Después de vista esta materia: "El estudiante debe dominar las bases cognoscitivas y operativas necesarias en una mesa de negociación de tecnología" y " está en condiciones de identificar mercados y evaluar alternativas de oferta tecnológica en el intercambio internacional" (1).

Cuando se plantea la asignatura Negociación y Contratación de Tecnología debemos reflexionar en el objeto propio de la materia, la Negociación, definida como " El medio para conseguir lo que queremos de otros " (2) y allí sí que entramos en un campo difícil y complicado, puesto que, "conseguir lo que queremos de otros " es nuestro trabajo a diario y pretender enseñar a negociar a quienes lo hacen permanentemente se constituye en un reto mayor para quien lo intente.

Para este curso tenemos como premisa, entonces, que todos poseemos experiencia y conocimientos que diariamente acrecentamos en cuanto a conseguir lo que queremos de otros y ésto permite sentar una base para intentar un curso sobre este tema: «La negociación no se enseña, se aprende»,por lo tanto debe procurarse un ambiente que permita su aprendizaje, con instrumentos que nos faciliten dos condiciones propias de la construcción del conocimiento:

1o. Que su realización sea lo mas cercano posible a la realidad, como si fuera de verdad.

  2o. Que existan mecanismos que garanticen la reflexión y análisis de la experiencia.

Tomando como base la teoría del aprendizaje significativo, citada por Edgar Andrade en su articulo Aproximación a una Pedagogía del Diseño: «El aprendizaje significativo es un proceso por el cual se relaciona una nueva información con algún aspecto ya existente en la estructura cognitiva de un individuo y que sea relevante para el material que se intenta aprender. Existirá, entonces, en el cerebro una especie de « malla de conceptos» de la que depende la posibilidad de aprendizaje de nuevos conceptos. Esta «malla» está organizada jerárquicamente y se hace más compleja y más densa en la medida en que nuevos conceptos sean aprendidos significativamente» (3)

Gráfico tomado de: Andrade Edgar, Teoría y Práctica de la Educación en Tecnología, Memorias del Segundo Congreso Pedagógico Nacional. Revista Educación y Cultura.

Hay que tener en cuenta, además, el sujeto sobre el cual se plantea hacer la negociación, la tecnología, la cual ha tomado las características de una mercancía al otorgársele un significativo valor de uso y concomitantemente un atractivo valor de cambio y que por sus características es compleja y diferente a las demás mercancías que corrientemente transamos.

Se han planteado diferentes conceptos sobre tecnología. Para el caso señalemos los siguientes: « La Tecnología es un componente cualitativo de los factores clásicos de producción cuya presencia incrementa su productividad»(1). Tecnología también se define como «La aplicación de los conocimientos a la producción y distribución de bienes y servicios» (4), «Es el conocimiento y la capacidad de crear formas reproducibles para producir y mejorar bienes o servicios» (5) y también señala E. Andrade en el artículo mencionado, que la tecnología puede ser definida como: «El estudio sistematizado del diseño, construcción y aplicación a las actividades del hombre, de máquinas y procesos que involucran el concepto de retroalimentación»(3).

Además, la relación que ha existido en nuestro medio con la tecnología está caracterizada por dos situaciones que la condicionan con quién la vende:

a.- La tecnología es una mercancía intensiva en conocimiento, costosa y no la producimos nosotros y

b.- Tradicionalmente la forma fácil como accedemos a la tecnología es adquiriéndola de otros.

Para el desarrollo de la capacidad de Negociación de Tecnología, la concepción de aprendizaje significativo requiere de condiciones previas que tienen que ver con el conocimiento y las habilidades para negociar y con los conocimientos sobre la tecnología en sí misma y como mercancía, sobre los cuales poder relacionar los conocimientos y ubicar en la estructura cognoscitiva que se posea.

En cuanto a los conocimientos y habilidades para negociar podemos mencionar que efectivamente, nuestro quehacer diario nos permite en una forma inconsciente detectar bases suficientes para lograr lo que queremos de otros, esto es negociar. Sin embargo, podríamos establecer que estos conocimientos y habilidades, se han obtenido de una forma empírica y no han contado con la reflexión que permite apropiarse de ellos y de esta forma poder manejarlos concientemente para aplicarlos en beneficio de los propósitos que se tengan, en este caso para negociar tecnología.

En cuanto a la base de conocimientos sobre tecnología y de ésta como mercancía, vemos que efectivamente en nuestro ambiente estos conceptos tienen una connotación facilista o simplista que propicia muchos equívocos. Uno de los más comunes es el de creer que adquiriendo equipos modernos estamos comprando tecnología.

