전자상거래 기획

   2.전자상거래 마케팅 기획

      2. 인터넷 마케팅과 전통적 마케팅의 비교, 성공프로세스

1) 새로운 마케팅 개념의 변화

 

① 표적 마케팅(Target Marketing)

판매 업자는 우선 전체 시장을 몇 가지로 구분하여 세분화된 시장을 확인한다. 그런 후, 이들 중에서 하나 또는 몇 가지의 세분 시장을 선정하고 그 각각의 세분 시장에 적합한 제품과 마케팅 방식을 개발하는 것이다.

 

② 데이터베이스 마케팅

고객 정보, 경쟁사 정보, 산업 정보 등 시장의 각종 1차 데이터를 직접 수집, 분석하고 그것을 기초로 하여 마케팅 전략을 수립하는 전략 기법이다. 고객이 무엇을 얼마나 자주 샀는지, 어느 고객이 어느 매장에서 어떤 유형의 제품을 구입했는지 또는 어느 고객 층이 다시 구매하는 시기는 언제쯤인지와 같은 데이터를 가지고 고객의 성향을 분석한다. 이를 통해 향후 필요한 마케팅 전략을 수립하는 것이 테이터베이스 마케팅이다. 데이터베이스 마케팅은 컴퓨터 시스템의 발달로 인해 한층 그 빛을 발할 수 있게 되었다.

 

③ 일대일 마케팅

고객 데이터베이스에 근거한 1대 1 마케팅으로 카탈로그를 발송하거나 전화를 이용하는 등 온라인 매체를 이용하지 않고서도 가능하다. 하지만 인터넷 등의 온라인 매체를 이용하는 경우, 고객의 접근이나 개별 대응에 쓰이는 비용이 훨씬 저렴할 뿐만 아니라 고객의 즉각적인 반응과 상호 작용을 유도하기 쉽다.

 

④ 온라인 마케팅

데이터베이스 마케팅, 일대일 마케팅, 표적 마케팅 등 앞서 말한 마케팅의 방법은 모두 인터넷이라는 온라인 매체에 의해 이뤄진다. 즉, 온라인 마케팅이란 접근 방법에 의한 마케팅의 분류라고 할 수 있다.

 

⑤ 관계 마케팅

·종래의 거래 마케팅은 고객과의 지속적인 관계를 형성하려는 노력 없이 그저 한 거래를 이루는 것을 강조하는 마케팅이다.

·관계 마케팅은 고객과의 관계를 형성, 유지, 발전시키는 것을 강조하는 마케팅이다.

·관계 마케팅에서는 상호 작용 마케팅이 필수적이므로 통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC : Integrated Marketing Communication)의 촉진 도구가 잘 어우러져 사용될 때 효과적이다.

·기업은 종래의 4P 전략 이외에 인적 자원(People), 과정(Process), 고객 서비스 제공(Providing of Customer Service)을 추가하여 복합 마케팅을 추구하고 있다.

·관계 마케팅은 기술적으로 쌍 방향 커뮤니케이션이 가능하게 된 뉴미디어를 바탕으로 하며, 제조업보다 서비스 산업의 비중이 점점 더 높아지는 시대적 배경과 관계 깊다.

 

⑥ 연결 마케팅

데이터베이스의 구축 없이는 일대일 마케팅은 불가능하며, 마찬가지로 일대일 마케팅의 관점 없이는 데이터베이스 마케팅의 효용 가치가 떨어진다. 따라서 전개 대상 측면에서는 '일대일 마케팅', 전개 기반 측면에서는 '데이터베이스 마케팅', 전개 경로 측면에서는 '온라인 마케팅'이 효율적으로 통합되어 전개될 때 시너지 효과가 크다. 연결 마케팅을 정의하자면, '장기간에 걸쳐 상호 작용하며 개별화된 접촉을 통해 개별 고객과의 네트워크를 파악하고 유지하고 지속적으로 강화하는 노력'이라고 말할 수 있다.

 

 

2) 전통적 마케팅과 인터넷 마케팅의 비교

종전의 대중 매체를 이용한 마케팅은 소비자의 선택이 전혀 없는 단방향 마케팅으로 공급자 주도로 이루어져 마케팅 활동의 내용 및 마케팅 매체의 선정이 완전히 공급자에 의해 결정되었다. 하지만 인터넷 마케팅의 경우, 공급자는 필요한 정보를 매체에 전시하고 소비자는 마케팅 매체를 선택하고 이용하여 필요한 정보를 탐색하는 이른바 '쌍방향 마케팅'이 이다. 즉, 마케팅의 효율성이 상대적으로 높다는 이점이 있다.

