INTRODUÇÃO
A negociação é um processo que envolve arte e ciência. Ao mesmo tempo é preciso ser criativo e oportunista. E quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar, basta estudar e praticar.
Para que exista a negociação é preciso que haja dois lados ou mais, onde existam troca de idéias e opiniões, para que surjam os desafios que são a base de um possível acordo. É também necessário um conjunto de ações - planos, reuniões, permutas, compensações, partilha e outras.
Na negociação os interlocutores procuram extrair vantagens unilaterais onde algum grau de desconforto seja inevitável, pois ambas as partes não querem perder. Assim, é preciso que se busque um acordo que satisfaça as partes, propiciando ganhos mútuos, para tanto é preciso considerar que o interlocutor, parte que é do processo de solução, tem necessidades, emoções e sentimentos que precisam ser satisfeitos. Posto isto, o negociador orientado para resultados leva em consideração os interesses alheios no planejamento da negociação.
NATUREZA DA NEGOCIAÇÃO
· A negociação advém de um ou mais fatores que precisamos solucionar.
· Este conflito surge devido a opiniões, idéias e atitudes diferentes.
· A negociação é uma das mais eficazes formas para solucionar problemas.
· A maioria das pessoas negociam empiricamente.
· As habilidades de negociação são compostas por características hereditárias, e pela aprendizagem.
· O negociador deve ser orientado: para se atingir bons resultados deve levar em consideração os interesses no planejamento da negociação, para identificar os conflitos ou incompatibilidades.
NECESSIDADE DA NEGOCIAÇÃO
A negociação é um requisito indispensável para a sobrevivência do indivíduos e das empresas, por 5 motivos:
· Para o êxito das equipes de trabalho.
· Para o sucesso empresarial, que está ligado à capacidade de adaptação a um ambiente em rápida e contínua mudança.
· Para a maior eficácia do trabalho criativo.
· Propicia ao indivíduo preservar sua integridade em circunstâncias difíceis.
· Auxilia na atitude de reagir positivamente ante as dificuldades.
ACORDO
O acordo é a aceitação pelas partes de uma solução ou settlement que resolva de maneira parcial ou total, temporária ou permanente, o conflito ou transação; os acordos são avaliados em função de sua qualidade.
Uma das formas de facilitar a obtenção de um acordo é o desenvolvimento de todo o processo de negociação com base em critérios objetivos. A objetividade não é facilmente conseguida. Por suas próprias naturezas e pelos hábitos de vida, muitas pessoas são dotadas de uma subjetividade muito grande, o que impede uma análise tranqüila de situações, o que é especialmente negativo no momento de negociar.
BARGANHA
A barganha é o momento no qual as partes que negociam fazem permutas de alternativas entre si. Elas dão e recebem, e cada qual realiza concessões.
Acordo e barganha são conceitos racionais no processo de negociação, pois induzem as partes a se deslocarem em direção à posição oposta. A diferença entre as duas reside no fato de que a primeira implica em uma saída simples para o conflito, e a segunda implica em um processo mais lento.
ALTERNATIVAS
Um dos caminhos disponíveis para uma boa negociação e o conjunto de alternativas. São as poucas opções que permitem ao negociador encontra um termo que possa abranger os interesses mútuos. Quanto maior o numero e mais ampla forem as alternativas, maiores serão as chances de um acordo que satisfaça ambas as partes.
PASSOS PRÉVIOS À NEGOCIAÇÃO
1 - DEFINIR O PROBLEMA
Quando alguém se confronta com um problema, a tendência é considerá-lo de uma perspectiva pessoal, o que é natural, mas não adequado. Um problema só é definido verdadeiramente quando se consegue considerá-lo também sob a perspectiva de outras pessoas.
2 - DECIDIR O QUE SE DESEJA
Muitas pessoas não sabem o que querem. É importante primeiro determinar o que não se quer. Depois, pôr de lado o medo e descrever o que se quer de fato. É comum que se tenha medo das consequências dos desejos, ou da exposição deles; é mais fácil deixar de admitir que se deseja algo.
3 - TRAÇAR UMA ESTRATÉGIA
Uma estratégia se constitui numa série de processos designados a atingir um objetivo. Quando se sabe o que se quer, deve-se procurar um plano lógico de ação.
E nenhuma estratégia tem chance de ser bem-sucedida a não ser que seja criada por alguém com adequada auto-estima. A auto-estima é a consciência do próprio valor positivo, capaz de energizar o indivíduo para agir e para persistir em comportamentos dirigidos a um fim.
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