Estos elementos nos permitirían plantear, que la capacidad de negociación depende de:

i. La base de conocimientos y experiencia sobre las aplicaciones y manifestaciones de la tecnología en el área en la que se está negociando.

ii. La concepción que se posea sobre la tecnología y de ella como mercancía, puesto que al otorgarle el valor de uso o de cambio, según corresponda, se está en capacidad de valorarla eficientemente.

iii. La capacidad de apropiarse y aplicar conscientemente en procura de sus propósitos, los conocimientos y habilidades de negociación.

iv. Destreza técnica.

v. Habilidad de autoaprendizaje». (6)

El cruce de los aspectos a considerar para poseer una adecuada capacidad de negociación de tecnología con las competencias requeridas establece una matriz , que podemos denominar Matriz de Ambiente de Aprendizaje para el Desarrollo de la Capacidad de Negociación de Tecnología, donde para cada evento educativo es posible diseñar un escenario consistente en cualquier combinación de cruces en esta matriz y que obedecerán al propósito que se persiga en el evento educativo correspondiente.

Las competencias en este modelo de ambientes de aprendizaje son un concepto que debemos precisar, puesto que los propósitos de cualquier evento educativo tendrá que actuar sobre ellas y poder hacer un seguimiento a su progreso, para cada uno de los estudiantes; es la base de la evaluación del aprendizaje.

En el lenguaje corriente entendemos competencia como la aptitud, la idoneidad, la capacidad para conocer un determinado tema y entendemos como competente al apto, al idóneo, al capaz de entender de un asunto o el que tiene legitima facultad o aptitud.

Para precisar el concepto tomaremos competencia como: «La idoneidad para tomar decisiones dentro de un ámbito especifico» (7)

Otra forma de definir una competencia es como: « Una habilidad, capacidad o característica que ha demostrado ser la causa de un desempeño sobresaliente en una determinada actividad» (8). En otras palabras, una competencia es aquello que logran con más frecuencia la personas sobresalientes en la mayoría de las situaciones y por ello obtienen mejores resultados que las demás.

Debido a que las competencias describen comportamientos específicos de las personas para lograr altos niveles de desempeño, consideran la forma en que se logran los resultados y suministran conocimientos útiles sobre los comportamientos específicos que se pueden desarrollar, con el fin de mejorar el desempeño. Las competencias van mas allá del resultado, pues analizan la forma en que éste se obtuvo.

David Layton en su obra Thecnology’s Challenge to Science Education, cuando propone los componentes de la educación tecnológica empleando la noción de competencia, nos presenta ejemplos de como se pueden definir las competencias, asi:

i. «Conciencia Tecnológica o recepción competente, habilidad para reconocer la tecnología de uso y evidenciar sus posibilidades.

ii. Aplicación Tecnológica o usuario competente, habilidad de usar la tecnología para un propósito específico.

iii. Capacidad Tecnológica o de fabricante competente, habilidad para diseñar y hacer.

iv. Evaluación de Impacto Tecnológico o monitoreo competente, habilidad de evaluar las implicaciones personales y sociales del desarrollo tecnológico.

v. Conciencia tecnológica o competencia paradigmática, la aceptación de y la habilidad para trabajar en un estado mental que define cuál es el problema, circunscribe cuáles soluciones cuentan y prescribe el criterio en términos de cuál habilidad tecnológica puede ser evaluada.

vi. Evaluación Tecnológica o competencia crítica, habilidad de juzgar el método de un desarrollo tecnológico a la luz de valores personales; salir del estado mental y evaluar que está haciendo (la tecnología) por nosotros.» (9)

Las competencias sirven para evaluar el desempeño de las personas y para ayudarles a lograr mejores resultados. También ayudan a que las personas entiendan que resultados se esperan de ellas y facilitan el entrenamiento para mejorar el desempeño.

Cada competencia consiste de:

a.- «Definición.

b.- Descripción de los comportamientos específicos que podemos observar cuando alguien demuestra esa competencia efectivamente.

c.-. Descripción de los comportamientos específicos que probablemente se presentan cuando alguien no nos demuestra esa competencia efectivamente.

d.- Lista de sugerencias para desarrollar esa competencia» (8).

