A atividade de negociar é fundamental para se obter a colaboração de outras pessoas, em qualquer atividade coletiva. O administrador necessita obter essa colaboração dos demais para o exercício de suas atividades. Uma forma de encarar uma empresa é ver um conjunto de pessoas desempenhando atividades diversas, voltadas ao atendimento de consumidores. Dessa forma, o administrador que não esteja capacitado a negociar estará limitado no que se refira ao atingimento de suas metas.

Cada vez mais as empresas negociam, fazem associações, negociações complexas, alianças estratégicas, etc. Desse modo, se faz preciso que o administrador esteja preparado para saber negociar.

A atividade de negociar exige:

· Falar e ouvir pessoas diversas.

· Entender-se com pessoas de níveis sociais e educacionais diferentes.

· Aceitar pontos de vista completamente diversos.

· Evitar atitudes agressivas.

· Capacidade de Comunicação.

· Entender a comunicação que não é expressa por palavras, mas através dos gestos do corpo, ou das expressões faciais.

· O bom negociador é um bom comunicador, e, portanto, procura dominar algum outro idioma estrangeiro, além de procurar expressar-se muito bem, inclusive esmerando-se em escrever bem.

MITOS SOBRE NEGOCIAÇÃO

Primeiro Mito: Negociar é como a Lei de Gérson: obter vantagem em tudo, implica necessariamente em passar a perna nos outros. O negociador bonzinho está morto.

Segundo Mito: Apenas gente sem-vergonha e inescrupulosa sabe negociar bem. Em outras palavras, é preciso deixar a ética de lado para negociar.

Terceiro Mito: Negociar é sinônimo de brigar. Pelo contrário, há briga quando as partes não sabem negociar.

Quarto Mito: Negociar é uma perda de tempo, que atrasa o andamento de todas as atividades humanas. É um verdadeiro mal necessário.

Quinto Mito: Negociar é uma atividade que se tem desde o berço. É mais ou menos como ser um bom cantor ou jogador de futebol: há por um lado os craques e por outro lado o resto dos pobres mortais, que pode até aprender a negociar, mas que nunca fará grande coisa nessa área.

Sexto Mito: É impossível que duas partes saiam ganhando numa mesma negociação. Perceber que há várias moedas envolvidas em toda negociação, como dinheiro, status, prestígio. Alguém pode não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio pode ser mais importante em determinada situação. A atitude tipo ganha-ganha também está relacionada com a preocupação com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação. Finalmente, a melhor parte da negociação é obter algum resultado final que seja maior que a soma das parcelas das contribuições individuais; aí o ganha-ganha pode ser comprovado na prática.

PRÉ-REQUISITOS DA NEGOCIAÇÃO

PENSAR GRANDE

Muitas pessoas pensam pequeno porque tem medo do sucesso, de tomar decisões, medo de ganhar. É preciso querer construir alguma coisa monumental -algo que vale um grande esforço.

PREPARAR A BASE E O TOPO VIRÁ POR SI MESMO

As pessoas pensam que as negociações são vencidas por um jogador. É preciso entrar sempre num negócio esperando pelo pior, porque o melhor virá por si mesmo. O fato é que não se pode ser muito ganancioso. Nunca se expor demais, mesmo que isso às vezes signifique dar vários dribles no adversário para esconder alguma coisa.

MAXIMIZAR AS OPÇÕES

Nunca ficar muito preso a um só negócio. Manter uma porção de balões de ar, porque muitos deles cairão, não importa quão promissores pareçam no início. Além disso, depois que se fecha um negócio, é preciso sempre tem meia dúzia de técnicas para fazê-lo funcionar, porque muita coisa de errado pode acontecer, mesmo com os projetos mais bem planejados.

CONHECER O NEGÓCIO

É preciso fazer pesquisas próprias para poder extrair conclusões que respondam à questão da possível atratividade daquilo que se negocia, de modo a saber até que ponto será racional brigar por ele.

USAR ALAVANCAGEM

A pior coisa que se pode fazer em um negócio é mostrar-se desesperado para realizá-lo. O melhor é negociar a partir da força, e a alavancagem é a melhor arma. É algo que a outra parte quer, ou melhor, precisa. Melhor ainda, não pode passar sem ela. Infelizmente, não é sempre assim. Você tem de convencer a outra parte que o interesse em fazer o negócio é dela.

FAZER PROPAGANDA

Pode-se ter o melhor produto do mundo, mas se as pessoas não souberem disso, ele não terá muito valor. É preciso despertar interesse, criar entusiasmo. O fato é que chamar atenção, em alguns negócios, por si só, já cria o valor. É preciso ser persuasivo, atraente. O papel da propaganda nunca pode ser subestimado.

SABER ENFRENTAR O CONFLITO

Por mais que valha a pena enfatizar o positivo, há horas em que o único caminho é o confronto. Se uma organização se empenha por algo de valor, e em que seus executivos realmente acreditam, certamente virá algum tipo de oposição. Qualquer grau de sucesso levanta inveja, suscetibilidade, raiva, ou simplesmente oposição. O conflito é inevitável. É preciso saber atacar e defender.

MANTER A PALAVRA

Não se pode iludir as pessoas, pelo menos não por muito tempo. Pode-se estimular, fazer uma bela promoção e conseguir todo o tipo de publicidade, e ainda acrescentar um certo exagero. Mas se as promessas não forem cumpridas, fatalmente as pessoas descobrirão a verdade. Nesses casos, dificilmente haverá espaço para uma segunda chance.