A pesar de que los especialistas en marketing siempre han utilizado las emociones para estudiar el posicionamiento del producto, las presentaciones de venta y la publicidad a un nivel intuitivo, el el estudio sistematico y deliberado de la relevancia de als emociones en la estrategia de marketing es nuevo . Los sentimientos fuertes y relativamente controlados afectan nuestro comportamiento. Todos experimentamos diversas emociones. Generalmente las emociones son provocadas por situaciones ambientales. -El enojo -La alegria -La tristeza -El miedo constituyen una respuesta a un conjunto de situaciones externas.Sin embargo, tambien podemos iniciar reacciones emocionales a traves de procesos internos como la imaginación. Las emociones estan acompañadas por cambios psicológico. algunos cambios característicos son: 1) Dilatación de las pupilas 2) Aumento del sudor 3) respiración más rapida 4) Taquicardia y alta presión sanguinea 5) Nivel más alto de azucar en al sangre La presencia consistente de cambios psicológicos durante las experiencias emocionales ha generado la teoria de que las respuestas psicológicas preceden a la emoción. Es decir, si empezamos a caer se producen cambios psicológicos y entonces experimentamos el miedo. Otra faceta característica de la experiencia emocional es el penasmiento cognoscitivo. Generalmente las emociones estan acompañadas, aunque no necesariamente , por el pensamiento. Los tipos de pensamiento y nuestra capacidad para pensar ¨racionalmente¨ varian según el tipo y grado de emoción. Las emociones tambien tienen comportamientos asociados.A pesar de que los comportamientos varian a traves de los individuos y dentro de los individuos y dentro de los individuos a traves del tiempo y de las situaciones, existen comportamientos que pueden estar asociados con emociones especificas: el miedo puede provocar respuesta de escape; el enojo puede provocar el ataque; el dolor puede provocar el llanto, entre otras emociones. Tipos de emociones EXPERIENCIAS EMOCIONALES Robert Plutchik propuso que los animales y el ser humano experimentan ocho categorías básicas de emociones que nos ayudan a motivar diversas clases de comportamiento de 1 miedo, 2 enojo 3 alegria, 4 tristeza, 5 aceptación 6 disgusto, 7 expectación, 8 sorpresa nos ayudan a ajustarnos a las exigencias del ambiente, sí bien en formas distintas. Además dijo que las emociones varían de acuerdo a la intensidad, todas las demas emociones son secundarias y representan combinaciones de las anteriores. Las emociones se clasifican según nos acercamos o alejamos de los objetos. Esta categoría se divide en tres: Otros autores han sugerido tres dimensiones basicas: placer, exitación y dominio y todas emociones especificas reflejan varias combinaciones y niveles de estas dimensiones; los investigadores del consumidor utilizan ambas tipologias. Batra y Holbrook utilizaron una metodologia muy rigurosa y encontraron que: la mayoria de los consumidores prefirio la marca de cerveza que se acoplaba a su propia personalidad de bebedor o refuerza un area en la que el consummidor se siente debil. JAMES LANGE Sostiene que las reacciones físicas preceden a la experiencia emocional; y los estímulos provocan cambios fisiológicos en el cuerpo y las emociones son el resultado de ellos. Además dice que el cuerpo el primero que emite una reacción fisiológica ante él estimulo y luego la corteza cerebral decide cual emoción esta siendo experimentada. CANNON BARD Propuso que las emociones y las respuestas corporales ocurren simultáneamente, no en sucesión. Afirma que la experiencia de una emoción ocurre simultáneamente a los cambios biológicos. Los impulsos serían enviados simultáneamente a la corteza cerebral y al sistema nervioso periférico. Así pues, la reacción al estímulo y la emoción se sienten al mismo tiempo, peor de modo independiente. COGNOSCITIVA Establece que la experiencia emocional depende de la percepción del individuo o de su juicio sobre la situación en que se encuentra. Sostiene que la corteza cerebral y el sistema nervioso periférico actúan conjuntamente para determinar las emociones que experimentamos. EXPRESION DE LA EMOCION Casi todos ocultamos nuestras emociones un poco para proteger la autoimagen o para conformarnos a las convenciones sociales. Pero por lo regular hay algunos indicios que nos sirven para conocer emociones ajenas. COMUNICACIÓN VERBAL Lo más sencillo es preguntarle a la gente cuales son sus sentimientos y en ocasiones lo hacemos, con resultados variables. Por muchas razones, a veces no queremos o no podemos comunicar las emociones con precisión. En algunas circunstancias el individuo simplemente no las conoce. Aún cuando conocemos nuestras emociones a veces disminuimos el grado en que sentimos, otras veces negamos del todo la emoción, sobre todo si es negativa. Con frecuencia lo que las personas dicen no refleja con exactitud lo que sienten. Por eso a veces en necesario recurrir a otras claves de las emociones para poder comprenderlas plenamente. COMUNICACIÓN NO VERBAL Transmitimos abundante información a través de las expresiones faciales, las posturas corporales, la enotación y la distancia física. El cuerpo, en ocasiones envía mensajes que desmienten lo que decimos con palabras. El lenguaje corporal es otro medio de transmitir mensajes no verbales. Birdwhistell (1952) ha estudiado el lenguaje corporal en una ciencia llamada cinesia. Piensa que todos los movimientos del cuerpo tienen un significado, que ninguno es accidental y que nuestros movimientos y gestos significativos son aprendidos. Con la capacidad de interpretar las emociones ajenas guarda intima relación la empatía, o sea la excitación de emoción en un observador que es una respuesta vicaria a la situación del otro. La empatía depende no sólo de la capacidad de identificar las emociones ajenas, sino también de la capacidad de ponerse en el lugar del otro y emitir una respuesta emocional apropiada. Al igual que la sensibilidad a las señales no verbales aumenta con la edad, también sucede lo mismo con la empatía: las capacidades cognoscitivas y perceptuales necesarias para la empatía se desarrollan sólo a medida que el niño madura. DIFERENCIAS DE GENERO Y LA EMOCION Hombres y mujeres muestran gran diferencia en la manera de expresar sus emociones. Con frecuencia los varones son menos emotivos que las mujeres. O’leary y Smit (1988) Emociones como simpatía, tristeza, etc. Se consideran poco varoniles y a los niños se les enseña a no mostrar sus emociones.