En el presente capítulo se dan lineamientos específicos en cuanto a la modificación del comportamiento humano dentro del trabajo, tomando como plataforma principal la satisfacción de necesidades de las personas que se involucran a todo nivel en una empresa.

La satisfacción de necesidades es una tarea fácil si se tienen las fórmulas necesarias para su ejecución, pero es aquí donde la mayoría de gerentes tropezamos. Nos encerramos en tratar de resolver los problemas partiendo de las causas y de desde su origen.

Cuando se cae en este error el problema que "resolvimos" solo va a tener vigencia por muy corto tiempo y en consecuencia en cualquier momento se repetirá y culparemos a nuestros subordinados de las causas.

Por lo descrito anteriormente y en complemento a la lectura del presente capítulo he llegado a la conclusión de que la tarea principal de un gerente es la de tratar de buscar los mecanismos necesarios para crear y mantener un ambiente agradable, seguro y dinámico de trabajo.

Si analizamos la definición de Administración en alguna parte habla de mantener un ambiente agradable de trabajo, ahora bien, aparte de todos los recursos físicos con que contamos a nuestra disposición tenemos a las personas las cuales están inmersas dentro del contexto de la organización (cultura organizacional, sistema, etc.) y son ellos los que a mi criterio darán el ambiente de trabajo y el mejor aprovechamiento de los recursos.

Todo lo anterior se logra a través de la MOTIVACION. La motivación la podríamos definir como la fuerza intrínseca de todo individuo hacia la acción, se ve influida definitivamente por factores externos los cuales dan consecuencias. Estas consecuencias al ser modificadas inciden de nuevo en él. La situación y las actitudes de la persona influyen de gran manera en la motivación, y ésta última unida a los recursos con que cuenta la empresa dan la productividad organizacional.

En lo que consiste realmente el aspecto motivacional es en el de manejar factores como el sistema organizacional, esto quiere decir si están bien cimentadas las metas de la empresa su filosofía y en sí toda su estructura administrativa. Toma un papel preponderante otro factor: la comunicación como la describimos en el anterior comentario.

Otro factor a controlar y definir es la cultura organizacional, la cual influye de forma directa en el comportamiento de las personas.

Existe una función gerencial que a mi forma de ver es la más difícil, y es donde vale mencionar que la administración no solamente en una ciencia sino que también un arte. Esta función circula alrededor de tratar de explorar cuales son los deseos de las personas que los impulsan al accionar y a tener un comportamiento determinado. Al determinar cuales son estos deseos se les da forma para convertirlos en necesidades y posteriormente se encuentran los mecanismos de como satisfacerlas.

Para el análisis de estas necesidades que se dan por impulsos los cuales a su vez se dan por factores de orden menor, extrínsecos y de mantenimiento. No hay que dejar por un lado los de orden superior, motivacionales e intrínsecos.

Se toman en cuenta también el análisis de las necesidades primarias y secundarias. El enfoque de Maslow, Herzberg y E-R-G de Alderfer. Estas herramientas serán de mucha utilidad para entender lo que mueve a las personas a hacer las cosas.

El estudio de los impulsos motivacionales es importante identificarlos porque esta allí la respuesta a que es lo que debemos atacar para producir el cambio en el comportamiento. Dichos impulsos motivacionales son la motivación por el logro el cual es el que tienen las personas para superar los retos y obstáculos con el fin de alcanzar las metas; la motivación por la afiliación cuando las personas buscan ser recompensadas por una cooperación en grupos por su trabajo eficaz; la motivación por competencia la cual esta dada por la competencia; la motivación por poder la cual está dada por la influencia sobre las personas por cambiar las situaciones y es la manejada por ejemplo con el supervisor.

Ahora bien como modificar el comportamiento va a depender de ciertas técnicas como las de La Ley Efecto, el reforzamiento negativo, moldeado, castigo, reforzamiento positivo y la estimación.

Los programas de reforzamiento se dan de forma continua o parcial. Están en función a un intervalo fijo o variable los cuales se explican en el sentido de su nombre. Se dan también por radio fijo o variable dependiendo del numero de respuestas correctas.