在全球的資訊產品市場中，美國一地即佔有相當高的比重，除此之外，美國在資訊科 技界的龍頭角色，再再吸引各個領域的廠商跨足此一市場，其競爭激烈之程度可見一 斑。而面對如此激烈的競爭，來自於台灣的廠商要如而因應，以開創屬於自己的一片 天地呢？
如何開始
如果您對於進入美國資訊市場擁有濃厚興趣，借鏡一下其他先驅者之經驗應是不錯的方法，或許，JM
Computer的「現身說法」能提供您一些啟示。JM
Computer為座落於德
州李察遜市的一家電腦公司（有關李察遜市的介紹請參詳「科技重鎮的新據點」一
文），從事有關個人電腦Whole Sale的銷售服務事業，在美國東部及南部佔有相當分量
的市場。
| 美國科技重鎮的新據點 在美國幾個科技發展重鎮中，加州矽谷早已為眾人所熟知，而除了矽谷之外，位於德州的李察遜市亦是其中之一。相信已有不少人都知道、甚至去過德州的達拉斯市（實際上她也是台北市的姐妹市，筆者在停留期間亦適逢台北市長陳水扁來訪），而與達拉斯毗鄰而處的李察遜市（Richardson City）亦曾為華爾街日報將之列名九○年代全美最具發展潛力的郊區城市之一，在政府的積極推動之下，李察遜市已逐漸發展為電子通訊及電腦相關高科技工業之重鎮，像是TI、IBM、Micrografx Software、NORTEL、ERICSSON的總部或是分支機構都位於此一區域，正好與加州矽谷成一對照，或許，這兒就即將是您大展身手的舞台了。 |
根據JM Computer負責人Jimmy Kuo表示，他在最初時並非活躍於資訊產業界，也不是居 住於美國，而是在高雄從事有關三夾板等與「木材」有關的行業。會投入PC產業也是 因緣際會，開始時，Mr. Kuo與在美國一位Ph D.的同學合伙做PC生意，原本他是完全 不介入營運，而是單純資金的提供，到了後來，Mr. Kuo才自己「下海」，如今晃眼也 已七八個年頭了。
關鍵中的關鍵
也許，對於意欲進入資訊產業界的人士而言，他們最想知道的不外乎什麼是成功的第
一要素。實際上，生意的本質都是一樣的，但說到PC產業的話，Mr.
Kuo認為，最重要
的就是市場的眼光與運作，雖然PC是屬於高科技的產業，但是高科技並不是所有的一
切；不是你掌握了最先進的科技便能左右逢源，反而是市場的因素主導了大部分的結果，而且PC產品世代更替的消長情形特別明顯，例如今天最高階的電腦也許明年此時
已不見蹤影了，在研發、行銷及倉儲管理等方面都足以影響成敗。
Mr. Kuo進一步表示，PC事業的收益大約是總營業額的5%左右，如何在這不高的盈收中創造更高的利潤，市場和資金就相對地顯得重要了，「資金是非常重要的」，Mr. Kuo又強調了一次。
怎麼說呢？Mr. Kuo透露，在美國從事PC生意的台灣人大致可以分為兩種，一種為台商 到美國開電腦公司，必須要有掌握某種程度的市場佔有率、信用要好；另外一種就是 「機會說」者，可以舉部分留學生為代表，其抱持的想法就是「生意不做大、有錢賺 就好」。對於前者而言，資金的充裕與靈活運用便比後者來得重要，後者可能虧損時 只是損失了一筆500美元的生意，而前者可能一筆生意就是5千美元；相對而言，前者可能只為了500美元就跳票，而後者運作的空間自然會比前者多得多了。
以JM Computer第一年的營收來講只有5百萬美元，計畫未來將達到165百萬美元，這也可以看出Mr. Kuo的鴻圖大志。
仍有困難之處
Mr. Kuo表示，其實困難點真的還不少：
一、
雖說美國憲法第一修正案保障人權，但實際上美國人依然有排外以及種族歧視的心態，當然，並不是每一個美國人都是如此，所以在面對美國人做生意時，可能會有些許不平等的感受。另外，在美國從事交易時可以藉由保險公司保證買方付款，但這並非萬全之計，例如有些保險公司碰到五千美元上的案例不受保，變成了「保險不保
險」的情形，Mr. Kuo覺得不如將保金拿回來自己運用更為妥當。
還有就是可能因國情不同，Mr. Kuo認為外藉員工並不容易管理，例如業務員會和客戶 達成某種協議，但是其內容是公司能力不逮的，而業務員只顧拿取僱金，之後的事情 就已經不是他的事了，所以如何釘著老美做事亦不可輕忽。但是Mr. Kuo仍強調，70% 的美國人仍然是不錯的。
二、 難以發展如美國大公司般之企業架構。Mr. Kuo指出，會造成這樣的原因主要在於 PC生意的收益太低，什麼事都要得緊才能創造利潤，所以他採取交叉策略的方式。JM Computer目前50%的重心放在主機板市場，並以此一產品做為推動整個市場佔有率的 「火車頭」，以創造更多的營收。
良性循環的品牌哲學
說到整個資訊產業的未來走向，Mr. Kuo表示，在未來，所謂Clone的市場會愈做愈小，
而大廠會愈做愈大，他認為Intel將「一統天下」，到時候可能淪為只是幫這些大廠「打工」的局面。但是，如果擁有自有品牌，並且具有良好信譽，能提供完整、快速的服
務，相信不只是市場，就是連工廠也會樂於使用，如此良性循環，業者將會有更多的資金運用於研發更好的產品，以提供市場之需求。Mr.
Kuo認為，有製造工廠才有根，
就算市場佔有率有多大，仍然只是為人作嫁，無法真正開創屬於自己的一片天空。除了
PC的市場外，網路產品的比重亦會再重新調整，畢竟這也是不可忽視的一個市場。
踩穩了再前進
一個公司成快速成長，好嗎？Mr. Kuo覺得，公司成長得太快很容易出問題，甚至發生曇花一現的情形接而出現負成長，這並不是件好事，寧願站穩了再前進，並且讓眼光遠大，讓成長得更為紮實。