PREPARAÇÃO DE UMA NEGOCIAÇÃO

As pessoas não se preparam para uma negociação por três motivos: não acreditam na eficácia da preparação; estão ocupadas demais para investir tempo nisso; e não sabem como se preparar de maneira produtiva.

Elementos básicos em qualquer negociação:

Alternativas: são as possibilidades de caminho que cada parte tem se não chegar a um bom termo.

Interesses: são as necessidades, preocupações, esperanças, desejos e medos.

Opções: gama de possibilidades pelas quais as partes poderiam chegar a um acordo.

Legitimidade: percepção de quão justo é um acordo.

Compromissos: declarações verbais ou escritas sobre o que cada uma das partes fará.

As técnicas de preparação se dividem em três categorias:

Preparação por prioridades: útil quando precisar se concentrar em apenas certos elementos da negociação.

Preparação completa: é uma preparação abrangente, para negociações complexas.

Preparação rápida: é uma rápida passada pelo mapa da negociação para ter uma idéia de que trata a negociação e para onde ela pode caminhar. A preparação rápida tem o objetivo de fornecer ajuda rápida.

Os seguintes passos podem auxiliar na administração da negociação:

Estabelecer o objetivo antes de começar, para assim não perder a credibilidade em relação à outra parte.

Definir antecipadamente a estratégia organizacional, pressionado os superiores hierárquicos para que definam a sua posição e seus interesse prioritários na negociação.

Manter os superiores informados, fornecendo a organização o máximo de informações sobre o andamento da negociação.

Representar a outra parte diante da empresa, o que é um tanto paradoxal uma vez que as pessoas começam a questionar sua lealdade, mas as equipes acabam negociando em favor da outra parte.

Manter o presidente longe da mesa, ele sabe menos do que os negociadores, e precisa estar afastado das discussões para poder preservar a prerrogativa de dar a palavra final.

A negociação é um processo de tomada de decisão e, quando as diferenças surgem dentro de uma equipe, deve-se saber administrar essa situação. Existem três tipos principais de negociadores:

Estabilizadores: são os mocinhos, pessoas com as quais é fácil trabalhar.

Desestabilizadores: são os desconfiados, pessoas de trato difícil.

Quase mediadores: é aquele que orquestra todas as dimensões da negociação. Mede os pontos de vista conflitantes (entre sua equipe e a outra, dentro de sua equipe, entre sua equipe e sua organização e entre sua organização e as partes  externas interessadas).


BIBLIOGRAFIA

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