En este ejercicio definiremos específicamente estos elementos para la competencia CAPACIDAD PARA MANEJAR FUENTES DE INFORMACIÓN, así:

Definición: La capacidad para manejar fuentes de información es la disposición, el talento y la aptitud que posee una persona para, identificar y consultar cualquier agente capaz de transmitir conocimiento, relacionado con la necesidad de información correspondiente. Los estudiantes que demuestran esta competencia clarifican el alcance y las implicaciones del problema o la necesidad de información a la cual se ven abocados y se preocupan por indagar por las posibles fuentes de información; realizan actividades para acceder a ellas y las toman como referencia para sus trabajos de clase.

Los estudiantes que demuestran esta competencia, presentan los siguientes comportamientos:

Indagan con el profesor y los compañeros sobre el sentido, las implicaciones y alcance del problema o necesidad y sobre posibles fuentes de información de cualquier tipo (oral, escrita, audiovisual ).

Consultan a familiares o conocidos que pueden conocer o están relacionados con el tema.

Consultan alguna biblioteca (de la universidad, de la casa, de la oficina o pública)

Generalmente presentan en la clase alguna publicación o fotocopia de algún documento o adquiere algún libro de texto.

En los trabajos escritos generalmente presentan un bibliografía de las principales obras consultadas.

Los estudiantes que no presentan esta competencia, por lo general:

Para sus trabajos y participación en clase se apoyan exclusivamente en los apuntes, cuando los toman.

Generalmente adquieren o consiguen únicamente el texto guía que recomienda el profesor.

Como sugerencias para desarrollar esta competencia se tiene:

Plantear por parte del profesor permanentemente la reflexión sobre la importancia de las diversas fuentes de información.

Utilizar por parte del profesor diversas fuentes de información, ojalá contradictorias o con diferentes puntos de vista y con ellas suscitar la controversia y tratar de conseguir la manifestación de los alumnos por alguna de ellas.

Reconocer especialmente a los estudiantes que hacen gala de esta competencia.

Revisar especialmente el acopio de diversas fuentes de información para los trabajos o prácticas en clase.

Son el conjunto de variables o criterios que indican el grados de realización (previsto o real) de la competencia. Son los signos concretos, los fenómenos significativos que se pueden observar y que rigen cada competencia.

Los indicadores objetivamente verificables fijan el nivel de efectividad necesario para el logro del objetivo.

Especifican las pruebas necesarias para establecer si el objetivo, los resultados o los productos fueron alcanzados.

En relación con el objetivo, los resultados, muestran: la cantidad, la calidad, el tiempo, el lugar

Los indicadores objetivamente verificables, destacan las características más importantes de la competencia y constituyen la base para el seguimiento y evaluación del desempeño frente a ella

Las etapas para el establecimiento de los indicadores objetivamente verificables son:

a.- Identificar el indicador.

b.- Establecer la cantidad.

c.- Establecer la calidad.

d.- Establecer el período.

e.- Delimitar la región.

«Un indicador es objetivamente verificable si diferentes personas que han usado el mismo procedimiento de medición obtienen los mismos resultados en forma independiente unas de otras» (10)

Un buen indicador es:

En las etapas iniciales del planteamiento de indicadores, éstos son solamente valores comparativos, que sirven para analizar cuantitativamente el concepto. Se examina qué insumos deben utilizarse para alcanzar los resultados, productos o impactos cuantificables. Estos valores de referencia deben revisarse nuevamente en cuanto a la competencia y, en caso necesario, ser reemplazados por indicadores específicos de la competencia.

Para este ejercicio utilizaremos el procedimiento indicado así:

Identificación del Indicador: El estudiante con capacidad para manejar fuentes de información presentará en sus trabajos escritos, un adecuado soporte de bibliografía consultada, luego el indicador será: el número y calidad de las citas bibliográficas en los documentos que presente como parte del ejercicio de simulación de negociación que se realiza dentro del curso.

Criterios para establecer el indicador:

Cantidad: El mayor número de referencias bibliográficas presentadas en los trabajos exigidos

Calidad: que las referencias bibliográficas citadas sean pertinentes y ciertas.

Período: Durante la realización del ejercicio de simulación, en desarrollo del curso de Negociación de Tecnología.

«Son las fuentes de información y la técnica de recolección de datos que serán utilizados para medir los indicadores objetivamente verificables» (12)

Las fuentes de verificación nos muestran:

Dónde se obtiene la prueba de haber alcanzado las características de la competencia, los objetivos o los resultados esperados en cuanto a la competencia.

Dónde se obtienen los datos necesarios para verificar el indicador.

Para establecer las fuentes de verificación son importantes los siguientes aspectos:

Para el caso de este ejercicio las fuentes de verificación son los documentos escritos que cada uno de los grupos entrega durante el ejercicio.

