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Por Milagros Mejías ¿Qué
ha significado tradicionalmente “negociar”?
Antiguamente negociar era conseguir algo a costa de otros, gracias al engaño o a la intimidación, estaba basada en la fuerza. Lo importante era lograr lo que se buscaba sin importar las consecuencias. Lo que le sucediera a la otra parte era irrelevante, si se conseguía la meta trazada. En el significado tradicional de negociar era bien visto el esquema yo gano/tu pierdes. Significa emprender con el fin de lograr una situación aceptable para ambas partes. ¿Qué
es una negociación?
Una negociación es una reunión entre dos partes y el objetivo consiste en alcanzar un acuerdo. La
negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar
a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de decisiones
donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser tomadas (William
Zartman). ¿Cuáles han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar?Una de las principales deficiencias es la falta de confianza. Con el estilo antiguo de negociación ambas partes estaban a la defensiva. Nunca se esperaba algo bueno del otro. Otra deficiencia es el resultado a largo plazo obtenido. Con el estilo tradicional de negociación se lograban victorias a corto plazo, pero a la larga el ganador de ese momento se convierte en el perdedor de ahora. Porque las únicas negociaciones que dan resultado a la larga, son aquellas en las que todas las partes salen ganando. Tradicionalmente
el engaño formaba parte de una negociación, en la actualidad puede tener altos
costos económicos y penales para el que lo practique. BibliografíaTextos:RAYBACk, David “Trabaje con su Inteligencia Emocional”, Editorial EDAF, 1998. LUDLOW, Ron y Fergus Panton “La esencia de la Comunicación”, Prentice- Hall Hispanoamericana, S.A., 1992. Páginas
Web:
http://www.salvador.edu.ar/negociac.htm |
