1. COMUNICACION

La comunicación es la base de la negociación.

Comunicar significa informar y recibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relación que sostiene con los demás.

Comunicar es mas que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona está transmitiendo; no es quedarse callado.

Las personas pueden asumir conductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una estrategia positiva que mejore la comunicación y la relación asi:

PERCEPCIÓN Y COMUNICACIÓN

Dos personas pueden mirar una misma situación y verla de manera diferente: Cada una enfoca distintos aspectos de lo que está viendo

•  Experimentan y observan datos distintos

•  Ignoran o desechan datos que no corresponden a determinado puntos de vista

• Selectivamente filtran nuevos datos

• Selectivamente recuerdan según sus referencias

•  Cada una tiene diferentes suposiciones y criterios de valor

Manejar debidamente diferentes percepciones es una cualidad esencial en una negociación; esta cualidad es difícil de desarrollar.

2. RELACION

Se debe sostener una relación satisfactoria para la solución de los problemas.

Las relaciones cambian permanentemente; en un determinado momento son afectivas y estables y en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas.

Relación Adecuada:

presenta las características de Credibilidad, Aceptación y Comprensión; estas características sirven para solucionar conflictos por la via del convencimiento y la persuasión del otro.

Relación Conflictiva:

sus características son Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicación e Incomprensión.

Como Mejorar las Relaciones

• Sea consultivo

• Sea persuasivo

• Sea abierto

• Sea honesto e inspire confianza

• Sea racional

• Sea comprensivo

Para construir una relación adecuada se debe:

•  Indagar cuales son sus intereses

•  Procurar un ambiente de cordialidad en torno a sus relaciones

• Equilibrar las emociones con la razón

• Separar los problemas de la relación de los problemas de trabajo

• Evaluar la relación y analizar la capacidad para resolver las diferencias

• Permitir que la otra parte se desahogue

• No reaccionar ante un estallido emocional

• Estructurar la negociación

• Establecer una relación de trabajo

• Utilizar canales adecuados de comunicación

3. INTERESES

El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre intereses. Los intereses definen el problema. Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación. Incluye todo lo que queremos, no solamente las cosas que parecen obvias. La posición es la exigencia en la que se enfrascan las personas cuando están negociando.

Los intereses son implícitos e intangibles; la posición es concreta y explicita.

Los intereses mas poderosos son las necesidades humanas y básicas; las negociaciones no tienen posibilidad de progresar mientras una parte crea que la otra está amenazando la satisfacción de sus necesidades humanas básicas.

El objeto de la negociación es satisfacer los intereses; se recomienda, para que la solución sea adecuada, conciliar los intereses, no las posiciones.

Recomendaciones:

• Concentrarse en los intereses

• Enfocar el análisis de la negociación en los intereses, no en las posiciones

• Preguntar por qué, si la otra parte sigue hablando de posiciones

• Utilizar el liderazgo

• Hacer que sus intereses cobren vida

4. OPCIONES

Con este termino se identifica toda la gama de posibilidades en que las partes pueden llegar a un acuerdo.

Son los caminos que se deben buscar para satisfacer los intereses de las dos partes.

Las opciones están dentro de la mesa de negociación y actúan bajo la hipótesis de que existen posibles acuerdos que benefician a ambas partes.

Impedimentos para inventar opciones:

• Los juicios prematuros,

• La búsqueda de una respuesta única,

• El supuesto de un pastel de tamaño fijo y

• La creencia de que la solución del problema de ellos es problema de ellos.

Para inventar opciones creativas se necesita:

• Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas

• Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta

• Buscar beneficios mutuos

• Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión

Invención y Decisión

• Separar al acto creativo del acto critico.

• Utilizar la técnica de la lluvia de ideas.

• Generar opciones múltiples examinando el problema desde la perspectiva de diferentes posiciones y disciplinas

5. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD O DE JUSTICIA

Los criterios de legitimidad hacen referencia a lo que es justo para las partes en conflicto. Lo justo para ellas se debe compara con alguna referencia externa, criterio o principio que vaya mas allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

Se deben utilizar criterios justos para llegar a acuerdos justos, a partir de los siguientes conceptos:

• Las bases de decisión: se puede decidir con base en el poder o con base en la legitimidad

• La razón fundamental detrás del uso de la legitimidad: los seres humanos siempre quieren sentirse bien tratados

• Los criterios de justicia persuaden y protegen: estos ayudan a persuadir a otros sobre lo bueno y lo justa que es nuestra opción

La legitimidad es firme pero flexible: esto implica:

• Formular cada asunto como una búsqueda de normas legitimas

• Razonar y estar abierto al razonamiento

• No ceder a la presión, solo ante un principio

• Buscar criterios cuidadosamente

• Estudiar el razonamiento de la otra parte

6. ALTERNATIVAS

Las alternativas de solución pacifica son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación si no llega a un acuerdo.

A diferencia de las opciones, las alternativas están por fuera de la mesa de negociación

Para evitar malos resultados y lograr mejores acuerdo se debe determinar y desarrollar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado = MAAN

La MAAN es el criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta. Lo protege de aceptar términos desfavorables y de rechazar términos que conviene recibir

Para encontrar posibles MAAN se necesita:

• Inventar una lista de acciones que se podrían realizar, en caso de no llegar a un acuerdo

• Mejorar algunas de las ideas mas prometedoras y convertirlas en alternativas practicas

• Después de crear un conjunto de alternativas, seleccionar en forma tentativa las que mejor satisfagan nuestros intereses.

Se deben considerar las consecuencias de marcharse. Se debe recordar que el propósito de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. este es solo un medio. El fin es satisfacer de la mejor forma nuestros intereses.

En algunas negociaciones las partes descubren en forma amigable que lo mejor para los intereses de ambos es explorar otras posibilidades y cesar en el intento de llegar a un acuerdo.

7. COMPROMISOS

Son las promesas o planteamientos verbales o escritos que las partes se hacen recíprocamente, especificando los términos de los acuerdos.

Durante la negociación no es recomendable hacer promesas sobre la parte sustancial del problema. Los compromisos solo se deben realizar al final de la negociación.

El compromiso puede deteriorarse con el tiempo, por muchos motivos, entre ellos el cambio en las circunstancias. Por esto es importante usar verificaciones del acuerdo para poder tomar las acciones correctivas del caso.

Recomendaciones:

• Clarifique los compromisos con la otra parte

• Prepare posibles acuerdos

• Adopte el proceso que aplace promesas sustanciales para el final.

Es importante tener en cuenta que:

• El mejor momento para hacer el compromiso es después de que todos los intereses se han comprendido y muchas opciones están sobre la mesa

• La calidad del compromiso es lo más importante

• Un acuerdo será mejor en la medida que los compromisos sean planeados, estructurados y diseñados

• Se deben buscar compromisos efectivos, prácticos, verificables y de fácil cumplimiento

• Inventar acuerdos posibles que satisfagan los intereses de las partes

• Cualquier método de negociación debe conducir a un acuerdo sensato