En la actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces, como el Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios), es necesario estudiarlo.

Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan al comercio entre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70’s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó carácter de ciencia experimental.

La definición de Marketing más extendida nos dice que es el Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.

1. Satisfacer necesidades
1. Intercambio con beneficio

• Si un empresario se enfoca en la segunda parte (intercambio con beneficio), tal vez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio.

Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing, pero, ¿ satisfacer necesidades y deseos de quién?, la respuesta es el consumidor, el cual es el gran objetivo del Marketing.

• Primera Clasificación: ¿ Qué necesidad?

1. Vitales.- Las que son indispensables para la vida (alimento, ropa, etc.).
1. Suntuarias o de Imagen.- Dependen de la posición social y económica (joyas, viajes de turismo, etc.).

• Segunda Clasificación: ¿ Para quién?

1. Individuales.- Particulares (comida, cine, etc.).
1. Colectivas.- Generales (salud pública, defensa del estado, etc.).

• Factores que intervienen en las necesidades:
• Sexo
• Edad
• Clima
• Status

• Necesidades Elásticas y Rígidas

Demanda = Capacidad + Disposición a Comprar

• La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio.

• Demanda en Espiral

Existen demandas anormales:

1. En guerras, huelgas, catástrofes naturales, los precios de los productos vitales suben, haciéndolo también las cantidades demandadas, ya que se compra más para poder tener reservas por si la situación continúa o se agrava.
1. Especulación: Plusvalía de Terrenos

Este tipo de demanda se llama espiral (subida del precio acompañado por

incremento de la cantidad demandada).

• Demanda Rígida

El cambio porcentual del precio es mayor que el cambio porcentual de la cantidad

demandada. Ejemplo: pan

ñ precio ð ò cantidad demandada

15% 3%

• Demanda Elástica

El cambio porcentual del precio es menor que el cambio porcentual de la cantidad

demandada. Ejemplo: turismo

ñ precio ð ò cantidad demandada

20% 60%

Comprador real es el consumidor que tiene necesidades, capacidad, y compra nuestro producto.

1. Compra por Impulso: El placer de la compra es uno de los motivos de la misma. No incluye reflexiones previas.

Técnicas: · buena ubicación

· buen precio

· buena campaña publicitaria

Ejemplo: discos compactos

2. Compra Racional: Compras que requieren una reflexión previa. El motivo básico de esta compra será la conveniencia del satisfactor (producto).

Técnicas:

Ejemplo: seguros, terrenos, etc.

El Mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto.

La función de los encargados del Marketing de una empresa es romper la homogeneidad de los productos, y convencer al cliente de que su producto es el que realmente va a satisfacer sus necesidades.

• Diferenciación de los productos:
• por su propia naturaleza
• buena distribución
• buena impresión por publicidad y/o calidad

• Análisis de la Competencia

Se debe tener conocimiento detallado acerca de:

• Importancia de la marca
• Línea de productos
• Instalaciones
• Personal
• Volumen de ventas
• Políticas
• Actividades diversas
• Grado de participación en el mercado total

• Condicionantes de su misión: Satisfacer necesidades de una manera rentable
• Diferenciar al comprador del consumidor
• Entender el mercado
• A la competencia

1. Estudio, selección y segmentación del mercado.

Estudio y Selección:

Definición precisa y sistemática de nuestros clientes.

Segmentación:

Dividirlas en grupos homogéneos por variables:

• "Mercados de Consumo":

1.- Demográficos (edad, sexo, estado civil)

2.- Psicológicos (personalidad, clase social)

3.- Geográficos (clima, población urbana o rural)

• "Mercados Industriales":

1.- Tipo y tamaño de la organización compradora del producto

2.- Posición en el mercado

3.- Ubicación geográfica

1.- Medible.- Cuantifica tamaño y cantidad de compra que puede realizar

2.- Accesible.- Posibilidad de llegar a un segmento

3.- Rentable.- Justifica costos

Mercados Objetivos.- Conjunto bien definido de clientes, cuyas necesidades planeamos satisfacer. Es el fruto del estudio, selección y segmentación del mercado.

2. Desarrollo de la Mezcla o Marketing Mix:

Se enfoca en cuatro grandes políticas (las 4 p’s):

1.- Producto

2.- Precio

3.- Distribución

4.- Comunicación:

ì Con el cliente

· Relaciones Públicas í

î Con el distribuidor

· Promoción

· Publicidad

· Merchandising

3. Diseño de directrices operativas eficaces

Desglose de planes y programas para el período en curso, con una retroalimentación adecuada.

4. Posicionamiento

Determinamos si el producto está en la mente del consumidor. Es necesario tener una información exacta y a tiempo del mercado y la competencia.