Cada um de nós carrega um, de dois carimbos, invisíveis, na testa. Na atividade de avaliação de riscos de crédito, estes carimbos são: "competente de crédito", "anta de crédito". O grande problema, é que este carimbo é invisível, e o nosso chefe não nos diz qual o carimbo, a não ser por sutis sinais e manifestações. É preciso tempo e sensibilidade para, afinal, descobrir qual dos dois carimbos ostentamos na testa, ainda que invisivelmente.

Baseado em minha experiência, nenhum aprovador de crédito "zera", dá um "boot" em seu cérebro, toda vez que for apreciar e aprovar um crédito. Sem medo de errar, posso afirmar que não é o tomador de empréstimos, o crédito em si, que está em julgamento; é você, o apresentador do crédito.

Tenho ouvido, com bastante freqüência, a afirmação: "vou fazer a defesa do crédito". Será o crédito, por algum mistério, um criminoso? Será réu? Porque o crédito tem que ser "defendido"? Um bom crédito "defende-se" por si próprio. É um costume enraizado em gerentes e analistas. O que se faz, em verdade, é uma apresentação de crédito, não uma defesa. Afinal, o crédito não tem culpa...

Na minha coletânea de idéias e pensamentos sobre a Análise de Crédito (vide no Índice da homepage) existe uma reflexão que me parece apropriada ao tema: "Diga-me o que você vai me dizer; diga-me o que você quer me dizer; diga-me o que você me disse!, assim se faz uma apresentação de crédito", ou seja, uma apresentação com começo, meio e fim, bem fundamentada e articulada. Outros pensamentos relacionados ao tema dizem: "Não existe crédito mal dado; existe crédito mal julgado" e "A decisão de crédito é diretamente proporcional à qualidade das informações disponíveis; quanto melhores as informações, melhor será a decisão".

Qualquer apresentação de crédito não leva mais que alguns poucos minutos. Ainda que o tempo de análise tenha sido mais longo, o gerente ou o analista não dispõe de muito mais que 5 a 10 minutos para convencer o aprovador a dar a sua concordância para o caso. Afinal, para o executivo, o dia de trabalho não se resume a analisar e aprovar créditos...

Um aprovador de crédito, que tenha desenvoltura na matéria, muito provavelmente fará o seu "vôo visual" (10 segundos) sobre eventuais documentos, tabelas ou planilhas disponíveis, e neste curto espaço de tempo, além de já ter feito suas constatações, já lhe terão sido despertadas as suas dúvidas e potenciais questionamentos.

E como se "ganha" o tal carimbo? Ao ser indagado, por exemplo, pelo aprovador, de quando a empresa foi fundada, o apresentador não tiver a resposta "engatilhada", isto gerará desconforto ao aprovador. Na seqüência, se ele perguntar sobre o que a empresa faz, e novamente, o apresentador não tem uma resposta clara e rápida, e se ao indagar para quem a empresa vende seus produtos, o apresentador não puder responder de forma convincente, o aprovador simplesmente não terá tido a percepção sobre o crédito, nem lhe terá sido despertada a motivação para aprová-lo. Se tal se repetir em meia dúzia de casos, este nosso apresentador certamente receberá o carimbo "anta de crédito".

Vejamos um outro apresentador: o aprovador faz as mesmas perguntas - o que a empresa faz?, e o apresentador... "pluft" (responde com riqueza de detalhes); para quem a empresa vende?, e o apresentador... "pluft"; quando a empresa foi fundada?, e o apresentador... "pluft". Se tal se repetir em meia dúzia de casos, o aprovador passa a ter a noção de que aquele profissional conhece todos os seus clientes da mesma forma, em profundidade adequada, e lhe dará o carimbo "competente de crédito".

Para os detentores do carimbo "competente de crédito", tenho notado amiúde, a vida (profissional) é mais fácil. Geralmente eles precisam cometer grandes erros para passar para a outra categoria, a das ‘antas de crédito". Já para os profissionais que portam o carimbo invisível da "anta de crédito", tudo é difícil. Seus casos de crédito são aprovados a duras penas, com muito esforço e tempo adicionais, são preteridos em promoções, sua carteira de clientes, coincidentemente, é bem mais problemática, são "promovidos" a agências mais remotas, e assim por diante. Geralmente, a mudança de carimbo requer uma mudança de emprego.

Você certamente tem colegas que você nem julga tão competentes como você em crédito. Mas, para estes, parece que os céus são sempre os chamados "céus de brigadeiro". Tudo lhes é fácil. Tudo lhes é possível. E, você, luta, se esforça, "dá um duro danado", e... nada! Por que?

É preciso, pois, estar sempre bem preparado, antes de começar a sua apresentação de crédito. Não "queime suas fichas" inutilmente. Não perca a oportunidade de ser brilhante. Existe, inclusive, um adágio bem conhecido que diz: "Você nunca terá uma segunda chance para causar uma primeira boa impressão".

Como você poderá saber se está fazendo apresentações de crédito cada vez melhores? Basta verificar a quantidade de perguntas que o seu aprovador está lhe fazendo a cada caso concreto. Se você notar que o aprovador lhe faz poucas perguntas, cada vez menos, e você recebe aprovação para os casos que lhe trouxe para exame, então você certamente está dizendo tudo aquilo que o aprovador precisa saber e deseja ouvir, não lhe restando maiores dúvidas.

Para você se preparar para as suas futuras apresentações de crédito faça-se sempre, e antes, a pergunta: o que ele poderia me perguntar sobre o caso?, e procure saber dos fatos e formular as suas respostas previamente. É um exercício muito bom para você treinar suas novas apresentações de crédito.

A propósito, qual é o seu carimbo? Boa sorte!