Es importante que usted mantenga el máximo de control posible durante sus reuniones de negociación, ya que esto le permitirá manejar los temas para alcanzar sus objetivos. Hacer esto requiere mucho tacto, porque si su oponente se da cuenta cuál es claramente su intención, opondrá resistencia. Conozca la manera de dominar y, al mismo tiempo, no dejar que su oponente lo perciba.
El primer paso es comenzar la reunión de forma asertiva. Si usted lo estima conveniente, puede hasta levantarse cuando comienza a hablar. Empezar de manera fuerte le ayudará a establecer las reglas del juego. Sin embargo, usted no puede ser negativo, ya que esto creará un ambiente de hostilidad desde un principio. Por esta razón, si fuera posible, comience la reunión mostrando cómo usted puede resolver un problema de su oponente. Esto despertará la atención de su contrincante y le otorgará credibilidad a todo lo que usted estaba diciendo.
El lugar donde usted se sentará puede influenciar la percepción de su oponente. Todos saben que sentarse a la cabecera confiere poder automáticamente. Cabe recordar que también el poder se genera mediante los accesorios que usted trae a la reunión, como por ejemplo su computador portátil, portafolios, block de anotaciones, etc. Estamos hablando de una guerra de imagen, donde su ropa, accesorios y postura son decisivos para hacer que la balanza se cargue hacia su lado.
Intente también controlar el horario del café, almuerzo y todas las interrupciones normales de una negociación. Temas de pauta, horarios del lugar de negociación. Siempre sea el primero en sugerir los pasos y asuma el control. Normalmente, el otro lado aceptará sin mayores problemas su liderazgo.
Queda claro que para hacerlo usted debe estar preparado, debe hacer una planificación detallada y tener confianza en usted mismo. Para finalizar, ofrézcase para escribir el acta de la reunión. Cuando usted prepara este valioso documento, la interpretación de los datos que estará validando será la suya, con todas las sutilezas que las entrelineas le permitan...