La efectividad en la negociación

Partimos de la idea que negociar es buscar la solución conjunta de problemas. Todos podemos ser negociadores aun cuando no nos guste negociar. Esto sucede porque vivimos la negociación como una situación estresante que nos enfrenta a dos opciones desagradables: sisomos "blandos", a fin de salvar las relaciones, terminamos cediendo en nuestra posición. Si somos "duros", para ganar, tensionamos las relaciones y, a veces, las echamos a perder.

William Ury ("Supere el NO") demuestra que hay una alternativa: la solución conjunta de problemas. Se es blando con la gente y duro con el problema. En lugar de atacarse uno al otro se puede atacar conjuntamente el conflicto. Para este consultor de renombre internacional, la solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Usted comienza por identificar los intereses de cada parte: las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan lasposiciones encontradas. Luego explora las diferentes opciones para satisfacer esos intereses. Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, de manera eficaz y amistosa.

Los obstáculos más comunes para lograr la cooperación son, en principio, las personas que toman parte de la negociación: la otra persona y usted mismo.

Para ser honestos, el primer obstáculo está en nosotros mismos. Los seres humanos somos máquinas de reacción. Cuando uno está estresado, cuando encuentra un NO o cuando es objeto de un ataque, naturalmente desea dar golpe por golpe. Esto suele apenas perpetuar el ciclo de acción y reacción, en que ambas partes resultan perdedoras. O, por otra parte, uno podría reaccionar cediendo impulsivamente tan sólo por cerrar la negociación y salvar las relaciones. Así pierde, y, habiendo demostrado flexibilidad, se expone a que otros lo exploten.

El segundo obstáculo son las emociones negativas de la otra parte. Los ataques podrían deberse a ira y hostilidad. Las posiciones inflexibles podrían ocultar miedo y falta de confianza. Convencidos de que ellos tienen razón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escuchar.

Viendo el mundo como "devora o te devorarán", podrían justificar el hecho de emplear tácticas sucias. Habitualmente, el comportamiento posicional de la otra parte es atrincherarse en una posición y tratar de hacerlo ceder a usted. Con frecuencia esa clase de personas no conocen otra manera de negociar.

Tal vez el objetivo sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiaría a ellos. Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan atrás. Y si la idea es suya, podrían rechazarla por esa sola razón.

Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar/perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se guíen por el precepto "Lo que es mío es mío, y lo que es suyo es negociable". Si ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder, ¿por qué van a cooperar con usted?. Para superar el NO se requiere vencer cada uno de estos cinco obstáculos para la cooperación: su reacción, la emoción, la posición, el descontento y el poder de ellos.

Cómo negociar con éxito.

• No reaccione: suba al balcón. Como el primer obstáculo es su reacción natural, el primer paso comprende suspender esa reacción. Para resolver conjuntamente problemas, usted debe recuperar su equilibrio mental y mantenerse concentrado en lograr lo que desea. Una imagen útil, para obtener una perspectiva de la situación, es que usted se imagine que está mirando su negociación desde un balcón. No discuta: póngase del lado de sus oponentes.
  El segundo obstáculo que usted debe salvar son las emociones negativas de la otra parte, su actitud de ponerse a la defensiva, su miedo, sus sospechas y su hostilidad. Es sumamente fácil enredarse en una disputa y usted debe vencer la tentación. Así como debe recuperar su equilibrio mental, debe ayudarles a recuperar el de ellos. Para crear el clima adecuado para la solución conjunta de problemas, usted debe desactivar las emociones negativas de ellos. Para eso, debe hacer lo contrario de lo que aguardan. Ellos esperan que obre como adversario. En su lugar, usted debe tomar partido de su lado, escuchándolos, reconociendo sus puntos de vista y sentimientos, estando de acuerdo con ellos y mostrándoles respeto.

• No rechace: replantee. Es difícil abordar un problema conjuntamente cuando la otra parte se atrinchera en una posición y tratan de hacerlo ceder a usted. Es, desde luego, natural que usted quiera rechazar la posición de ellos, pero lo único que se logra con esto es que se atrincheren más. De modo que haga lo contrario. Acepte lo que ellos digan y replantéelo como un intento de hacer frente al problema. Por ejemplo, asuma la posición de ellos, y pruebe desde allí: "Explíquenme más. Ayúdenme a entender por qué ustedes quieren eso". Actúe como si fueran socios, sinceramente interesados en resolver el problema.

• No presione: tienda un puente de oro. La otra parte podría estar descontenta porque podría no estar convencida de los beneficios del acuerdo. Tal vez usted desee presionar a la otra parte, pero esto solamente creará más resistencia. De modo que haga lo contrario. Según las palabras de un sabio chino "tienda un puente de oro" de la posición de la otra parte a una solución satisfactoria para ambas partes. Debe ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella.

• No ataque: use el poder para educar. Aunque usted haya hecho todos los esfuerzos posibles, los de la otra parte podrían aún negarse a cooperar, creyendo que pueden ganarle con el juego de poder. Quizá entonces usted caiga en la tentación de intensificar la presión; pero las amenazas y la coacción suelen ser contraproducentes y llevan a costosas e inútiles batallas. La alternativa es emplear el poder, pero no para presionar sino para educar. Aumente su poder de negociación y utilícelo para hacer que regresen a la mesa. Demuéstreles que no pueden ganar por sí solos sino juntamente con usted.

