** 병원 경영에 있어 Marketing의 필요성 **
1. 동물이 대상이면서도 고객은 그 동물을 소유한 사람이기 때문에 환축이
필요로 하는 사항을 고객이 알아내는데 전문가인 수의사의 도움이 꼭 필요하기 때문에.
2. 동물병원에서는 진료 외에도 다양한 Service를 고객에게 제공할 수 있기
때문에.
3. 애완동물을 갖고 싶어도 어떻게 하면 되는지 몰라서 갖지 못하는 잠재시장
(Pontential Market)이 크기 때문에.
4. 인수공통 전염병은 Client Education을 통해서 예방할 필요가 있기 때문에.
5. 지속적인 Marketing을 통한 고정 고객의 확보가 매우 중요하기 때문에.
6. 수의사의 역할 및 필요성을 알려 사회적 지위향상 및 요구에 부응하기 위해.
7. 병원의 계속적인번영과 수익 향상을 위하여.(특히 불경기에도 지속적인 고객확보로
진료 및 서비스 제공을 유지하기 위하여)
** 동물병원 Marketing의 4가지 요소 **
1. Product
동물병원에서 제공할수있는 모든 상품, 서비스를 총 망라하는데 최상의 질을 유지해야 할뿐 아니라
다음의 조건들을 충족시켜야 한다.
- 동물병원에서 실제로 제공할 수 있는 것일것.
- 고객이 원하는 것일것.
- 전문적이고 고객지향적일것.
- 고객이 충분히 가치를 인정할 수 있는 것일것.
2. Place
상품이나 서비스가 제공될 수 있는 장소(병원)로서 다음의 조건을 갖춰야 한다.
- 고객이 이용하기에 편리할 것.
- 안팎이 청결하고 잘 정돈되어 있을것.
- 상품이나 서비스를 제공하기에 충분한 공간과 시설을 갖출것.
- 수의사 뿐만 아니라 스탭들도 상냥하고 친절하여 고객이 다시오고 싶은 마음이 생기도록
할것.
3.Price
애완동물에 제공되는 상품이나 서비스는 가격이 매우 중요한 것은 아니지만 가격 결정에는 다음 사항을
고려해야 한다.
- 제공되는 서비스나 상품에 대한 고객의 인지도.
- 그 지역의 경쟁상태
- 제공되는 서비스나 상품의 성격
- 수의사나 병원 시설등의 명성 혹은 지명도.
- 서비스의 질 및 고객에 대한 수의사의 애정과 관심의 정도
4. Promotion
동물병원 판촉의 목표는 고객에게 제공되는 서비스의 잇점을 알리고, 다른 동물병원과의
차이점을 강조하며, 병원의 이미지를 쇄신하기 위한 것인데 다음의 사항들을 고려해야 한다.
- Segmentation : 나이, 동물의 종류에 따라 특정그룹을 선택하는것이 효과적이다.
- Target Marketing: 하나 혹은 둘 정도의 특정 목표(예: 영양, 귓병 등)를 설정하여 판촉한다.
- Message: 어떤 내용을 고객에게 알릴것인가를 정해야 한다.
- Reach: Message가 전달될 수 있는 고객의 수를 정할것.
- Frequancy: 가장 효과적으로 Message가 전달되는 숫자를 정함(연 2회,연 4회 등)
- Media: 어떤 방법으로 고객에게 Message를 전달할 것인지 결정할것.
** 현실적이면서도 손쉽게 해볼 수 있는 Marketing 방법은? **
1. 쉬운 내용의 고객 교육용 책자를 제작하여 병원을 찾는 고객에게 보여주고 간단한 설명을 곁들이면 수의사의 역활 및 질병에 대한 이해와 더불어 좋은 인상을 갖게 되어 당신의 단골고객으로 만들 수 있다.
2. 처음 병원을 찾았을때는 환영카드를, 새로운 고객을 소개시켜준 경우에는 감사 카드를 보내어 당신에 대해 좋은 인상을 갖게 할것.
3. 예방백신 접종시기등에는 Reminder Card를 보내 혹시 백신접종을 잊고 있는 고객들에게 알려줘 당신이 얼마만큼 고객과 고객의 애완동물에게 관심과 애정을 가지고 있는지 표시할것,
4. 항상 당신이 제공할수 있는 서비스 특히 새로운 서비스를 고객들에게 알려 수의사의 역활과 필요성을 인식 시킴으로써 진료영역을 확대하도록 노력할것.
5. 편리성을 추구하는 현대인들의 요구에 부응하고 지속적인 고객과의 접촉기회 유지를 위해 동물병원에서의 애완동물사료, 용품, 영양제 및 샴푸등 일반약품의 판매는 동물병원의 수익증대에 큰 기여를 할것임.
** 효과적 판매를위한 Practical Advice**
1. 사료, 약품, 용품등의 판매를 고객에 대한 서비스로 생각할것.
2. 제품의 선택은 당신이 얻을수 있는 이익금에 맞추지 말고 고객에게 만족감을 줄수 있는 것들로 선택할것.
3. 제품을 팔 때에는 반드시 전문가의 조언을 첨가하여 고객이 동물병원이 아닌곳에서 구입하는것과는 다른느낌을 갖게할것.
4. 고객이 필요한 제품(사료, 삼푸, 영양제등)을 골고루 갖춰 고객이 필요한 모든것을 구입할 수 있도록 할것.
5. 제품진열장을 잘 정돈하고 항상 청결상태를 유지함은 물론 제품 설명서들을 잘 비치하여 고객으로 하여금 구매요구를 느끼게 할것.
6. 계절별, 기간별로 특정제품을 강조해서 진열해보는것도 판매에 큰 도움이 된다.
7. 제품에 대한 대형포스터나 안내판을 붙여 고객의 주의를 끌도록 배려할것.
8. 진열대 위에 전등을 설치, 잘보이게 할것.
9. 작은 제품을 눈 높이의 선반에 진열하고 밑으로 내려갈수록 큰제품을 진열할것.
10. 유사한 제품을 그룹별로 진열할것.
11. 진료 전후에 반드시 고객에게 필요한 제품이 있는지 물어보고 항상 용품 및 제품에 대한 간단한 교육을 실시할것.