Análisis Estratégico de la Competencia
Los Planes Estratégicos se elaboran con diversos métodos que en síntesis buscan Potenciar Fortalezas y disminuir Debilidades para Aprovechar Oportunidades y Reducir posibles Riesgos.
Según expone Michael Porter (Gurú de la Administración), la Ventaja Competitiva se da sobre diversos elementos del entorno y muestra Cinco Fuerzas Fundamentales de Competitividad:
Clientes (Poder de negociación),
Proveedores (Capacidad de negociación),
Productos Sustitutos o Complementarios,
Competidores Actuales, y
Competidores Potenciales.
En función de esas cinco Fuerzas de Mercado, propone desarrollar barreras y elementos que limiten el accionar de la competencia y mejoren los resultados esperados por nuestra organización.
El conocer la Competencia como Fuerza de Mercado se hace muy necesario, identificar sus características, sus puntos fuertes y débiles, no obstante que la efectividad de esto se limita en tanto que nos da una visión de lo sucedido en determinado momento y que por lo general varia según evoluciona el mercado.
Para tener una información más sólida se debe Conocer la Estrategia del Competidor, analizando sus logros, su comportamiento al ganar o perder batallas de mercado, la forma de proceder de sus responsables ante determinadas situaciones, sus temores, capacidad de asumir riesgos y otros aspectos que nos darán un ruta mas precisa en el momento necesario para actuar.
El Análisis propuesto considera el accionar de la empresa en el mercado y los resultados que obtiene, desarrollando cinco aspectos:
Habilidades Competitivas
Factores Limitantes
Factores Críticos de Éxito
Resultados Anteriores, y
Desarrollo Evolutivo
1. Habilidades Competitivas
Identificando los elementos que aseguran su presencia en el mercado y por el cual puede ser un competidor, considerando, entre otros elementos:
Personas o instituciones que colaboran con ellos (internos y externos);
Métodos y Procedimientos que emplea; y
Recursos de que dispone.
En cuanto a personas, sus directivos, ingenieros, supervisores, vendedores, proveedores, presencia de sindicatos, legislación laboral, etc.
En cuanto a Métodos y procedimientos, sus tácticas y procesos de venta, sistemas de información, sistemas de distribución, sistemas de comunicación internos y externos, Sistemas logísticos, etc.
En cuanto a sus Recursos, considerar los Medios de Producción, tecnología, antigüedad de las maquinas, capacidad de fabricación, calidad de sus productos.
2. Factores Limitantes
Señalando aspectos o factores que limitan el desarrollo del Competidor, para descubrir el accionar típico con relación a aspectos como:
Alta importancia de un Cliente importante y su impacto en el nivel de ingresos.
Fuentes de abastecimiento de Materia Prima, distancia al centro de Abastecimiento, Proveedor Único y quizá Monopólico, Grupos de Presión (defensa del consumidor, Protección Ambiental, etc.), Leyes y Reglamentos.
Localización de la fábrica respecto del mercado, canales de distribución, control de la red de ventas, etc.
3. Factores Críticos de Éxito
Descubrir las posibles causas para los éxitos de la competencia, pequeños o grandes; identificar el grupo económico que los sustenta, estrategias de costo o diversificación, capacidad de la dirección, etc.
4. Resultados Anteriores
Revisando el historial de tres a cinco anos, reuniendo datos sobre las actividades del comprador:
Cifra de Negocios por Producto (bienes y/o servicios), líneas o gama.
Volumen de Ventas y de fabricación.
Índices de Penetración de mercado, por sectores, puntos de venta y distribución.
Estados Financieros, Balance y Estados de Perdidas y Ganancias, obtener principales índices de liquidez, solvencia, rentabilidad, Estructura de Costos, margen de operación, margen financiero, cifra y cuota de negocios por vendedor, línea o zona.
Inversiones que influyen sobre: Su Capacidad de Producción (exceso o falta) y la productividad de la empresa, Reducción del Costos, Precios, Flexibilidad Comercial, etc.
Reducciones de contratación de personal, número de sucursales, puntos de venta, etc.
5. Evolución
A fin de percibir como evoluciona del desempeño del competidor, agrupando datos de tipo publicitario, técnico, profesional, económico y evidencias en:
Catálogos, folletos, listas de precios, imagen, marcas, circulares a distribuidores y puntos de venta, comunicados a clientes, etc.
Publicidad, promoción, películas, documentales, memorias, etc.
Artículos periodísticos, publirreportajes, etc.
Listas de referencias comerciales difundidas a los clientes.
Actitudes y desempeño frente a sindicatos, instituciones reguladoras, etc.
Participación en Ferias Comerciales, Salones, Show Room, etc.
Informes en la Bolsa sobre venta de acciones, cambios de directivos, etc.
Ofertas de empleo en Periódicos y otros medios, etc.
Cinco elementos de Análisis a identificar y sintetizar en información que revele, con otros instrumentos, el Proceder Estratégico del Competidor, ¡¡ Manos a la Obra!!!