Uma importante habilidade de qualquer negociador é saber ouvir; desse modo, bons negociadores normalmente são bons ouvintes. Finalmente, essa habilidade também é importante no relacionamento humano em geral e na capacidade de motivar as pessoas em particular. Segue um questionário para testar seu posicionamento diante dessa questão.
QUESTIONÁRIO
Leia as questões, avalie-se em relação a cada uma das características a seguir, usando a escala ao lado de cada pergunta.
Entregue este questionário a outra pessoa com quem negocia habitualmente para que ela responda sobre você. De preferência deve ser usado o mesmo exemplar do questionário ainda sem as suas respostas.
Responda as questões em termos da realidade atual; não procure acertar ou buscar alternativas ideais.
A resposta consensada em cada item é que deve ser utilizada para efeito da interpretação após o questionário.
QUESTIONÁRIO VOCÊ É UM BOM OUVINTE 1- Nunca 2- Raramente 3- Às Vezes 4- Sempre |
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3 |
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01. Você permite que o outro se expresse sem interrompê-lo? |
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02. Você escuta nas "entrelinhas", procurando o sentido oculto das palavras, especialmente quando a pessoa usa linguagem de significado não claro? |
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03. Você se esforça para desenvolver sua habilidade para reter informações importantes? |
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04. Você registra os detalhes mais importantes de uma conversação? |
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05. Ao rememorar um acontecimento qualquer, você se preocupa em localizar e registrar fatos mais importantes e as palavras-chave? |
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06. Você repete para o seu interlocutor os detalhes essenciais de uma conversa, antes que ela chegue ao fim, visando a confirmar o que foi entendido? |
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07. Quando em conversa com outra pessoa você começa a imaginar a resposta a qualquer colocação apenas quando o outro já expressou suas idéias? |
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08. Você evita tornar-se hostil ou excitado quando o ponto de vista do seu interlocutor difere do seu? |
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09. Você ignora outros fatos paralelos à conversa quando está ouvindo? |
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10. Você sente e transmite um interesse genuíno no que o outro está dizendo? |
Qual a sua performance como ouvinte?
Com 32 ou mais pontos, pode-se ser considerado um bom ouvinte — alguém que desperta confiança e que sabe captar as idéias dos seus interlocutores.
Entre 27 e 31 pontos estão situados os ouvintes médios.
22 a 26 pontos mostram a necessidade de uma prática consciente da arte de bem ouvir, a fim de superar algumas deficiências.
Abaixo de 21 pontos significa que, provavelmente, boa parte das mensagens que escutadas terminam sendo deturpadas e retransmitidas com "interferência". Pode-se melhorar a capacidade de escutar, sendo útil procurar atacar às seguintes preocupações:
Aprender a permitir que os outros expressem seus pensamentos sem interrompê-los.
Aprender a ouvir nas "entrelinhas", pois nem sempre o outro diz tudo só com palavras.
Concentrar-se em desenvolver a capacidade de retenção do que se ouve. Não fazer muitas anotações durante a negociação — trabalhar mais com a memória, escrevendo apenas o que for mais significativo.
Não "tirar do ar" seu interlocutor se aquilo que ele está dizendo não for interessante.
Não se exaltar ou se irritar se as idéias do outro forem contrárias.
Aprender a não prestar atenção às interferências do ambiente.
Procurar eliminar o "nunca" e o "raramente" de suas respostas.
Registrar os pontos principais a serem desenvolvidos.