 

① 정보 기반(Information-Based) 마케팅이다

기존의 마케팅 역시 고객의 다양한 구매 활동과 인구 통계학적인 정보를 바탕으로 마케팅 계획을 세우고 실천했다. 하지만 인터넷 마케팅은 다양한 컴퓨터 및 네트워크 장비를 활용하여 고객이 자사의 웹사이트를 언제 접속했고, 어느 곳을 많이 방문했는지에 관한 정보를 고객의 거부감 없이 수집할 수 있다.

 

② 일대일 마케팅 등장

기존의 마케팅이 다양한 대중에게 공통된 정보를 제공하는 대중 마케팅(Mass Marketing)이었다면, 인터넷 마케팅은 개개인의 기호와 관심사 등 개인 정보를 바탕으로 한 개별화 마케팅(Customized or Personalized Marketing) 중심으로 변화된다.

 

③ 광고 효과를 측정하기 수월하다

인터넷 마케팅에서는 광고 노출 효과 측정이 편리해졌으며, 광고를 보고 몇 사람이나 물건을 구매했는지 까지도 알 수 있다.

 

④ 최종 가격이 정해져 있지 않다

물류의 단계를 축소시킴으로써 물류에 들어가는 비용을 줄이게 되었으며, 인터넷을 통한 가격 비교가 가능하게 되어 인터넷상에서 판매되는 최종 물건의 가격을 결정하기가 점점 더 어렵게 된다.

 

⑤ 중소 기업도 전세계를 상대로 장사할 수 있다

대기업만이 가질 수 있었던 장점 중 하나인 전 세계의 고객을 상대로 한 마케팅이 가능하다. 인터넷으로 인해 저렴한 비용에 자사의 상품을 홍보하고 판매할 수 있는 강력한 수단을 중소 기업도 가지게 된 것이며, 인터넷은 중소 기업에게 고객과 직접 접촉할 수 있는 수단을 제공한다.

 

 

3) 인터넷 마케팅의 성공 프로세스

 

① 사용자의 클릭을 유도하기 위해 소비자가 기억하기 쉬운 사이트 명을 정하고, 필요에 따라 유인 광고를 한다. 모니터를 통해 1차로 관심을 끌지 못하는 제품은 홈페이지를 구축하기보다는 거래 알선 사이트나 유즈넷을 통하여 문자로만 광고하는 것이 합리적일 수도 있다.

 

② 일단 접속한 방문자에 대해 관심과 참여 활동을 이끌어내기 위해 독특한 인터페이스나 인터랙티브 콘텐츠 또는 인터넷 프로모션과 같은 사용자 생산형 콘텐츠를 제공한다.

 

③ 사용자의 북마크에 등록되어 재방문을 유도해야 한다. 이를테면 사이트의 구성 내용이나 유용한 정보를 지속적으로 갱신하여 회원 가입이나 고객 등록을 이끌어내고 실제 제품 거래까지 가능케 한다. 자신의 웹사이트를 찾아온 고객의 질문이나 주문을 실시간으로 처리하는 인터랙티브 마케팅을 효과적으로 진행한다.

 

④ 고객의 니즈(Needs)를 파악하기 위해 사용자로부터 피드백이나 설문 조사 페이지를 적극 활용한다. 이것은 고객 정보와 의견을 지속적으로 축적하여 고객의 특성을 파악하는데 유용하다.

 

⑤ 파악된 개개인의 니즈(Needs)를 기반으로 개인적인 의사 교환과 서비스를 사이트 내에서 실시간으로 제공한다. 이런 단계적 연결을 통해 우연한 방문객이 고정 고객화되어 다시 사이트를 찾아오게 되고 기업은 사이버 마케팅의 목표를 달성할 수 있게 된다.

 

⑥ 인터넷을 통하여 대리점 중간상 같은 중간 단계를 생략하고 수출상의 서비스나 상품을 직접 공급하여 비용을 줄일 수 있다.

 

⑦ 주문된 상품을 전세계 어느 곳으로든 신속히 배달할 수 있는 물류 체계를 구축한다.

 

⑧ 정보를 신속하게 업그레이드하고 고객의 목소리에 귀를 기울여야 한다.

 

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콘텐츠

인터넷에서 제공하는 부가가치가 있는 정보를 뜻한다. 대표적으로 신문, 잡지 등의 기사나 새로운 뉴스, 오락 게임, 교육 등을 포괄하며 넓은 의미에서 전자상거래도 정보를 유통시키는 하나의 콘텐츠로 볼 수 있다. 콘텐츠는 웹사이트에서 가장 중요시되는 부분인데 실제 웹사이트를 다시 방문하느냐 아니냐는 사이트가 제공하는 정보의 내용에 달려있기 때문이다.

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