LA NEGOCIACIÓN DURA A LO “GRANDES SUPERFICIES”

No obstante los esfuerzos por construir una lectura suave de los procesos de negociación, todavía quedan importantes propulsores de la negociación “dura”.

Y es que en el mundo del comercio “la pelea es peleando”, como se refleja en América Latina -por ejemplo- en el caso de la comercialización al menudeo a través del concepto de grandes superficies (Hipermercados), donde las tácticas de negociación dura son utilizadas por todas las partes involucradas. El éxito se mide en proporción del mercado cautivado y se emplean estrategias de tipo militar para “copar” territorios.

Un interesante caso de estudio lo constituye la salida de la cadena Carrefour de Chile provocada por múltiples factores, pero donde la razón principal la  constituyó el enfrentamiento con las cadenas nacionales existentes.

A partir de este tipo de experiencias, Henrik Salen –un experto en mercadeo masivo- se ha constituido en los últimos tiempos en el principal vocero de este estilo de negociación.

A continuación se presentan los principales elementos de sus planteamientos.

Principios Básicos de la Negociación Dura

• Toda Negociación es un ejercicio de superación personal
• El Comprador tiene siempre menos puntos de referencia que el vendedor
• El Vendedor sabe el negocio que ha realizado
• El Comprador solo lo sabrá con el tiempo

 Los 5 ejes de las técnicas de negociación dura

Desestabilización a partir del conocimiento del otro

•   Obtenga la máxima información sobre la personalidad y las necesidades del otro

•   Haga lo necesario para que se ponga nervioso

•   No se asuste por el nivel que tenga el otro, obsérvelo bien

Control y Dominio a través del uso del poder

•    Muestre su poder

•   Nunca se muestre entusiasta con el otro

•   Sea inteligente, hágase el tonto

•   Imponga sus opiniones sin que el otro pueda contradecirlo

•   Imponga las reglas del juego

Presione al otro y logre su depresión

•    Rechace siempre la primera oferta

•   Pida siempre lo  imposible

•   Pida siempre lo máximo

•   Dígales que vuelvan cuando mejoren

•   No haga concesiones sin contrapartida

•   Jamás se meta en un callejón sin salida

Dominación

•  Haga amenazas

•   Establezca Limites: de tiempo, de temas, de autoridad

•   Establezca usted las reglas y no deje que se las impongan

Desorientación

•   Desoriente al otro proporcionando información confusa y contradictoria

•   Compórtese como un camaleón, cambie de color según las circunstancias

•   Aplique técnicas de perfil bajo, lo más bajo posible

•   Juegue el juego del bueno y del malo

•   Manipule información en su provecho o generando falsas expectativas