Эффективная связь с клиентами – лучший способ увеличить продажи

(по материалам BusinessWeek, 23.06.03)

В современных условиях быстрая, недорогая и эффективная связь между продавцом и покупателем имеет решающее значение в налаживании долгосрочных взаимовыгодных отношений.

Мишель Николс, консультант в области продаж

По словам Вуди Аллена, 80% того, что нужно для успеха – это просто оказаться у него на пути. Это особенно актуально в отношении искусства продаж, где личные взаимоотношения с потенциальным клиентом часто являются главным зароком получения важного заказа. В совершенном мире у каждого из нас было бы достаточно времени и средств для того, чтобы наладить прочные связи с каждым потенциальным клиентом. Так как добиться этого в реальном мире, к сожалению, невозможно, необходимо понять: каким образом можно налаживать связи с наименьшими потерями времени и средств, и, при этом, с наибольшим эффектом. Не так давно я получила письмо от одного из своих читателей, который на этой неделе проехал больше 2 000 миль для того, чтобы посетить своих старых покупателей, заведя при этом несколько новых контактов. Как вы понимаете, постоянно работать в таком темпе очень сложно, и, к тому же, все то время, которое проходит в пути между встречами, вы тратите попросту зря.

Я лично сталкивалась с подобными трудностями, когда для встречи порой мне приходилось лететь буквально на другой конец света. Безусловно, сегодня у нас есть сотовые телефоны, позволяющие оставаться на связи, и цифровые органайзеры, не дающие забыть о намеченных встречах, однако всего этого по-прежнему мало. Путешествие приносит физические трудности: хотя сидение в течение нескольких часов в кресле самолете, на первый взгляд, не отнимает у вас сил, на самом деле это занятие крайне утомительно. Кроме того, постоянные разъезды приносят и другие проблемы. Никто из нас не хочет пропустить школьные концерты с участием наших детей, игры любимой команды или концерты любимой группы. Однако, именно этим (и многим другим) нам приходится жертвовать для того, чтобы делать свою работу, стоить свой дом, растить детей, и, в конечном итоге, платить за все это.

С теми же самыми проблемами сталкивается руководитель, стремящийся поддерживать связь со своими собственными менеджерами по продажам. Для глобальной организации, офисы которой порой разбросаны по всему региону или даже по всему миру, собрать весь свой персонал в одном месте на совещание или для совместного обучения – это слишком дорогое удовольствие.

Прибавьте к тому, о чем мы только что говорили, стоимость авиабилетов, гостиничных номеров и оплату участия в различных конференциях – и мы получим огромные потери. Не стоит также забывать и о возможности потери времени и денег из-за срыва переговоров: помните, что некомпетентный или плохо обученный менеджер по продажам может обойтись вам слишком дорого, нанося ущерб вашему бизнесу и, тем самым, косвенно играя на руку вашим конкурентам.

Итак, постараемся понять, каким образом вы можете существенно улучшить свои связи с покупателями и/или с собственным персоналом, при этом не допуская резкого увеличения затрат времени и средств. Для того, чтобы решить эту проблему, необходимо расширить круг используемых нами средств связи и транспорта за пределы традиционных автомобилей, самолетов, обычной и электронной почты и телефонов.

Современные технологии позволяют резко расширить наши возможности в создании, налаживании и поддержании связей с другими людьми. Многие из нас по тем или иным причинам не решаются использовать эти новинки. Дело в том, что, признавая необходимость перемен, в большинстве случаев на подсознательном уровне мы опасаемся их, стремясь как можно дольше придерживаться традиционного уклада жизни. Однако, в некоторых случаях оставаться традиционалистом бывает также опасно, как и рисковать, впуская в свою жизнь что-то принципиально новое. Сама я стараюсь соблюдать осторожность в выборе новинок high-tech и в использовании новых подходов к ведению бизнеса, однако я понимаю, что иногда без них попросту не обойтись.

В качестве примера можно привести электронную почту. Уже сегодня компании, не имеющие своих собственных доменных имен, часто считаются старомодными. Можно предположить, что в будущем люди будут так же говорить и о тех компаниях, которые используют для продаж только телефон и личные встречи, не прибегая к современным технологиям связи.

Не так давно я получила наглядный пример того, каким образом технологии могут укрепить межличностный контакт. Одна организация обратилась ко мне с предложением провести для них «web-семинар» по вопросам организации продаж. «С удовольствием», – ответила я: «А что это такое?» тогда они объяснили мне, что представители их организации разбросаны по всей территории США, причем все они мечтали бы познакомиться с моими наработками в области увеличения продаж.

В назначенное время все участники web-семинара установили друг с другом конференц-связь с помощью телефона и Интернет. Сидя в своем собственном офисе, я разговаривала с ними по телефону, параллельно с этим показывая им по Сети созданную мной в PowerPoint презентацию. Участники этого необычного для меня тренинга могли слышать мой голос, смотреть на подготовленные мною слайды и, при необходимости, немедленно обращаться ко мне с письменными вопросами с помощью функции Instant Message. В конце web-семинара его участники могли задать мне вопросы по телефону в устной форме подобно тому, как это происходит в «живых» шоу-программах на радио.

Несмотря на то, что участников этого тренинга отделяли друг от друга многие мили, эффект от нашего общения был таким же, как если бы мы все сидели в одной и той же комнате. После того, как web-семинар завершился, все мы просто вышли из Сети и перешли к другим делам. Никаких путешествий, никакого потерянного времени, никаких накладных расходов! Нельзя не признать, что описываемая схема организации конференции представляет собой прекрасное средство для общения с множеством людей с минимальными затратами.

Web-семинар – это лишь один пример того, как можно использовать Интернет для связи с другими людьми. Торговые представители могут использовать эту методику для того, чтобы с помощью электронных презентаций привлекать к своим продуктам внимание удаленных потенциальных клиентов. Если человека заинтересует ваше предложение, увиденное им в Сети, то, после телефонного разговора вы всегда можете договориться с ним о личной встрече, на которой закрепите ранее достигнутый успех. Успешных вам продаж!