CARACTERÍSTICAS DA CONFIANÇA
Para se atingir um clima de confiança:
A confiança não é cega - Não é inteligente confiar em pessoas que não se conhece bem.
A confiança precisa de uma cultura de aprendizado. A manutenção da confiança exige que os colaboradores permaneçam flexíveis para atender às novas necessidades dos clientes. Esta condição exige, por sua vez, um contínuo processo de aprendizado.
A confiança ilimitada não é realista. Num regime de confiança, a meta é definida e as pessoas têm liberdade para persegui-la. Entretanto, esta autonomia funciona melhor dentro de limites.
A confiança é exigente/determinada - Quando a confiança demonstra ter sido indevida, torna-se imperativo que a pessoa seja desligada do convívio com seus pares. Como corolário desta regra resulta que a confiança é incompatível com promessas de trabalho por toda a vida. Afinal, quem garante que o indivíduo evolua sempre de forma a acompanhar as necessidades de mudança da empresa? Além disso, nas suas competências centrais, as empresas tendem a manter um pequeno grupo de pessoas de altíssima confiança. Em conseqüência, esta política pode fazer surgir na empresa um sistema de relações puramente formais e alheias à sua cultura, que compreende os indivíduos de "fora" do núcleo central.
A confiança precisa de um acordo/compromisso - Para o todo funcionar, a empresa precisa de um alinhamento em torno de sua visão e missão, definições estratégicas muitas vezes condicionadas a exemplos pessoais de uma liderança mobilizadora.
A confiança necessita de vários líderes - As equipes estruturadas sob uma boa base de confiança podem até chegar a dispensar o gerenciamento tradicional, mas dificilmente todas as suas necessidades de liderança poderão ser atendidas por uma única pessoa, não importa o quão competente ela seja.
A confiança precisa de contato físico. Quanto mais virtual uma organização se torna, mais seus colaboradores precisam se encontrar pessoalmente. Estas ocasiões permitem às pessoas conhecer seus parceiros e líderes e reavaliar os objetivos e estratégias da empresa.
Confiança é algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociação, inclusive por telefone. Vários são os elementos que aumentam ou eliminam a confiança:
Credibilidade: cumprir o que se promete, fazer o que se diz.
Coerência: dizer o que pensa e sente sem procurar agradar aos interlocutores ou dourar a pílula.
Receptividade: conviver com valores, sentimentos, prioridades diferentes dos de cada um, aceitar as pessoas como elas são.
Clareza: não esconder o jogo, saber passar aos outros informações relevantes, embora mantendo o necessário sigilo sobre o que é confidencial.
10 COISAS A SE EVITAR EM UMA NEGOCIAÇÃO
1. A negociação não é uma competição. Com um pouco de esforço, é possível encontrar uma solução melhor para ambas as partes.
2. Não iniciar uma negociação com modos altivos ou com descortesia. Parece que John F. Kennedy disse certa vez: “Boa educação não é sinal de fraqueza”.
3. Nunca permitir que um assunto seja discutido, a não ser que você esteja preparado para discuti-lo. Evitar a tentação de improvisar. Ninguém é tão esperto que saiba o que deve fazer sem refletir antes.
4. Não fugir de uma negociação, por maiores que sejam as diferenças de posição. É possível chegar a um acordo mesmo quando não se pode imaginar a estrutura desse acordo.
5. Não negociar com uma equipe de segunda classe. É mais importante ter ao seu lado um especialista intransigente do que uma pessoa “boazinha”.
6. Não se aborrecer ao receber queixas a respeito de seus negociadores. Queixas do oponente provavelmente significam que tudo esta indo bem para você.
7. Nunca iniciar uma negociação sem preparar o espírito de sua equipe. Nenhum plano estará completo se não incluir o modo pelo qual você se defenderá contra os argumentos do oponente.
8. Não se concentrar exclusivamente em análises de custos: a análise de valores é ainda mais importante. Quanto mais você exigir de sua equipe em termos de análise e qualidade e preparo, mais produtiva ela se tornará.
9. Não presumir que o seu oponente sabe o que tem a ganhar com um acordo exponha cada um dos benefícios a curto e longo prazos, com toda a clareza possível.
10. Falar mais do que se escuta.