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É o processo de se estimular uma pessoa a comprar algo que estamos oferecendo. E, na verdade, estamos fazendo isso a todo tempo, quer seja por estarmos vendendo uma idéia  a um amigo ou um produto a um cliente. 

Venda é um sistema de troca, pois envolve aceitação.

Vender é satisfazer necessidades.

Dessa forma , o processo de venda acontece quando duas ou mais pessoas estão se comunicando  e uma delas tem um objetivo em sua mente .

Até há bem pouco tempo , a venda acontecia quando o vendedor ia pessoalmente  ao encontro de seu cliente , ou possível interessado , e lhe oferecia seu produto .

Hoje percebemos que não podemos contar somente com esse tipo de vendas. 
A velocidade com que devemos fazer determinado trabalho , ou o alto volume de ofertas que temos de ter para garantir um valor de vendas que justifique a formação de uma equipe , exige que usemos a criatividade e procuremos outras formas de vender nosso produto .

O próprio avanço da tecnologia nos mostra formas mais eficazes de realizarmos esse trabalho. 
 

1. VENDA EM AUTO-SERVIÇO: A comunicação com o cliente, no ponto de venda, é feita pela própria mercadoria e com recursos promocionais; 

2. VENDA AUTOMÁTICA: Máquinas de vender acionadas por fichas ou moedas;

3. VENDA POR MALA DIRETA: A comunicação com o cliente é feita por meio de correspondência;

4. VENDA COM AUTO SELEÇÃO: As mercadorias são expostas de forma a facilitar o contato do cliente. O vendedor participa apenas complementando informações; 
 
5. VENDA COM PRESTAÇÃO PESSOAL DE SERVIÇOS: 
 a) Venda interna e lojista 
 b) Venda externa domiciliar 
 c) Venda a revendedor 
 d) Venda a fabricantes 
 e) Venda a grandes consumidores.

A comunicação com o cliente é feita pelo vendedor, exigindo dele qualidades pessoais e profissionais específicas;

6. TELEMARKETING: A comunicação com o cliente  é  feita por telefone, fax, correio, etc.

7. VIRTUAL: A mais nova modalidade aonde através da rede de computadores utilizando a Internet. 

são as formas  de comercialização que os fabricantes utilizam para que seus produtos e serviços cheguem até o consumidor final. 

O que se pode observar é que a combinação de:

• Tipo do produto; 
• Características do usuário; 
• Tecnicidade necessária. 
• Venda; 
• Instalação; 
• Utilização. 

São fatores que irão influenciar a escolha de um ou mais canais para a realização da venda desse produto. 
 

Provavelmente nenhum de nós quando questionados ainda criança sobre o que desejávamos ser, respondíamos: 

- “Ah! O que eu quero mesmo é ser um vendedor...”  

Na verdade há um estigma tanto da palavra quanto da profissão.

Vamos fazer um teste? 
Responda rapidamente:

QUAL A IMAGEM QUE VOCÊ FAZ DE UM VENDEDOR?

E  agora aqui estamos querendo desempenhar esta função. Como fica, então, nossa situação?

O que você provavelmente não tinha dado conta é que você não deseja ser um vendedor, mas sim um PROFISSIONAL DE VENDAS.

Veja como soam diferente essas duas formas de se colocar as coisas:

•   Vendedor 
•   Profissional de Vendas 

Será que é só um jeito de se falar a mesma coisa?

Na verdade, depende basicamente de como cada um de nós encara interiormente cada uma dessas  formas.

Como tudo na vida, as coisas têm sentido na medida que conseguimos estabelecer um paradigma, ou melhor, a maneira de vermos as coisas, de interpretar aquilo que chamamos de realidade.

Por esse motivo, este trabalho que estamos iniciando agora pode ser realmente uma possibilidade de entrarmos em uma nova carreira. 
 

Normalmente um dos maiores motivos para o não fechamento de vendas é a sensação que o cliente tem de que estamos querendo vender algo que realmente não lhe interessa. 

Em sua mente ele pensa:

"Este vendedor está precisando é cobrir a sua meta e está querendo me empurrar esta mercadoria ou serviço. Eu tenho que tomar cuidado com ele".

Diga a verdade: 
Quantas vezes você mesmo não se sentiu assim ?

Invariavelmente isto é verdadeiro. O vendedor está mais preocupado com sua comissão do que com a necessidade do cliente. Ele cria uma   armadilha para si próprio , um beco sem saída.

Quanto mais argumentos que ele passa ao cliente mais aumenta a sua resistência.

• Aonde está o erro deste vendedor ?
• Como ele conseguirá ser vitorioso em sua carreira se ele não consegue conquistar a confiança de seus clientes ? 

Reflita um pouco e responda.

A resposta é que esta postura é o que chamamos de: 
 

O Profissional Auto Centrado 

Seu interesse básico é atender suas necessidades pessoais, não se preocupando com a necessidade dos clientes que o procuram.

Este  tipo de venda é conhecida como " dar o malho " e tem uma conotação que explica um pouco o estigma que a profissão tem hoje.

