전자상거래 운영 및 관리

   2.상품 구매 및 판매

      3. 판매 관리(1)

1) 판매의 개요

 

① 판매의 정의

판매란 욕구와 필요를 충족시켜 주는 상품 또는 서비스를 구매하도록 설득하는 행위이다.

 

② 판매 관리의 필요성

전자상거래와 관련하여 고객의 성향이 다양해지고 정보의 개방으로 인해 동종 업종이 쉽게 만들어지고 있다. 이로 인해 쇼핑몰 운영자는 고객의 요구 사항을 보다 상세하게 이해하기 위해, 판매 내용을 분석하여 앞으로의 판매 활동에 적용시킬 필요가 있다. 또한 이러한 여러 내용들은 효율적이고 체계적인 관리 활동 속에서 진행되어야 한다.

 

③ 판매 방법의 분류

 

◆ 형태에 따른 분류

·유형 판매, 무형 판매

 

◆ 판매 개척 방법에 따른 분류

·직접 판매 : 판매원이 아는 사람을 찾아가 판매하는 행위

·돌입 판매 : 모르는 사람에게 판매하는 행위

·소개 판매 : 소개를 받아 판매하는 행위

 

◆ 지속성에 따른 분류

·계속성 판매, 비계속성 판매

 

◆ 판매 시점에 따른 분류

·점두 판매 : 찾아온 고객에게 접근해 판매하는 행위

·방문 판매 : 고객을 찾아가서 판매하는 행위

 

④ 판매 정보

 

◆ 판매 정보의 역할

·상거래 사이트의 이윤 증대에 공헌한다.

·불확실성을 제거한다.

·상거래 운영 관련 교란 요인을 제거한다.

 

◆ 고객에 관한 정보

고객에 관한 정보에는 고객의 특성(성별, 연령, 소득, 직업 등), 구매 습관(계절별, 시간대별, 장소별 등), 구매 동기(상품, 가격, 판매원 활동, 광고 등), 소비 및 사용 관습(용도, 사용 회수, 평균 소비량 등) 등이 있다.

 

◆ 경쟁에 관한 정보

경쟁에 관한 정보는 기업의 우위를 확보하기 위해 매우 중요한 정보이다. 경쟁에 관한 정보로는 경쟁업자의 분포(취급 상품의 종류, 매출액, 소재지 등), 경쟁업자의 시장 지위(시장 점유율, 판매액 순위 등), 경쟁업자의 전략(상품 전략, 광고 전략, 가격 전략, 이미지 전략 등) 등이 있다.

 

◆ 상품에 관한 정보

상품에 관한 정보는 상품의 특성(소재, 디자인, 성능, 품질 등)과 상품의 발매 시기 및 가치 있는 상품으로서의 장래성 등에 대한 정보가 있다.

 

◆ 판매 활동에 관한 정보

판매 정보는 판매 활동을 지원하며 판매 활동의 결과를 검토 분석하고 다음의 판매 활동을 위한 의사 결정의 재료로 사용된다.

 

◆ 환경에 관한 정보

기업은 고정적, 변동적인 여러 환경에 둘러싸여 있으며 경제·법률·문화적 요인 등에 직·간접적인 영향을 받고 있다. 이러한 제 요소와 관련된 정보를 환경 정보라고 한다.

 

 

2) 판매 분석의 개요

 

① 판매 분석의 정의

판매 관리하에서 일정 기간의 판매 활동으로 수행한 성과를 분석하는 것이다. 인터넷상에서 판매 분석 방법은 대체로 다음과 같은 형태가 있다.

 

◆ 조회 수가 가장 많은 상품 순위

조회 수가 많다는 것은 실제 판매되지는 않았어도 고객들이 관심을 갖고 있는 상품이 무엇인지는 파악할 수가 있다.

 

◆ 가장 많이 팔린 상품 순위

특정 기간 동안에 가장 많이 팔린 상품들의 순위를 알아보는 것이 중요하다. 단, 판매 분석을 할 때 주문이 한 건이라도 발생했던 전자 쇼핑몰에 대해서만 집계해야 한다.

 

◆ 취소·반품된 상품 순위

특정 기간 동안에 취소나 반품된 상품들의 순위를 알아보는 것이다. 이 방법 또한 주문이 한 건이라도 발생했던 전자 쇼핑몰에 대해서만 유효하다.

 

◆ 상품 판매 히스토리

상품별로 판매된 기록을 볼 수 있다. 또한 목록 중에서 상품별로 방문자수를 볼 수도 있다.

 

◆ 상품 판매 내역

판매된 상품에 대한 내역이 주문 번호, 주문 날짜, 고객 이름, 수량, 가격의 목록으로 나타난다.

 

 

3) 판매 반응 분석법

판매 반응(Sales Response) 분석법이란 '광고액과 판매액 간의 관계를 통계적 방법을 이용하여 계량적으로 추정하고 이를 통해 광고 예산 규모, 예산의 스케줄링 등을 결정하는 방법'이다. 다시 말해 광고의 판매 반응 함수를 도출하여, 이를 토대로 목표 매출 대비 적정 광고 예산을 산출하는 방법이다.

 

① 장점

·광고 예산에 따른 판매 효과를 예측할 수 있다.

·월별 또는 분기별 자료를 활용한 판매 반응 함수로 광고 예산 스케줄링 변화에 따라 광고 효과가 어떻게 달라지는가를 분석할 수 있다.

 

② 절차

·판매 반응 함수를 도출하기 위해서는 광고량과 판매액(량) 자료를 월별 또는 분기 단위의 시계열적 자료를 활용하여 분석한다.

 

◆ 1단계

판매, 광고 자료의 시계열적 분석으로 광고비와 판매액의 증감률과 점유율의 변화를 일차적으로 점검한다. 이를 통해 광고가 판매에 어떤 영향을 미치는가를 판단할 수 있다. 상품 특성상 계절적 효과가 있다면 이를 조정해 주어야 한다.

 

◆ 2단계

판매 자료와 광고 자료 간의 상관 관계를 분석한다. 이 때 판매 자료와 광고 자료 간에 시차를 둔 시차 변수들(Lag Variables)을 만들어 분석한다.

 

◆ 3단계

광고의 판매 반응 함수를 추정한다. 함수 추정에 있어 판매 반응의 모양이 어떠한 형태를 띠는가에 따라 각기 다른 반응 함수를 추정할 수 있다. 가장 많이 활용되는 모양은 선형, 오목형, S형이며 이 중 가장 지지를 받는 모형은 오목형과 S형 모형이다.

 

◆ 4단계

판매 반응 함수가 도출된 후 목표 매출 달성을 위한 광고 예산을 산정하는 단계이다.

광고 예산의 산정은 판매 반응 함수를 통해 쉽게 산출될 수 있다.