Valera, se graduó hace 4 años y proviene de una familia
humilde, ésta comenzó a trabajar en el Proyecto hace aproximadamente 11meses.
Hace 3 días llamó a la oficina y afirmó que no sabe si regresará a la empresa
para trabajar y continuar con el proyecto, esta decisión le causó malestar al
presidente, porque la empresa tiene un compromiso ético y moral con el cliente
que contrató el proyecto y reaccionó llamándole la atención a la Ing. karla,
diciéndole, que era una irresponsable y ésta colgó el teléfono. Sin dar mayores
explicaciones.
Cabe destacar que para la elaboración del proyecto, la ingeniero habría
recibido ciertos cursos, es decir, que si la ingeniero no continuaba, era
imposible seguir con el proyecto por
falta de tiempo para entrenar nuevamente a un ingeniero, ya que el proyecto
estaba en marcha y el cliente había cancelado el pago correspondiente al 50%
(25.000.000,00), para e inicio del mismo.
La empresa debe lograr negociar con la ingeniero a
fin de reactivar el proyecto para no sufrir las consecuencias legales por
incumplimiento de contrato.
LA NEGOCIACION
Al día siguiente de la situación
entre las partes en conflicto, el Dr. Rafael, presidente de la empresa llamó a
la “Ingeniero” explicándole la razón por la cual se molesto tanto con su
actitud de no regresar a trabajar, sin dar mayores explicaciones, éste le
explico que tienen un deber ético, moral y legal con el cliente y que
necesitaba de su ayuda para poder continuar con el proyecto y le preguntó que
condiciones ponía ella para seguir en el proyecto. El Dr. Rafael, le dijo que
el lo que quería era cumplir con el contrato y llegar a un acuerdo con ella (la
Ingeniero) para poder continuar. “la ingeniero” de una manera muy respetuosa le
dijo que ella lo que no quería era continuar viajando para Caripito, porque
ella tiene su familia en Valera. El Dr. Rafael y la Ingeniero llegaron a la
siguiente negociación: Ella va a terminar su trabajo en la ciudad de Caripito y
luego va a continuar trabajando en la ciudad de Valera ambas partes quedaron
satisfechas y todo resultó muy positivo tanto para la empresa como para “la
Ingeniero”. Para la empresa porque pudo continuar con el proyecto y para la
“ingeniero” porque luego de terminar con este trabajo va a continuar trabajando
en la ciudad donde vive y también recibirá un aumento de sueldo.
Análisis:
Como se puede ver en el ejemplo anterior existe una negociación de tipo Iintegrativa, ya que, los
negociadores, manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Y
está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el
objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio. Se tiende dar importancia a la calidad de la relación entre las
partes.
Artículo Nº 1
Las guerrillas y el proceso de paz
http://www.monografias.com/trabajos7/guerri/guerri.shtml
El presente artículo nos
relata de manera muy resumida, el nacimiento de la guerrilla colombiana, los
primeros procesos de paz y las negociaciones políticas que se han llevado a
cabo.
Durante la década de los años sesenta aparecieron en Colombia las
guerrillas revolucionarias con un discursos de revolución social y una
estrategia de lucha armada para tomarse el poder, entre las causas del
nacimiento de estas guerrillas se encuentran la ausencia total del Estado
social en las zonas de colonización, las cuales se comienzan a poblar por vía
del hacha y el machete, la exclusión-represión violenta desde el aparato del
Estado de las aspiraciones de la participación política y reivindicación social
de la población, la formación de unas capas medias urbanas intelectuales
(liberales radicales), con aspiraciones democráticas que la exclusión política
los acosó a optar por la lucha guerrillera, como medio para hacer política, la
influencia que como efecto de demostración tuvo la Revolución Cubana sobre toda
América Latina, entre otras. Así todas estas guerrillas nacen y se desarrollan
en toda la geografía nacional, durante 3 décadas.
