1- Freqüentemente 2- Às Vezes 3- Raramente

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01. Durante as negociações você busca apresentar suas idéias no "melhor momento"?

02. Você procura também ver os interesses e necessidades do outro lado?

03. Antes de iniciar a negociação você costuma estabelecer sua "margem de concessão"?

04. Durante a negociação você ouve mais do que fala?

05. Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificar-se de que a outra parte as entendeu e/ou aceitou?

06. Você procura conhecer preliminarmente alguma coisa do comportamento da pessoa com quem vai negociar? Forças, fraquezas?

07. Durante a negociação você focaliza predominantemente as forças (aspectos positivos) do outro negociador?

08. Por melhor que seja sua posição ou situação você procura deixar uma "saída honrosa" para o outro negociador?

09. Ao apresentar suas idéias você costuma relacioná-las aos interesses e expectativas da outra parte?

10. Você costuma negociar com objetivos amplos, (em oposição a ter apenas um único e específico intuito durante toda a negociação)?

11. Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo, pois tem consciência de que mais tarde essas dúvidas poderio prejudicar o fechamento do negócio?

12. Você costuma cumprir "à risca", "ao pé da letra" suas promessas? Respeita prazos?

13. Nos seus contatos com pessoas você diz o que pensa sem maiores preocupações em agradará outra parte (em oposição a "dourar a pílula")?

14. Você consegue conviver (não necessariamente concordar, mas aceitar) com pessoas que pensem e se comportem de maneira diferente de você?

15. Se possuir informações relevantes para o andamento da negociação (não confidenciais) você as reparte com a pessoa com quem está negociando?

16. Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova como uma oportunidade para se desenvolver, crescer mais (em oposição a ver a mudança como algo ameaçador?

17. Depois de expor toda a sua argumentação você costuma puxar, solicitar (sem opressão) pela decisão da outra parte?

18. Você evita colocar contra a parede o outro negociador, pressionando-o, "forçando a barra"?

19. Você inicia a negociação admitindo a possibilidade de que seus pontos de vista não prevaleçam (você não quer perder, mas admite perder)?

20. Você consegue transformar uma situação adversa em oportunidade para novos negócios, serviços ou idéias?

21. Você convive com situações de tensão (longas ou curtas), sem alterar significativamente seu comportamento e suas táticas como negociador?

22. Você antes de apresentar qualquer argumentação procura se colocar no lugar do outro negociador, imaginando possíveis objeções ou falhas na sua proposição?

23. As idéias apresentadas por você são objeto de análise prévia quanto a possíveis resultados e conseqüências (para você e para sua organização)?

24. Seu comportamento durante a negociação costuma levar em conta o fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a mesma pessoa?

25. Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que você tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador, você costuma tratar a outra parte em termos iguais, evitando evidenciar essa superioridade?

26. Durante a negociação sua preocupação é a de esgotar as fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão, antes de emitir qualquer opinião ou avaliação?

27. Você procura fazer ao negociador perguntas que demandam respostas além do simples SIM ou NÃO?

28. Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua argumentação para então iniciar sua resposta?

29. Você transmite à outra parte profunda convicção sobre suas idéias ou propósitos (a certeza de que aquilo que você propõe é bom e útil para ambos)?

30. Você procura negociar em todas as suas áreas de atuação (trabalho, lazer, família etc.), em oposição a negociar apenas em uma delas (trabalho, por exemplo) e nas outras partir para a imposição da hierarquia ou qualquer outro método que coloque a outra parte em posição desigual em relação a você?

31. Você se prepara mentalmente para propor algo à sua equipe, de modo a antever possíveis resistências?

32. Quando surge algum conflito, você se antecipa na possível resolução, conversando com as partes?

34. Quando seu "adversário" faz perguntas difíceis, você responde mesmo com alguma relutância?

35. Você percebe que é preciso ser discreto a respeito de seus negócios?

36. Mesmo quando uma negociação é complexa, você consegue ver que ela sempre pode apresentar um saldo positivo?

37. Apesar das situações angustiantes, você consegue manter o seu auto-controle durante uma negociação?

38. Você já representou papel relevante em situações complexas, tais como: cortes de pessoal, escolha de pessoal para ser promovido, fusões de companhias ou de departamentos?

39. Você se sente à vontade ao tratar com pessoas de nível social ou cultural muito abaixo ou acima do seu?

40. Você já enfrentou situações de precisar solicitar mais uma explicação – devido a algo estar confuso – mesmo após alguém ter solicitado praticamente a mesma informação na mesma conversação?

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