COMPORTAMIENTOS ADQUIRIDOS RELACIONADOS CON LOS CONSUMIDORES Un modelo es la representación de algo, usualmente un modelo une varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa el algo. Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido modelado; así un modelo de conducta del consumidor muestra la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores. Un modelo debe ser: 1. explicable y predecible 2. general 3. alto en poder heurístico, es decir, alude al descubrimiento de hechos y realidades 4. alto en poder unificador 5. original 6. simple 7. apoyado por hechos 8. probable, verificable Por lo general, la conducta que ha sido moldeada es el proceso de toma de decisiones, en el consumidor es decidir la compra. Un modelo nos dice algo acerca de las propiedades o actividad del fenómeno de la conducta del consumidor; es el esqueleto, un esquema o una representación, lo que se ha creído que ocurre cuando los consumidores toman decisiones acerca de las compras. Sin embargo, existen varios modelos para el estudio del comportamiento del consumidor, pero los que estudiaremos son los llamados exhaustivos o aquellos que tratan de descubrirla en su totalidad. Estos modelos tratan de incluir o comprender todos los elementos que son relevantes en la conducta de la gente que consume. Modelo de Marshall Fue elaborado por economista y en él marca una teoría específica sobre comportamiento del consumidor, según la teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastas su dinero en mercancías que le proporcionan utilidad de acuerdo a sus gustos, por lo que Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas, es decir, empleó la “vara para medir dinero”, esta indica la intensidad que Marshall tomó en cuenta para que influyan en la conducta del consumidor y fueron: ? a menos precio de un producto más ventas ? a más precio las ventas serán menores ? a más ingreso real, el producto se venderá más (cuando sea de calidad) ? a más costos promocionales, las ventas serán más grandes Modelo de aprendizaje de Pavlov Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana, se basa en 4 conceptos centrales: a) impulsos b) claves c) respuestas d) reacciones Los impulsos son llamados necesidades o motivos, son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre o sed). Ejemplo: Un anuncio café provoca el estímulo de la sed La reacción es una respuesta que tiene el organismo ante un evento o acción. El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria. La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, puesto que el consumidor queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Modelo psicológico social de Veblen Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura. Veblen considera que muchas de las compras realizadas son motivadas por la búsqueda de prestigio. Veblen hace hincapié en que la conducta del consumidor está influenciada por la conducta y los distintos niveles de la sociedad. Considera que la otra influencia importante es la familia o ciclo de vida. Modelo psicoanalítico de Freud Toma en cuenta la personalidad, ya que dice que existe energía psíquica distribuida de la personalidad y dice que está constituida por 3 partes fundamentales: a) id b) ego c) súper ego ID.- Consiste en las tendencias instintivas con que uno nace, por lo que proporciona la energía necesaria, satisfacer necesidades biológicas. EGO.- es mediar entre los requerimientos del organismo y las condiciones del medio. Este funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las necesidades instintivas. SUPER EGO.- esta sustentada por los valores de la sociedad. Las funciones principales del súper ego son inhibir y persuadir el ego a sustituir por objetos morales y alcanzar la perfección.