A principio de los años 90 se inicia un proceso de paz donde se
desmovilizan el M-19, el EPL, el PRT, el Quintín Lame y más adelante la
Corriente de Renovación Socialista. Estos grupos de insurgentes no plantearon
la negociación de las causas que han generado el conflicto armado, sino que
vieron en la negociación política la posibilidad de transitar de la lucha
armada a la lucha política y que ésta era el medio para lograr las reformas
necesarias para construir un nuevo proyecto de nación. Tanto la insurgencia
como el mismo Estado se dieron cuenta que ni los primeros se tomarán el poder
por la vía armada, ni que el Estado podía derrotar a las guerrillas, por lo
tanto el conflicto se resuelve por vía de la negociación política. Ahora la
lucha es quien llega más fuerte a la mesa para poder lograr más concesiones o
para poder dar menos y/o derrotarlos en la mesa, para lo cual todos los actores
armados han acudido hasta a la barbarie con tal de fortalecerse, de dominar o
conquistar territorios o hacer poner de su lado a amplios sectores de la
sociedad, es decir se profundizó el degradamiento del
conflicto, lo que traído como consecuencia a cerca de 2 millones de personas
desplazadas, centenares de masacres, asesinatos, secuestros, desapariciones,
impuestos de guerra legales e ilegales, etc..
La negociación política del conflicto armado es una necesidad de la
sociedad colombiana, pero negociar significa transformar las condiciones que lo
han generado y las que actualmente lo sostienen, lo que significa: Una reforma
política que de a todas las opciones condiciones de igualdad, que
transforme el Estado y las costumbres políticas, adoptar un modelo de
desarrollo económico fundamentado en el ser humano y no en la ganancia y usura,
garantizar el Estado de bienestar para toda la población: Salud, educación,
empleo, vivienda, recreación, dignidad, desmovilizar todos los grupos armados
legales e ilegales y adoptar un nuevo esquema de seguridad ciudadana de
carácter civilista.
Artículo Nº 2
Negociación
http://www.elsecuestro.freeservers.com/negociacion.htm
En el artículo de
negociación nos hablan sobre la negociación durante un secuestro extorsivo y la
formación de grupos de negociación para la liberación de rehenes. Aquí explican
que en la mayoría de los casos de secuestro, la familia es informada del delito
el mismo día de los hechos, o en los días inmediatamente siguientes. La
guerrilla suele ser más demorada en establecer contacto con las familias; en
cambio la delincuencia común, quizás por la urgencia que tienen de conseguir el
rescate, lo hacen con mayor rapidez. Una vez Consumado el delito y cuando la
víctima se encuentra en lugar seguro, inmediatamente enteran a sus familiares
pidiendo inicialmente un valor que, si éstos no son incautos, pueden rebajar
hasta en un 70%.
Para comunicar el hecho, emplean
indistintamente los siguientes medios:
· Cartas
· Llamadas
telefónicas
· Emisarios
· Avisos
de prensa en clave
· Comunicación
por vía radial.
Se insiste en la importancia del aspecto de la
Negociación, por considerarse ésta vital para el logro de la liberación del
secuestrado. De una buena o mala negociación depende la vida de la víctima.
Por tanto el primer nivel del problema se
centra a la clasificación , como se ha visto, de diferentes situaciones que
requieren un tipo de tratamiento específico y un manejo especial, las mismas
que exigen la existencia de profesionales dedicados al manejo de crisis y
negociaciones, claramente catalogados según las circunstancias particulares y
objeto de las situaciones a tratar. Pero todas las modalidades tienen un denominador
común: " la negociación"
Artículo Nº 3
Negociaciones Comerciales
http://www.economia-snci.gob.mx/Negociaci_n/negociaci_n.htm
A través de la siguiente pagina podemos observar
las relaciones internacionales comerciales de México donde actualmente con el objeto de, expandir la presencia de
los productos mexicanos en los mercados internacionales, México tiene
tratados de libre comercio con Estados Unidos y Canadá; Colombia y Venezuela;
Costa Rica; Bolivia; Nicaragua; Chile; Unión Europea; Israel; Asociación
Europea de Libre Comercio y con El Salvador, Guatemala y Honduras. Igualmente Se están desarrollando contactos para analizar las posibilidades
de una negociación con MERCOSUR, tanto para el sector automotor, como para
concertar un acuerdo en el marco de ALADI, con preferencias arancelarias en los
productos de interés de los países y para establecer, entre otras, normas en
materia de acceso a mercados, reglas de origen, normas técnicas y
fitosanitarias, así como un mecanismo de solución de controversias.
Infografía:
http://www.monografias.com/trabajos12/comnego/comnego.shtml
http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
http://www.monografias.com/trabajos4/confyneg/confyneg.shtml
http://www.economia-snci.gob.mx/Negociaci_n/negociaci_n.htm
http://www.monografias.com/trabajos7/guerri/guerri.shtml
http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml