RITUAL

Toda negociação é constituída por fatores característicos do tipo de comunicação e de cultura dos seus participantes. Por exemplo, a vida militar está especialmente carregada de cerimônias e símbolos. Tolstói dizia que o militar é aquela categoria de pessoas que vive no ócio com a consciência do dever cumprido – com a óbvia exceção dos períodos de guerra. Essa característica aliada à própria natureza da atividade militar, moldam uma série de ritos que existem nessa categoria. Da mesma forma, existem ritos em outras categorias sociais ou profissionais, os quais precisam ser conhecidos de modo a não entrar em desvantagem em uma negociação que envolva essas pessoas.

Da mesma forma ocorre na vida empresarial. Assim, existe uma forma diferente de se comunicar algo importante na cultura latina e na cultura anglo-saxônica. Ao mesmo tempo, existem formas diversas de se proceder a uma correção, ou a se fazer uma premiação.

EMOÇÃO

Por mais frio que seja o negociador, em diversas situações de uma negociação, ele tende a emocionar-se, tolhendo parte de suas faculdades racionais. Caso isso ocorra, irá contaminar de subjetividade o processo de negociação.

Como administrar as emoções? É preciso estar seguro, não se deixar levar pelas provocações, observar os interlocutores. É preciso perceber e controlar as emoções, e evitar que venham agravar o conflito.

Em caso de se estar em desvantagem, pode ser o momento de se utilizar dessa arma em uma determinada negociação. Por exemplo, em certa negociação com um sindicato, o representante da empresa notou que seu relógio era muito parecido com o do líder sindical – que estava começando a ter uma perigosa vantagem; não teve dúvida, começou a olhar para os dois relógios, de modo a fazer o sindicalista perceber que os relógios eram iguais, e a partir daí, a negociação tomou outro rumo.

REALIZAÇÃO

Embora muitas negociações sejam extremamente penosas, pode-se encontrar motivação pelas realizações que elas possibilitam.

Muitos principiantes renunciam ao exercício de suas habilidades por mera impaciência, pois para ser bem sucedido em uma negociação é preciso possuir conhecimento, determinação, paciência e uma dose sadia de esperteza.

A ARGUMENTAÇÃO

Pressupõe a existência de um planejamento: argumentar sem planejar é improvisar. Em um processo de negociação, a argumentação deve ter como ponto de referência o conteúdo especifico em pauta. Os argumentadores improvisados comprometem a credibilidade e atrapalham a consecução dos objetivos.

RELACIONAMENTO

É o ato ou efeito de conviver. É através dele que colocamos em prática os planos que elaboramos para a negociação e atendermos os interesses mútuos.

FUNDAMENTOS DO RELACIONAMENTO

O clima ambiental dá o tom à negociação.

Em uma negociação, o conflito pode advir tanto da questão comportamental, quanto da técnica e do contexto.

Nas relações de negociação recomenda-se ter em mente a valorização humana, culturas e esferas de poder.

Para negociar é preciso saber administrar as emoções.

Em um processo de negociação recomenda-se lidar com o assunto e com o relacionamento, distinguindo-os.

A compreensão tende a estimular a compreensão alheia. A compreensão tende a provocar o conforto.

A credibilidade é uma das bases para uma relação bem- sucedida.

O clima ambiental da o tom a negociação, pois, muitas são tensas e ou desgastastes por falta de integração entre os interlocutores. Adotar postura descontraída e conversar sobre assuntos de interesse geral ou sobre questões especificas que estimulem o inter- relacionamento, tem se revelado saudável para a criação de uma atmosfera apropriada para o início da negociação.

COMPREENSÃO

Para que exista um acordo eficaz na negociação é preciso compreender. Não se pode sempre abrir mão dos próprios interesses, mas também não se pode discordar de tudo, o que tornaria impossível um acordo que viesse a contemplar os interesses mútuos. Deve-se lembrar que a compreensão em um relacionamento é bilateral.

CREDIBILIDADE

Para ter uma negociação bem sucedida é preciso ter credibilidade, pois a confiança entre as pessoas é algo bastante controvertido. Não se pode ter uma negociação bem sucedida se não há confiança. Mas como acreditar? Verificando a realidade.

Em negociações existem os blefes, truques a e mentiras. Quando isso acontecer, é preciso apenas usar expressões que desaprovem os fatos e não a pessoa, pois não se devemos fazer pré-julgamentos dos demais, visando direcionar nossas atitudes e cultivar nossas credibilidade. Sem essa atitude, é impossível manter as relações em alto nível e obter resultados justos em uma negociação.