MARKETING
Osnovi marketing koncepcije
Definicija
 | Marketing se definiše kao poslovna aktivnost usmerena na
zadovoljenje potreba i želja kupaca, kroz proces razmene. |
Zadovoljan kupac je realna imovina preduzeća, a ne zgrade i
račun u banci.
Elementi marketing-mixa
| PROIZVOD |
| CENA |
| DISTRIBUCIJA |
| PROMOCIJA |
Koncepti strateške usmerenosti firme
| NA PROIZVOD (inženjerska) |
| NA TRŽIŠTE (komercijalna) |
| NA KUPCA (marketing) |
Faze procesa upravljanja
| PLANIRANJE |
| ORGANIZACIJA |
| UPRAVLJANJE |
| KONTROLA |
Marketing okolina
Maslovljeva lestvica motiva
| 1. Fiziološke potrebe (glad, žeđ) |
| 2. Sigurnosne potrebe (sigurnost, zaštita) |
| 3. Društvene potrebe (pripadnost, ljubav) |
| 4. Potrebe za poštovanjem (priznanje, status, samopoštovanje) |
| 5. Potrebe samoaktuelizacije (vlastiti razvoj i realizacija) |
Uloge u kupovini
| PREDLAGAČ |
| UTICAJNA OSOBA |
| DONOSILAC ODLUKE |
| KUPAC |
| KORISNIK |
| ČUVAR INFORMACIJA |
MARKETING INFORMACIONI SISTEM
| 1. Interni računovodstveni sistem |
| 2. Obaveštajni sistem marketinga |
| 3. Sistem istraživanja marketinga |
| 4. Analitički marketing sistem (banke podataka i modela) |
NEKI VAŽNI POJMOVI
| Segmentacija tržišta |
| Pozicioniranje proizvoda |
| Ciljna grupa |
| Životni ciklus proizvoda |
| Marka proizvoda ili grupe proizvoda |
| Psihološko formiranje cena |
| Diskriminacija cena |
Alternativne marketing strategije u zavisnosti od veličine
| Lider |
| Izazivač |
| Sledbenik |
| Tamponer |
Distribucija (mesto)
| Kanali distibucije |
| Logistika |
Elementi promotivnog mixa
| EKONOMSKA PROPAGANDA |
| UNAPREĐENJE PRODAJE |
| PUBLICITET |
| LIČNA PRODAJA |
| PR |
| SPONZORSTVO |
| PUBLIC RELATIONS |
TRŽIŠNO KOMUNICIRANjE
Kotlerov model procesa komuniciranja
AIDA model uticaja poruke na respodenta
| PAŽNjA |
| INTERES |
| ŽELjA |
| AKCIJA |
Glavne faze u razvijanju uspešnog komuniciranja
| Identifikacija ciljnog auditorijuma |
| Određivanje ciljeva komuniciranja |
| Kreiranje poruke |
| Odabiranje kanala komuniciranja |
| Izrada ukupnog budžeta promocije |
| Odluka o promocijskom miksu |
| Merenje rezultata promocije |
| Upravljanje procesom marketing komuniciranja |
LIČNA PRODAJA
NEPOSREDNO USMENO KOMUNICIRANjE S JEDNIM ILI VIŠE POTENCIJALNIH
KUPACA, A KOME JE CILj PRODAJA
| Modeli planiranja broja prodavaca |
| Modeli organizovanja prodajne sile |
| Nagrađivanje prodajne sile |
| 3 najvažnije stvari su: |
| UPORNOST |
| DOSLEDNOST |
| TRENUTAK |
Funkcije prodajne operative
| PRODAJA |
| NAPLATA |
| INFORMATIVNA |
| OBAVEŠTAJNA |
| AMBASADORSKA |
UNAPREĐENjE PRODAJE
AKTIVNOSTI OGRANIČENOG TRAJANjA, SRAČUNATE NA PODSTICANjE
KUPOVINE PROIZVODA ILI USLUGE
Oblici unapređenja prodaje usmereni na potrošača
| NAGRADNA TAKMIČENjA |
| KUPONI |
| BESPLATNI UZORCI |
| TRGOVAČKE MARKICE |
| SPECIJALNE CENOVNE PONUDE |
| DEMONSTRACIJE I PROBE |
Oblici unapređenja prodaje usmereni na trgovinu
| Obučavanje i motivisanje prodajnog osoblja |
| Informisovanje, savetovanje, negovanje i održavanje kontakata i
odnosa saradnje |
| Zajedničke (kooperativne) akcije unapređenja prodaje |
| Uređenje prodajnog mesta i promocije na prodajnom mestu |
PUBLICITET
SVAKI, OD STRANE PREDUZEĆA NEPLAĆENI OBLIK JAVNOG
OBJAVLjIVANjA NOVOSTI I VESTI O NjEGOVOM ŽIVOTU I RADU RAZLIČITIM KANALIMA KOMUNICIRANjA
PR
AKTIVNOST DVOSMERNOG KOMUNICIRANjA PREDUZEĆA SA NjEGOVOM EKSTERNOM
I INTERNOM JAVNOŠĆU
AKTIVNOSTI
| ODNOSI SA ŠTAMPOM |
| PLASIRANjE INFORMACIJA KROZ MEDIJE |
| KOMUNICIRANjE FIRME SA JAVNOŠĆU I IZGRAĐIVANjE POZITIVNOG IMIDžA
U JAVNOSTI |
| LOBIRANjE |
| SAVETOVANjE RUKOVODSTVA PREDUZEĆA O STAVOVIMA I INTERESU JAVNOSTI I
POZCIJI FIRME U JAVNOSTI |
JAVNOST
| DRŽAVA |
| FINANSIJSKA |
| MEDIJSKA |
| GRAĐANSTVO |
| LOKALNA |
| ŠIRA |
| INTERNA |
DIREKTNI MARKETING
KOMUNICIRANjE PREKO INDIREKTNIH MEDIJA ZA NUĐENjE PROIZVODA
I USLUGA POJEDINAČNOM IDENTIFIKOVANOM KUPCU
SPONZORSTVO
POSLOVNI ODNOS IZMEĐU ONOG KO DAJE SREDSTVA ILI USLUGE I
POJEDINCA, DOGAĐAJA ILI ORGANIZACIJE KOJA ZA UZVRAT DAJE PRAVO I USLUGU, KOJI MOGU BITI
ISKORIŠĆENI ZA STICANjE KOMERCIJALNIH PREDNOSTI
PROPAGANDA
FORMA POSREDNOG KOMUNICIRANjA KOJA SE VODI PREKO PLAĆENIH MASOVNIH
MEDIJA I OD STRANE POZNATOG KUPCA
Vrste i oblici privredne propagande
| Individualna i zajednička |
| Primarna i selektivna |
| Institucionalna i propaganda proizvoda |
| Usmerena na trgovinu i usmerena na potrošača |
| Profesionalna |
| Upoređujuća |
| Novinska, radio, TV, bioskopska i spoljna propaganda |
| Opšta propaganada i komercijalno oglašavanje |
| Informativna i ubeđivačka |
| Na domaćem i na međunarodnom tržištu |
5 glavnih odluka u upravljanju propagandom
| CILjEVI |
| BUDžET |
| PORUKA |
| MEDIJI |
| EFEKTI |
PONAŠANJE POTROŠAČA
Klasifikacija proizvoda
| OBIČNI - DNEVNA POTROŠNJA |
| POSEBNI - POLUTRAJNA POTROŠNJA |
| SPECIJALNI - TRAJNA POTROŠNJA |
Tipovi ponašanja u kupovini
| RUTINSKO |
| LIMITIRANO |
| EKSTENZIVNO |
MOTIVACIJA
| Definišemo je kao pokretačku snagu unutar ličnosti koja je tera
na akciju. |
| Motivacija je uzrokovana stanjem tenzije. |
| Nezadovoljene potrebe, želje i zahtevi uzrokuju tenziju koja kod
potrošača stvara poriv na akciju (ponašanje), kojom očekuje da će zadovoljiti potrebe
i time smanjiti tenziju. |
| Nezadovoljene potrebe motivišu potrošače na akciju. |
| Potrebe moraju biti prevedene u želju. |
| Poznavanje motiva potrošača objašnjava zašto dolazi do kupovine
određene marke proizvoda ili usluge. |
| UNUTRAŠNJI I SPOLJNI |
| NEGATIVNI I POZITIVNI |
| ISPOLJENI I LATENTNI |
| RACIONALNI I EMOCIONALNI |
| SVESNI I PODSVESNI |
AKCIJA POTROŠAČA
| KARAKTERISTIKE LIČNOSTI |
| KARAKTERISTIKE PROIZVODA |
| KONKRETNA SITUACIJA |
Sociološke determinante ponašanja potrošača
| KULTURA |
| DRUŠTVENA KLASA I SLOJ |
| DRUŠTVENA ULOGA I STATUS |
| RELEVANTNE I REFERENTNE GRUPE |
| PORODICA |
| STIL ŽIVOTA |
STAV
| To je mentalna spremnost formirana na osnovu iskustva i učenja koja
utiče na reakcije pojedinca na određene predmete i situacije. |
| Definišu se i kao emocionalne predispozicije da se reaguje u
određenoj situaciji. |
Faze procesa odlučivanja
| SVESNOST POTREBE |
| TRAŽENJE INFORMACIJA |
| PROCENA ALTERNATIVA |
| KUPOVINA |
| OCENA POSLE KUPOVINE |
Proces odlučivanja industrijskog potrošača
| Anticipiranje problema |
| Određivanje količina i karakteristika proizvoda |
| Specifikacija traženih karakteristika |
| Traženje i klasifikacija dobavljača |
| Prikupljanje i analiza ponuda |
| Procena ponuda i izbor dobavljača |
| Izbor redosleda nabavke |
| Ocena obavljene kupovine (feedback) |
Tipovi kupovine industrijskog kupca
| NOVI ZADATAK |
| MODIFIKOVANA PONOVNA KUPOVINA |
| RUTINSKA PONOVNA KUPOVINA |