El proceso de verificación será el de la inspección visual y la comprobación de la pertinencia y certeza de las citas bibliográficas presentadas.

Es necesario señalar que, debido al diseño del ejercicio de simulación en el cual se conforman grupos que representen los diferentes actores en una negociación de tecnología, tales como, la empresa, los proveedores, entidades de investigación y desarrollo, la prensa y el gobierno entre otros, este indicador medirá la capacidad para manejar fuentes de información del respectivo grupo, pues los documentos presentados son colectivos, pero en caso de presentar individualmente cada participante su respectivo documento, el indicador también es válido.

Para describir la forma como se aplicó el indicador y mostrar los resultados obtenidos, debemos conocer algunos elementos de cómo se realiza el curso.

Para este curso, que tiene una duración de 28 horas presenciales y 20 horas de tutoría y asesoría por parte del profesor a los grupos de estudiantes, se tiene como premisa que todos los participantes tienen experiencia y conocimientos previos, que diariamente aumentan en cuanto a negociar. Para procurar un ambiente que facilite el aprendizaje se escoge la estrategia de simulación de casos de negociación y el juego de roles, dotándola de instrumentos que permitan la interacción entre «la acción de negociar» y «la reflexión de como se negocia», durante el ejercicio.

Para lograr estas condiciones, el curso cuenta con los siguientes componentes:

Conferencias al iniciar cada una de las siete (7) sesiones presenciales por parte del profesor sobre temas básicos como: Concepciones de negociación, Modelos de negociación, Perfil del negociador, Preparación de la negociación y Preparación y evaluación de alternativas tecnológicas.

Realización del ejercicio de simulación, donde se hace inicialmente la presentación del ejercicio y se conforman los grupos, se caracterizan los diferentes actores, se determinan los roles en la negociación, se realiza la convocatoria, se prepara la negociación, se realizan las rondas de negociación, se llega a acuerdos y se evalúa la negociación.

Realización de mesas redondas preparadas por los estudiantes sobre los siguientes temas:

Cláusulas de los contratos de transferencia de tecnología, legislación sobre propiedad intelectual y derechos de autor, manejo y negociación de patentes y análisis de contratos de tecnología.

Como condición para la calificación, cada grupo debe elaborar un documento de soporte a su desempeño en la negociación, en el cual va consignando todos los aspectos relativos a su preparación y progreso, así como registrando las conclusiones de las reuniones en las que participa durante las diferentes rondas de negociación. Este documento constituye el medio de verificación del indicador de la capacidad de manejar fuentes de información.

Para el caso del curso sobre el cual se aplicó este indicador, los grupos participantes fueron: La empresa, Proveedor 1, Proveedor 2, Centro de I+D, gobierno, Prensa e Historia. Cada uno presentó su documento final y los resultados de aplicar las características del indicador.

El índice de manejo de fuentes de información está dado por la magnitud del vector que se obtiene en el espacio formado por las tres variables que definen el indicador: número de citas bibliográficas, pertinencia de las citas y certeza de las mismas y es el resultado de extraer la raíz cuadrada a la suma de los cuadrados de cada variable.

Interpretando, podemos clasificar los grupos participantes en el ejercicio de simulación, teniendo en cuenta que el primero tiene mayor capacidad y el último tiene la menor capacidad, respectivamente, para manejar fuentes de información.

Como comentario especial podemos señalar que el indicador coincide con un aspecto fundamental de la negociación y es que el Proveedor 2 realizó efectivamente la venta de tecnología durante el ejercicio de simulación y este grupo se destacó no solo en la consulta de fuentes de información sino también en la preparación de la negociación.

(2) Fisher, Roger y Ury, William. Si de Acuerdo. Cómo Negociar sin Ceder. Ed. Norma. 1985. p.XIII.

(4) Moreno, Félix. Introducción al Desarrollo Tecnológico. SENA p. 16

(5) Fernández, Esteban y Bello, Laurentino. Estrategia Tecnológica e Innovación Empresarial. Cyan Gestión Editorial p. 65

(6) Andrade, Edgar. Conferencia en Seminario Modelos Pedagógicos. Maestria en Pedagogía de la Tecnología, Tercer semestre, primera promoción. Agosto 1995.

(7) Ibidem.

(8) Mobil, Guía de Manejo Gerencial. Mimeo, sf. p. 15.

(9) Layton, David. Technology’s Challenge to Science Education, Open University Press, Buckingham, 1993.

(10) Deutse Geseellschatt Fur Techhische Zusammenarbeit. ZOOP, Una Introducción al Método. p. 21.

(11) Ibidem p. 22.