Por Roberto Neuberger *

Parece que las empresas "punto com" tienen una palabra grabada a fuego y esta es ATRACCIÓN. Necesitan atraer visitantes y para utilizan todo elemento que ayude a arriar internautas a un sitio web. Atraer anunciantes, con lo cuál se ven obligadas a proporcionar un sinnúmero de estadística sobre sus sitios, Atraer clientes, y para ello llegan a vender por debajo de los costes.

Y ahora, que el horizonte está viendo nacer (algunos ya han crecido rápidamente) Inversores de Riesgo, el gran desafío es Atraer capitales a los proyectos web.

Si a un anunciante lo convencía mostrándole cuantas y que tipo de visitas recibía su sitio, a un Capitalista tendrá que darle mucho mas. Claro que también recibirá en proporción a lo que muestre.

Por otro lado, leyendo los periódicos Estadounidenses o Europeos, da la sensación de que cualquier mortal con una e-idea aceptable, obtiene financiamiento. Pero, que hace que una empresa sea atractiva a los ojos de los inversores ? Que puede hacer usted para mejorar sus chances de ser el elegido ?

Este artículo le va a explicar cuales son los 12 "atractores" necesarios para entrar en el juego. Veamos.

Apunte los cañones hacia el gran mercado.

Si alguien va a poner un dólar en su empresa, seguramente va a estar mas interesado en invertir en un proyecto que apunte a un mercado potencial de miles de millones que a otro que apunte a solo unos cientos.

Este razonamiento tiene su fundamento en el hecho de que tener una cuota de mercado en Internet es bastante difícil y habrá mas posibilidades en un mercado gigante que en uno de nicho.

Ya sabe, si quiere jugar en las grandes ligas, "ataque" a lo grande.

Regla básica del Marketing. Segmentación. Hay capitalistas que se especializan en distintos segmentos de la industria y si usted no forma parte de ese segmento, por más buena que sea su propuesta, no será tomada en cuenta. Cuestiones de política le pueden llegar a decir. Busque a quienes ya han invertido en su rubro que estarán mas dispuestos (y conoceran mas) con que bueyes harar.

Dentro de esta misma línea de pensamiento, si su proyecto está en estado inicial, de lanzamiento, apunte a quienes se dedican a financiar "Start Ups". Siempre encontrará un inversor dispuesto a creer en usted mientras que otros, solo le darán dinero una vez que su negocio esté encaminado.

Para su futura convivencia, contar con un inversor que conozca el terreno será mucho mejor que estar con uno que se asuste y trabe sus estrategias debido al desconocimiento de su negocio.

Aceptar dinero de un capitalista significa que va a tener un nuevo socio y por lo tanto debe haber cierto "calce" entre ambos. Los abogados le llaman "Affetio Societatis" (perdón si está mal escrito). Negocie con el más alto nivel, conozcalo, observe que experiencia le puede aportar, que contactos tiene para generar alianzas estratégicas, como puede, en definitiva agregar su socio valor a su empresa, mas allá del aporte de capital que haga.

Si eligió capitalista en base al punto anterio, fíjese que una persona dentro de su sector de actividad podrá transmitirle buenos consejos producto de la experiencia. Podrán también ayudarlo a conformar alianzas, y a incorporar el management adecuado. Ellos podrán asesorarlo porque conocerán el terreno y, en definitiva, hablarán un mismo lenguaje.

Horas de navegación y observación le permitirán a usted ser un experto pero no solo habrá de ser sino también parecer. Convénza a sus inversores sobre su idoneidad para ofrecer algo que lo haga distinto de sus competidores.

Sea muy específico en las variables que se deberán medir para evaluar el éxito. Que resultados obtuvo hasta la fecha y que espera obtener. Usted debe ser realista en cuanto a los plazos y no dejarse llevar por fórmulas exitistas. Si un proceso está previsto a ser realizado en determinado tiempo, no lo acorte para mostrar cuan poderoso es su proyecto.

Además, quienes invierten en Internet, ya saben, o al menos tienen una buena idea de cuanto tiempo puede llevarle lograr tal o cual marca. No olvide que ellos ya han trabajado con distintas compañías, usualmente, mas que usted.

El cementerio está lleno de perfectos. Todos tenemos debilidades y aunque no las exponga, tarde o temprano darán a luz. Proclamar que usted es "el mejor" hara dudar a sus interlocutores. Actuar con humildad le permitirá pedir ayuda cuando la necesite.

La sobriedad deberá prevalecer en sus presentaciones. No diga "somos los mejores, los mas creativos, los mas inteligentes, bla bla bla". Tal vez lo sea pero exponer así sus virtudes, no resulta creible. No lo diga, demuéstrelo.

No cometa el error de confundir "hits" con "visitas" o mezclar los términos nuevos que ha traido Internet. No confunda direcciones IP de sus visitantes con el lugar de donde estos provienen. Esta es una regla básica de cualquier negocio. Si existe un vocabulario específico, tómese el trabajo de usarlo correctamente.

Demuestre claramente que usted es la persona apropiada para que alguien deposite su confianza (y dólares) en su cuenta bancaria. Qué hace que su propuesta sea distinta de la de miles de otros proyectos ? Cual es su ventaja ? Explíqueles que lo que usted está haciendo nunca fue hecho anteriormente o si se hizo, porque no funcionó antes y si funcionará ahora.

Por qué funcionará ? Si usted logra responder está pregunta, y ser creible, habrá dado un gran paso adelante.

Explique a sus inversores el lugar que ocupa cada persona clave en su proyecto y en base a que han sido puestos allí. No se limite solo a sus logros académicos sino a lo que han logrado en sus vidas. Detalle todas sus habilidades de la manera más específica posible, en términos por supuesto, de experiencia "relevante".

Evite generalizaciones como "todo el mundo querrá esto". Provea una razón valedera para demostrar porqué la gente acudirá a su sitio. Sea racional y objetivo. Nuevamente, la sobriedad se impone en toda presentación.

Si algo es muy difícil de explicar, entonces usted estará en problemas. No subestime a su interlocutor: si este no le entiende, seguramente usted no estará sabiendo explicarse. Trate de mantener las cosas simples. Tampoco ponga palabras de todo tipo y color, para que su presentación parezca más importante. No olvide que usted compite con muchos otros proyectos y que los inversores experimentados van a detectar "al vuelo" si usted los está queriendo confundir con hojas y hojas de información de relleno.

Yo no le garantizo que usted pueda conseguir fondos para su proyecto pero si le advierto una cosa: la competencia es y ha sido siempre muy dura. Desde que existieron capitalistas y trabajadores ha habido confilctos entre las partes y la presión por obtener dinero ahora puede hacer que su proyecto fracase pasado mañana.

Tómese su tiempo y haga los deberes. Verá como –independientemente de que consiga o no el dinero – usted se beneficiará y sacará provecho de su plan de negocios.

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