El análisis de esta situación lo efectuaremos teniendo en
cuenta una recomendacion básica en los procesos de negociación:
Concéntrarse en los intereses, necesidades y valores
asociados con la negociación.
A continuación se examina este punto con una mayor
profundidad, haciendo énfasis en tres aspectos:
- Superar la negociación basada en posiciones.
- La Exploración a fondo de las Necesidades y los Intereses.
- La evaluación de las prioridades en relación con esas necesidades e
intereses.
Resulta evidente en la historia que el resultado para las dos
hermanas hubiera podido ser mucho mejor si la hermana menor se hubiese quedado
con la pulpa de las diez naranjas y hubiera cedido a su hermana mayor las
cáscaras de estas diez frutas. Pero esto no sucedió así. Sin embargo, resulta
curioso observar que, las dos se sentían satisfechas con el resultado que
obtuvieron. Aún más, es factible que ninguna de las dos imaginara lo lejos que
estaban de haber llegado a un resultado óptimo.
Durante la controversia que las dos sostuvieron, cada una se
centró en la defensa de su posición, posición que consistía en quedarse con
un número determinado de naranjas (10, 8, 5, etc.). De hecho, es factible que
durante la acalorada discusión las hermanas no pensaran ni un momento en el
para qué o el por qué de su deseo de quedarse con las naranjas.
Si hubieran explorado de lado y lado el por qué de las
posiciones, o el para qué de estas posiciones (en otras palabras, si hubieran
sabido que una hermana deseaba jugo de naranjas mientras la otra lo que quería
era un dulce fabricado a partir de las cáscaras), una solución muy buena al
problema hubiera resultado evidente para las dos (de hecho, la claridad de esta
solución hubiera motivado la terminación de la controversia entre las
hermanas).
La forma en que las hermanas sostuvieron la discusión
ilustra el estilo de negociación denominado "negociación basada en
posiciones". Bajo este esquema, el negociador asume una posición (por ej.,
"yo me quedo con las diez naranjas") y la defiende intentando no ceder
frente a las demandas o argumentaciones del otro. Si el otro adopta la misma
táctica (como en el caso de las dos hermanas), entonces cada negociador asume
una posición inicial y efectúa concesiones a medida que transcurre la
negociación, generalmente tratando que sus concesiones sean a cambio de
concesiones de su contraparte. Esto hace que habitualmente el proceso lleve a un
acuerdo que es una posición intermedia entre las posiciones iniciales de los
dos negociadores.
Muchos procesos comunenmente utilizados ilustran lo que es la
negociación basada en posiciones (que no se debe confundir necesariamente con
el "tradicional regateo" tan enraizado en la cultura latinoamericana).
Por ejemplo, este es el caso del vendedor ambulante que inicia la venta
solicitando por un paraguas $10 a un potencial comprador. Este último le hace
una primera contraoferta de $7. El vendedor le argumenta que esta es una oferta
excesivamente baja, y que él, siendo muy complaciente, le puede dejar el
paraguas en $9. El comprador argumenta que esta rebaja no es suficiente, y que
el paraguas aún está muy caro. Le ofrece entonces $8 al vendedor. Este último
arguye que esta oferta es más razonable, pero que aún es muy baja. Manifiesta
entonces su deseo de "partir diferencias", a lo cual responde
afirmativamente el comprador, quien de esta manera acepta comprar el paraguas
por $8,500.
Obsérvese que en este proceso resultan fundamentales tres
elementos:
-
las posiciones iniciales adoptadas por las partes
(denominadas anclas);
-
las estrategias de concesión empleadas; y
-
eventuales estrategias de engaño a las que en ocasiones
recurren las partes.
Este estilo de negociación basado en posiciones presenta
múltiples inconvenientes que se pueden agrupar en dos categorías:
- Conduce a resultados pobres
Esto se hace evidente en el caso de la controversia por las
naranjas, en la cual es justamente el planteamiento por posiciones el que
evita que las partes exploren los intereses que las motivan y lleguen a una
mejor solución. El esquema de negociación basado en posiciones es uno de los
mejores obstáculos a la búsqueda de opciones creativas en las
negociaciones.