A forma de superar essa situação é rever seriamente a maneira de atuar e a experiência tem nos mostrado que a base do sucesso em uma carreira de vendas é uma postura nova e corajosa que denomina-se:
 

O Profissional de Vendas - Cliente Centrado

Estamos falando na verdade em um tipo de comportamento , ou atitude,  que leva o profissional de vendas ao ponto mais importante da sua relação com seus clientes.

A conquista da confiança.

E isto representa um grande desafio porque:

• Exige um sincero interesse pelas necessidades de cada cliente.
• Requer mais dedicação ao produto.  Somente conhecendo-o muito bem é que podemos saber de  que forma ele atenderá ao cliente ou mesmo quem mais o necessita .
• Significa reconhecer quando o cliente não precisa “agora” do produto, e dizer isto  a ele . 

A experiência tem nos mostrado que somente através da clara e sincera demonstração de  nosso interesse  pelas necessidades do cliente  é que conseguimos superar suas objeções e fechar um volume de vendas que seja adequado às nossas organizações .

A seguir apresentamos alguns aspectos presentes em na atitudes de profissionais de sucesso e que facilitam sua atuação:

1. Gosto pelos negócios; 
2. Iniciativa. Capacidade de agir independente de ordens; 
3. Capacidade de entusiasmar-se pelo que faz; 
4. Capacidade de comunicar idéias e emoções, exercendo influência sobre as pessoas; 
5. Auto-disciplina; 
6. Disposição para prestar serviços às pessoas “.

• Estabelecer uma imagem favorável da empresa 
  Uma empresa é representada pelos funcionários que trabalham em contato  com o público. Prestar informações corretas ao cliente constitui-se no seu melhor cartão de visitas, pois atesta organização é eficiência. 

• Estar atualizado
  Freqüentemente ocorrem conversas que fogem  do contexto de um atendimento específico. Nessas ocasiões, o profissional terá a oportunidade de mostrar seu engajamento com o mundo. Ser culto, estar atualizado só o promoverá aos olhos do cliente. Por isso ele deve procurar informar-se lendo livros e jornais, assistindo a filmes e programas de interesse geral. 

• Boa Apresentação visual
  Vestir-se de modo discreto. simples, com cores que combinem entre si; Usar sapatos engraxados; Apresentar-se com cabelos lavados e penteados; usar maquilagem suave; Trazer mãos, unhas e dentes sempre limpos e tratados. 

•  Ser eficiente na comunicação verbal 
  As pessoas, de um modo geral, irritam-se com algumas situações criadas por um mau comunicador, tais como : Falar demais, usando muitos gestos, acompanhados de voz alta e estridente; Elogiar demasiadamente a empresa, seus produtos, seus serviços. Argumentar sempre da mesma forma, como que repetindo um texto decorado; Quase não falar, parecendo estar sempre prestando um favor a quem atende; Conversar e rir com companheiros de trabalho, ao mesmo tempo em que atende aos clientes; 

•  Ser Bom Ouvinte 
  Saber ouvir é indispensável para quem atende ao público, pois olhar para o interlocutor, acompanhar suas ponderações  e necessidades são requisitos importantes para identificar o tipo de cliente e atendê-lo da forma mais conveniente e eficaz possível. 

• Conhecer a empresa 
  O bom profissional é aquele que possui um bom conhecimento dos processos, mecanismos e serviços prestados pela empresa. 

Não há nada mais desagradável e irritante para um cliente do que ficar andando de um lado para outro, baseado em informações contraditórias e falsas sobre o que procura. 
 

Deixar de prestar atendimento adequado aos consumidores, como, por exemplo, não responder às suas objeções de compra, não esclarecer dúvidas sobre os produtos, demorar no atendimento, não informar eventuais atrasos de entrega ou não atender com interesse e respeito suas reclamações, pode mandá-los diretamente para a concorrência. Mesmo que a empresa tenha produtos de qualidade superior, muitas vezes o atendimento proporcionado é mais importante que o  próprio produto. 

O profissional de sucesso deve saber que muito de sua personalidade está sob o seu controle. Ele pode educar-se. 
Você pode verificar, sem fantasia, o que você mesmo pode fazer daquilo que você é no momento. O que você conseguir fará sentido para você mesmo e para os outros.  

Você esta iniciando um curso de vendas podendo estar em duas situações: 

Iniciando uma nova carreira; 
Procurando o seu maior aperfeiçoamento.

Seja qual for a razão entendemos fazer uma reflexão sobre sua performance profissional é o melhor caminho para se iniciar essa jornada,  e por isso queremos que você responda o teste a seguir e identifique........

Qual o seu impacto nos clientes?

Este trabalho propõe que você avalie o grau de impacto que atualmente sua atuação teria junto aos clientes, vamos identificar os pontos positivos e aqueles que necessitam de uma olhada mais próxima.

Sua análise possibilitará a implementação de ações que permitam sua correção.

Mãos a obra e lembre-se a maior mentira é aquela que fazemos a nós mesmos

Instruções:

O teste é composto de afirmações.

•  Leia cada uma atentamente e identifique o quanto elas refletem sua atitude diante da situação. 
•  Utilize a escala à direita e de notas para você. 

Quanto maior for a nota, melhor você se encaixa à descrição. 
Quando terminar, some os números assinalados

Exemplo:

 
 Teste: