Modelo
para la Toma de Decisiones
Janeth
C. Briceño R.
Trabajo
Final
1.
Problema que
origina la necesidad de tomar una decisión
El laboratorio “X” distribuidor de productos veterinarios, ha experimentado un descenso en sus ventas en la región oriental del país, esta mantiene dos vendedores que atienden los Estados Anzoategui, Monagas, Delta Amacuro y Bolívar. El nivel de ventas actual no permite cubrir los costos e ambos vendedores por lo tanto se debe decidir en eliminar una de estas zonas de ventas y dejar a un solo vendedor. Por otra parte, existen vendedores en otras regiones del país con rendimiento poco satisfactorios.
2. Actores involucrados en el
proceso.
Los actores involucrados en el proceso son:
Ø Los vendedores de
la región oriental del país
Ø El supervisor de
ventas
Ø Gerente de
división
3.
Objetivo que se
pretende alcanzar en la decisión
Ø Optimizar los
costos de venta de la empresa acorde a la situación actual de las diferentes
regiones del país
Ø Mantener dentro
del equipo de ventas al mejor recurso humano
4.
Diseños de
Alternativas
Se presenta en este caso dos
diferentes decisiones a tomar:
Ø La primera
relacionada con el cierre de la zona de ventas dejando un sólo vendedor, en
este caso sólo hay dos alternativas: cerrarla ó no.
Ø
A fin de cumplir con el segundo objetivo es decir,
mantener dentro del equipo al mejor recurso humano, se pueden presentar varias
alternativas: 1. Seleccionar al mejor de los vendedores para extender su
territorio a toda la zona oriental 2. Reubicar a uno de estos vendedores
aperturando una nueva zona de ventas en otra región del país 3. Despedir a un
vendedor de otra zona del país que presente un bajo rendimiento en ventas y
sustituirlo por uno de los vendedores de la región oriental.
5. Análisis de consecuencias: a fin de seleccionar la
alternativa a seguir.
Para la primera decisión a tomar se analizaron los históricos de ventas de las dos zonas de la región oriental, debido a que una de las dos zonas mantiene niveles de ventas extremadamente bajos se considera que retirar a uno de los vendedores específicamente al de esa zona no generará un impacto sustancial en el total de ventas de la compañía, debido a que las ventas de la otra zona permanecen dentro de los rangos que la compañía ha previsto para sus ventas.
Se prevé que el personal al cual se le incrementará su área de trabajo experimente sentimientos en contra de la decisión, para lo cual el supervisor de ventas actuará en su carácter de jefe inmediato y de mayor confianza como facilitador para la aceptación de la decisión, indicándole además que este aumento en sus responsabilidades también supondrá un beneficio económico.
El uso del vehículo personal es tal vez uno de los elementos que genere mayor conflicto, por su parte la compañía posee un vehículo de flota el cual podrá asignarle para su trabajo en esta zona con esto se prevé disminuir la objeción al aumento del territorio de ventas.
Para el segundo caso, con la primera alternativa 1. Seleccionar al mejor de los vendedores para extender su territorio a toda la zona oriental se evaluó el histórico de ventas, el tiempo dentro de la organización, su disposición al cambio (parámetro subjetivo), núcleo familiar, etc. Para lo cual se decide que para esta zona se debe conservar al personal que posee la zona que mantiene los mejores niveles de ventas con respecto a su presupuesto, de esta forma se piensa generar el menor impacto e este factor.
Con la alternativa dos, reubicar a uno de estos vendedores aperturando una nueva zona de ventas en otra región del país, debido a que los cambios están motivados a la búsqueda de reducción de costos por disminución en los niveles de ventas, queda descartada esta posibilidad o alternativa.
Con la alternativa tres, despedir a un vendedor de otra zona del país que presente un bajo rendimiento en ventas y sustituirlo por uno de los vendedores de la región oriental, se plantea que uno de los vendedores de la región oriental en este caso el que ha mantenido menores ventas, pero que es una persona joven con un alto potencial puede ser reubicado en otra zona del país a fin de sustituir a otro vendedor que aunque mantiene niveles de ventas cercanos al presupuesto también presenta un extendido rechazo por parte de los clientes.
El vendedor de la zona
oriental a ser reubicado tiene como ventaja poseer familia en la ciudad de su
nueva ubicación.
Se prevé que la decisión
pueda tener un impacto negativo en las ventas de la nueva región , sin embargo,
se considera adecuado correr este riesgo a fin de mantener un personal que este
adecuado a los estándares exigidos por la casa matriz.
El principal elemento en
conflicto, es el traslado de este vendedor y familia a la nueva zona por lo que
el supervisor de ventas y gerente de división actuarán como elementos
facilitadores a fin de lograr un acuerdo que sea para el beneficio del personal
que va a ser reubicado, por lo cual se lleva la propuesta de cancelar por parte
de la empresa todos los gastos de reubicación y asignarle una partida temporal
para gastos de vivienda mientras este e adapta.
6.
Implementación de la decisión
La decisión implementada es
eliminar una zona de ventas en la región oriental, extendiéndole el territorio
a uno de los vendedores, el otro vendedor de la región oriental será reubicado
en la zona centro occidental en la cual
se llevará a cabo el despido del vendedor de esa zona.
7.
Evaluación del Resultado.
Como se previó, el resultado
de las ventas en la región oriental no ha sufrido impacto alguno (positivo
–negativo) en cuanto a sus ventas una vez implementada la decisión. Por otra
parte en la región centro occidental donde se previa podría haber un impacto
negativo en las ventas sucedió todo lo contrario, toda vez que las ventas se
han incrementado en el orden del 25 %.
El aporte obtenido por esta
materia MTD para mi ha sido de mucho provecho ya que a diario aplicamos la toma
de decisiones bien sea en al ámbito profesional como personal. En el ámbito
personal les puedo decir que estoy llevando a cabo un negocio y para ello tuve
que ver si me convenía o no realizarlo en este momento tan crítico que vive el
país. Pero hay que Tomar Decisiones ya que si no la tomamos nunca sabremos si
era bueno o malo para nosotros. Igualmente, esta materia me permitió conocer
nuevos compañeros que realmente son maravillosos al igual a una gran
profesional como lo es usted profesora, espero poder conocerla algún día
personalmente.