Generalmente, las negociaciones que tienen las caracteristicas del ejemplo del paraguas  implican el uso de estrategias y tácticas de carácter competitivo entre los negociadores, dado que el problema central para los negociadores no es  agrandar el pastel, sino simplemente el de repartirlo. 

A estas negociaciones se les conoce como negociaciones distributivas.

En la grafica anterior se puede expresar que la actitud de reclamar/reclamar valor, de naturaleza competitiva y de mutua desconfianza es claramente inferior a crear/crear valor es decir cooperar o generar una negociación de caracter integrativo, donde las partes conocen los intereses en juego y buscan satisfacerlos de manera creativa.

 La pregunta central es si definitivamente existen negociaciones que por su misma esencia son de tipo distributivo, sin posibilidades de traspasar la barrera que permitiría crear valor y no solamente reclamarlo.

La respuesta es claramente de indole cultural: Cada negociador DECIDE si reclama valor o lo genera. 

En un ambiente altamente competitivo, las personas están más preocupadas por reclamar valor  que por crearlo.  Desde esta perspectiva, la negociación se concibe  como una situación en la cual para ganar es necesario que el otro pierda y el proceso se conceptualiza como del tipo ganar-perder. 

Las estrategias y técnicas competitivas son entonces "el arma fundamental" para enfrentar el problema.

• Las amenazas y promesas buscan redimensionar la zona de potencial acuerdo

• Se adoptan posiciones inflexibles para tratar de influir en el otro, llevandolo a priorizar nuestros  intereses o a abandonar los suyos

• Se manipulan las conseciones a nuestro favor, generando situaciones de engaño y poder

• El proceso se enfoca en las Posiciones de las partes, buscando debilitar las de la contraparte y de fortalecer las neustras

Para aquellos que están por la negociación de tipo distributivo, la habilidad de negociar está o bien en el engaño, o en el ejercicio del poder. Todo esto en función de "doblegar" al otro.

Es por esta razón que generalmemente se asimila la negociación distributiva, con las posiciones y al estilo duro.

No hay que perder la perspectiva que si bien la afirmación anterior es verdadera, y esto generalmente coincide, conceptualñmente se trata de cosas diferentes.