O modelo de negociação depende da personalidade, das opiniões, convicções pessoais e valores de cada um.


Alguns estilos

O Buldogue

 Utilizam estilo agressivo e dominador; tendem a encarar a negociação como uma confrontação de vontades.

 Consideram a vitória mais importante do que a própria negociação. Apresentam freqüentemente um elemento de identificação de ego e conceito pessoal em levar vantagem sobre os outros, e as vezes em explorá-los.

 Fazem uso de exigências, ultimatos e extorsões para forçá-lo a concordar com eles. Tendem a adotar posicionamentos firmes, defendendo-os tenazmente. Fazem concessões com má-vontade, quando as fazem, e esperam poder lucrar com tais concessões.

Um efeito colateral da negociação com buldogues é que ninguém se sente confortável com eles. A abordagem bombástica que eles empregam consegue fazer com que a maioria das pessoas acabe perdendo a vontade de negociar, ocasionando animosidade e ressentimentos que podem empanar a possibilidade de realizar um bom negócio.


A Raposa

 Elas tendem a operar a partir de uma mentalidade reservada e manipuladora. Procuram forçá-lo a adivinhar seus motivos e suas intenções.

 Da mesma forma que os buldogues, as raposas querem levar vantagem no negócio, porém em vez de utilizar a abordagem direta dos buldogues, elas gostam de abordagens mais dissimuladas. Tendem a encarar a negociação como uma disputa de sagacidade, em vez de confrontação de vontades, como ocorre com os buldogues.

 As raposas freqüentemente se apoiam em ambigüidade, manipulação e subterfúgios para obter o que desejam. Às vezes você consegue reconhecer suas táticas, outras vezes não.

 As raposas tendem a fazer com que as pessoas que negociam com elas sintam que não podem confiar nelas, especialmente quando fatos passados, afirmações falsas ou outros comportamentos não éticos interferem no andamento da negociação.


A Abelha

São pessoas ariscas, com grau de abertura muito baixo e alto grau de aquiescência. Estas pessoas não compartilham com você aquilo que desejam ou planejam fazer. É muito provável que abandonem a negociação caso se sintam em situação ameaçadora que as remova de sua zona de conforto. Tendem a agir da seguinte forma:

 Demonstram um estilo passivo e conciliador sem antagonizar ninguém.

 Temem as situações de conflito ou confrontação, ao ponto de por vezes não conseguir negociar efetivamente, e terminando por aceitar negócios propostos a elas por pessoas mais agressivas.

 Quando decidem negociar, trabalham através de subterfúgios ou apaziguamento de modo a não perturbar ninguém, ou seja, eles próprios e a outra parte.

 Deixam a outra parte encarregada de ditar e controlar o processo da negociação, e tendem a aquiescer em relação as propostas do outro lado, em vez de preferir fazer suas próprias propostas.

 Preferem ocultar-se atrás de substitutos como sócios da empresa, agentes, representantes e intermediários, que efetuam toda a negociação por eles.

O Construtor de Negócios

O estilo do construtor de negócios é reconhecido pela abordagem da negociação capaz de equilibrar seu interesse pessoal com os interesses dos outros.

 Os construtores de negócios sentem-se mais confortáveis com uma abordagem do tipo ganha-ganha para as negociações.

 Negociam com base no valor que podem oferecer e obter para cada negócio. Não perdem tempo com questões emocionais, ataques pessoais, alegações ou discussões a nível pessoal que tentam desviá-los dos elementos de valor de um negócio.

 São geralmente mais experientes como pensadores e empresários. São suficientemente experientes para conhe-cer aquilo que lhes convém e aquilo que não lhes convém.

 Possuem uma idéia clara dos seus interes-ses nos negócios e como satisfazê-los através do uso de diversas opções.

 Acreditam na negociação dentro da zona de conforto como forma de desenvolver confiança e abertura com a outra pessoa.

 Podem não ser completamente altruístas. Eles gostam de ver você ter sucesso, mas também querem ter seu próprio sucesso.