Para negociar exitosamente debemos intentar y lograr penetrar a la otra parte. La esencia de la estrategia de penetración es la acción indirecta: es hacer lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles. Cuando la otra parte emplea evasivas o nos ataca, podríamos desear pagarle con la misma moneda. Cuando nos enfrentan con hostilidad, disputamos. Cuando nos enfrentan con posiciones irrazonables, repelemos. Cuando nos enfrentan con intransigencia, presionamos. Cuando nos enfrentan con una agresión, intensificamos. Pero lo único que logramos con esto es quedar frustrados, y jugar el juego que practican los de la otra parte y según las reglas de ellos.

La única gran oportunidad que usted tiene como negociador es cambiar el juego. En lugar de jugar a la manera de ellos, haga que ellos jueguen a su manera: practicando la solución conjunta de problemas.

La negociación de penetración es lo contrario de imponerle su posición a la otra parte. En lugar de decirles qué cosa deben hacer, haga que la entiendan. En lugar de presionar para que cambien de parecer, cree un ambiente en el cual ellos puedan aprender. Solamente ellos pueden vencer su propia resistencia. Su tarea es ayudarlos.

Preparándose para la Negociación

La mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas desde antes de iniciar las conversaciones, según la calidad de la preparación. Los que creen que pueden "improvisar" están equivocados. Destine tiempo a la preparación aunque ello signifique quitarle tiempo a la propia negociación.

Hay cinco puntos importantes en el camino que lleva a un acuerdo: intereses, opciones para satisfacer esos intereses, normas para resolver las diferencias con equidad, alternativas para la negociación y propuestas para el acuerdo.

1. Intereses: Descifre sus propios intereses. A menos que usted sepa hacia dónde va, probablemente no llegará allá. Es importante que usted evalúe sus intereses para que no cometa un error muy común: canjear un interés importante por otro menos importante. Descifre los intereses de ellos. La negociación es una vía de dos sentidos. Habitualmente, uno nopuede satisfacer sus intereses si no satisface también los intereses de la otra parte. Por tanto, es importante entender los intereses de ellos como los de uno mismo.

2. Opciones: Una opción es un posible acuerdo o parte de un acuerdo. Inventar opciones para que ambas partes ganen es la máxima oportunidad personal. Un error común en la negociación es insistir en una sola solución. Abriéndose a considerar múltiples opciones, puede crear nuevas posibilidades, una de las cuales podría satisfacer sus intereses y a la vez satisfacer los de la otra parte.

3. Normas: El gran mérito de las normas es que, en lugar de ceder una parte a la otra en determinado punto, ambas partes pueden ceder ante lo que parece justo. Las normas comunes son valor de venta en el mercado, tratamiento equitativo, la ley, o simplemente la forma en que se ha resuelto antes el asunto. Su cliente acepta más facilmente un precio fijado en el mercado que determinados honorarios simplemente porque usted dice que eso es lo que cobra. De modo que piense de antemano a qué normas podría recurrir en su negociación.

4. Alternativas: Si usted tiene una alternativa viable, lleva una ventaja en la negociación. Cuanto mejor sea su "Mejor alternativa para un acuerdo negociado" (MAPAN), más poder tendrá usted. No suele existir una MAPAN previa; hay que desarrollarla. Si ésta no es muy sólida, usted debe tomar medidas para mejorarla. Decida si debe negociar. Una vez que haya formulado su MAPAN, debe preguntarse: ¿realmente debo negociar? Tal vez su MAPAN sea mejor que cualquier arreglo que pueda lograr con la otra persona.

5. Propuestas: Para expresar una propuesta sólida, usted podría escoger una opción que satisfaga bien sus intereses, mejor que su MAPAN. Asimismo, la opción debe satisfacer los intereses de la otra parte mejor que la MAPAN de ella, en concepto de usted, y debe basarse, si es posible, en normas justas. Lo que diferencia una propuesta de una simple opción es el compromiso: una propuesta es un acuerdo posible que usted está dispuesto a aceptar.

Es útil tener presentes tres propuestas:

• Primero: Aspire a algo grande. No es de extrañar que quienes comienzan con aspiraciones realmente altas terminen habitualmente con mejores acuerdos.

• Segundo: Desarrolle una retirada. A menudo uno no puede lograr todo lo que desea. Por lo tanto, es útil que usted se haga otra pregunta ¿qué acuerdo, tal vez lejos del perfecto, dejaría satisfechos mis intereses básicos lo suficiente como para que yo quede razonablemente contento?.

• Tercero: Evalúe su propio MAPAN. ¿Qué acuerdos contemplan mis intereses apenas ligeramente más que mi MAPAN? ¿Con qué acuerdo podría yo vivir, pero apenas escasamente?. Si, por último, usted no puede lograr un acuerdo por lo menos tan bueno como ése, debe considerar retirarse de la mesa y recurrir a su alternativa. Esta propuesta funcionará como una señal de detención que le recuerda que está en peligro de aceptar un acuerdo peor que su MAPAN.