Delovi Šetovog modela ponašanja industrijskog
kupca
| PSIHOLOŠKI SVET POJEDINACA |
| KARAKTERISTIKE PROIZVODA I KARAKTERISTIKE PREDUZEĆA |
| PROCES ZAJEDNIČKOG ODLUČIVANJA POJEDINACA: informacije, konflikti
i odlučivanje |
| OKRUŽENJE I FAKTORI SITUACIJE |
USPEŠNI PRODAVAC
PRIPREMA
Film prvi
Obavi analize
| Analiziraj kupca |
| Analiziraj proizvod |
| Analiziraj prethodne poslovne odnose |
Postavi ciljeve
| Postavi alternative |
| Potraži nove kupce |
| Potraži nove proizvode za kupca |
Postavljaj pitanja
| Postavljaj otvorena pitanja |
| Drži inicijativu u svojim rukama |
PREZENTACIJA
Film drugi
Objasni korisnosti
| Objasni korisnost ne karakteristike proizvoda |
| Poveži proizvod sa željama i potrebama kupca |
Osporavanje prigovora
| Ostani hladan, bez emocija |
| Prigovor traži da bude konkretan |
| Prigovor osvetli sa prave strane |
| Navedi kompenzacione faktore |
Ugovaranje - zaključivanje posla
| Prepoznaj prodajni signal |
| Upitaj za narudžbu |
| Jezik za zube |
PROBLEMATIČNI KUPCI
Film treći
Očajni neodlučnik
RIZIK
| Prečuj prigovore - dimna zavesa |
| Smiri ih s obzirom na prave brige |
| Iskoristi njihovu zabrinutost |
Rastreseni kolebljivac
NAPOR
| Budi dadilja |
| Protumači kritike kao pozitivne zahteve |
| Iskoristi njegovu lenjost |
Dominantni diktator
PONOS
| Prepusti ga da otkrije predrasude |
| Poveži proizvode sa njegovim potrebama |
| Iskoristi njegov ponos |
ZAKLJUČIVANJE PRODAJNOG POSLA
Film četvrti
Ciljaj visoko
| Budi prodavac, ne dostavljač |
| Proširi svoje vidike |
| Seti se svih razloga koji bi kupca naveli da kaže DA |
Pitaj za narudžbu
| Pokušaj da što pre zaključiš |
| Sazidaj stubove poverenja |
| Ćuti |
Ne odustaj
| Pripremi se za prodaju |
| Pripremi rečenice za uveravanje kupca |
| Ostavi vrata otvorena |
PRODAJNI PROCES
| UVOD |
| SAŽETI PRIKAZ SITUACIJE |
| IZNOŠENJE IDEJE ODNOSNO IZLAGANJE PRIČE |
| OBJAŠNJAVANJE NAČINA NA KOJI SE STVARI ODVIJAJU |
| ISTICANJE KLJUČNIH PREDNOSTI |
| PREDLAGANJE NAJJEDNOSTAVNIJEG MOGUĆEG IDUAĆG KORAKA - ZAVRŠNA
REČ |
KAKO DA SE POSTAVITE NASPRAM PRIGOVORA
| Shvatite razlog zbog kojeg se iznose primedbe |
| Smanjite prilike za njihovo iznošenje |
| Ukoliko se pojavi primedba, utvrdite da li je ona STVARNA ili LAŽNA |
| Ukoliko je STVARNA, posvetite joj dužnu PAŽNJU |
VOĐENJE POSLOVNIH RAZGOVORA
ORATORSTVO I ELOKVENCIJA
Zanimajte se ozbiljno za druge ljude.
Držite smešak na licu.
Ime, prezime i titula.
Budite dobar slušalac.
Ne prekidajte.
Razgovarajte u interesu njegove sujete.
Svaki čovek je važniji od Vas - zbog profita.
Ne dokazujte da ste u pravu.
Imajte u obziru tuđe mišljenje.
Ako niste u pravu - priznajte da niste.
Kada dobijete 2, 3 puta odgovor DA, osoba će bit dobijena,
psihološki će joj teže biti da kaže NE.
50% uspeha zavisi od terena.
Pipremite se za formalni i neformalni razgovor.
Nemojte biti škrti u komplimentima.
Ne preterujte sa uljudnošću i razbacivanjem komplimenata.
Informišite sebe.
Nikada nemojte biti zadovoljni.
PRVA VEŽBA
IZDRŽLJIVOST
| ZDRAVLJE |
| HRANA |
| SPAVANJE |
| SEX |
| SEX |
| ZAGROBNI ŽIVOT |
| NOVAC |
| DECA |
DRUGA VEŽBA
DA LI SAM ZA OVAJ POSAO
| AMBICIJA |
| ZNANJE |
| INICIJATIVA |
| PRECIZNOST |
| SPOSOBNOST ANALIZE |
| ODLUČNOST |
| SPOSOBNOST ORGANIZOVANJA |
| SPOSOBNOST KONKRETNE IMAGINACIJE |
| ADAPTIRANJE |
| RUKOVODSTVO |
| IMPRESIONIRANJE |
| 