Por ejemplo, obsérvese que en el ejemplo de la venta del
paraguas (así como en el caso de las naranjas) el resultado final no es más
que un punto intermedio entre las posiciones iniciales que adoptan los
negociadores. Y evidentemente, un punto intermedio entre dos posiciones
iniciales que muchas veces son arbitrarias y planteadas sin información
completa sobre la situación, no necesariamente constituye una buena opción
para las partes en controversia. Un punto intermedio es simplemente una
opción, pero no necesariamente pertenece al conjunto de mejores opciones al
problema que enfrentan las partes en disputa. Sin embargo, el proceso de
negociación basado en posiciones da prioridad a estos puntos intermedios. Por
esto, con gran frecuencia el proceso de negociación basado en posiciones
conduce a resultados pobres, a pesar de que las partes se sientan satisfechas
con ellos (como sucedió en la historia de las naranjas, pues el proceso mismo
evita que las partes perciban que los resultados son pobres).
- Contribuye al deterioro de las relaciones entre las partes.
Las técnicas asociadas con la negociación por posiciones
implican con frecuencia la adopción de conductas adversariales en la cual se
considera que lo que gana una de las partes necesariamente lo debe perder la
otra. Esta situación configura lo que se denomina una Negociación
Distributiva en la cual el monto a repartir es fijo y por lo tanto un peso
ganado es un peso perdido para el contrincante y viceversa. De manera
adicional, dentro de este esquema se amenaza con frecuencia a la contraparte
de que la última propuesta hecha es la definitiva, es decir, a partir de ella
ya no se harán más concesiones (por ej., "es que yo ya no le puedo
pagar más porque no me queda un solo peso"). Y sin embargo, con
frecuencia se dan concesiones a regañadientes a partir de esta posición,
desmintiendo de esta manera argumentos que se habían citado con el fin de no
realizar concesiones adicionales ("milagrosamente", el negociador
saca de su bolsillo el dinero que había insistido no tener).
Todas estas situaciones, con frecuencia deterioran la
confianza entre las partes y. refuerza en ellas la sensación de que la
negociación es ante todo un proceso en el cual el otro es un
adversario. Así, en la historia de las naranjas, cuando dentro del
esquema de la negociación basada en posiciones, una de las hermanas cede 4
naranjas a la otra, se trata justamente de 4 naranjas que ella percibe que
pierde.
Así en vez de propiciar buenos resultados para las dos
partes, y una mejora en las relaciones entre ellas, estos esquemas de
negociación basados en posiciones y en una distribución de un monto fijo,
conducen con frecuencia a resultados pobres y al deterioro de las relaciones
entre las partes.
En nuestro medio latinoamericano se debe distinguir con
claridad entre:
Negociación por Posiciones, Negociación Distributiva y
Regateo.
En la mayoría de nuestros países el Regateo es una conducta
cultural que busca establecer un relacionamiento como un requisito emocional
propio del proceso de negociación. Así el Regateo puede lo mismo llevar a una
rebaja en los precios como a aumentar la cantidad o la calidad de lo comprado.
Se diferencia claramente de la negociación por posiciones,
que aunque está muy presente en nuestras realidades es a la vez rechazado por
la mayoría de los latinos. Piense no más en su reacción personal cuando su
contraparte le da un ultimátum "o lo toma o lo deja" y es claro que
la mayoría de los latinos lo dejará…. acusándolo al irse alejando sin
querer continuar negociando, de intransigente y neurótico….
El Regateo es a su vez diferente de la Negociación
Distributiva y esto se expresa en el complejo sistema de fijación de los
precios iniciales y finales. El vendedor tiene un precio básico que no está
dispuesto a rebajar -y que por el contrario desea incrementar- , pero como
conoce que el comprador necesita de una demostración de "aprecio",
establece un valor inicial bastante más alto que el real para dejar la
sensación del éxito de su contraparte al "rebajar" ese valor
finalmente.. Se mezcla así el regateo con la Negociación Distributiva
apareciendo como una misma cosa siendo en esencia muy diferentes.
En América Latina con frecuencia nos vemos abocados a sufrir
estos esquemas de negociación distributiva y basado en posiciones. Pero
el que nos veamos forzados a usarlo no significa que sean unos buenos esquemas
de negociación.
Es necesario comprender y explorar estos esquemas por dos
razones fundamentales:
- para evitar o aminorar en la medida de lo posible sus efectos más
perjudiciales en la negociación;
- para reconocerlo con mayor facilidad y evitar su uso siempre que sea
posible.
