¿Por qué se especializaron los Estados Unidos hace más de un siglo en la producción de mercancías agrícolas y cambiaban estas por productos manufacturados en Europa?,  

¿Por qué hoy día son capaces de exportar a los más lejanos rincones del globo mercancías de producción en masa altamente complejas?,  

¿Por qué la Agricultura de Australia es tan distinta a la de Austria?, 

¿A cuánto ascenderán los costes de una autosuficiencia para un país moderno?, 

¿Cómo se beneficiarán todas las naciones con el comercio?, 

¿La micro empresa tiene algo que ver en este tipo de análisis?

La clave de las respuestas correctas a todas estas preguntas y a otras muchas más, nos la dá la Teoría de los Costes Comparativos. Que ha ido evolucionando desde hace más de un siglo por su creador y empresario exitoso David Ricardo y sus seguidores John Stuart Mill  y Adam Smith.

Es una doctrina cuidadosamente razonada que, si se establece de modo apropiado, es inatacble. Con ella podemos identificar los grandes errores en la propaganda política a favor de aranceles protectores encaminados a limitar las importaciones, al mismo tiempo que nos ayuda a identificar los gérmenes de verdad que a veces surgen entre los acalorados clamores que exigen protección.

Sin  pensar en demagogía y politiquerías, ubiquémonos a encontrar unas respuestas que son de mucho interés para los Micro exportadores y Pymes todo lo que se vive y no se enseña en el Comercio Exterior en cuanto a los Tratados de Libre Comercio.

Una Zona de Libre Comercio se subdivide en dos a más regiones, el comercio entre las regiones origina un determinado y exclusivo mercado (MR1=MERCADO DE LA REGION 1). Analicemos los mercados en dos tipos de escenarios:

- Situacion antes de comerciar.

- Situación después de comerciar.

Luego debemos de reformular el principio de los costes comparativos: 

"Dadas dos regiones distintas, sea o no una de ellas más eficiente en la producción de todos los artículos, el comercio entre ellas  será beneficioso para las dos si cada una se especializa en aquellas producciones en la que tiene ventaja comparativa ( o mayor eficiencia "relativa") Los salarios reales de los factores de la producción se elevarán en ambas regiones. Las Pymes deberán de encontar los p´roductos exportables en donde podamos encontrar nuestras mayores eficiencias relativas o ventajas comparativas, para así realizar un intercambio con Beneficio Mútuo para asegurar la existencia y continuidad del comercio en la zona libre del TLC.

Debemos de evaluar los siguientes temas en pro y en contra:

¿Qué es un TLC? Un Tratado de Libre Comercio es una zona de libre comercio en donde existe un País Condicionante que Preside el TLC, en donde un solo país convoca a otros países a abolir barreras arancelarias y aduaneras (o casi todas, según las condiciones negociadas por cada país con el organizador que preside la convocatoria, por ejemplo EE.UU. y el TLC con Perú y otros países Latinoamericanos) donde se tienen aranceles externos comunes, muchas veces la erredicación total o parcial de ellos, se ha abolido total o parcialemente todas la barreras comerciales y documentarias entre los países miembros del TLC, pero el país organizador mantiene sus aranceles frente al resto del mundo así como los pratcipantes de manera independiente. En casos estratégicos para el país organizador se permite no solamente el libre movimiento de los bienes sinó también el libre movimiento de los factores productivos para así fomentar la inversión en proyectos encaminados al TLC. Esta es una nueva fórmula de integración aduanera en donde a corto y mediano plazo se presentarán los efectos de creación de comercios nuevos y la desviación de otros en la búsqueda de sus ventajas comparativas.

Los negiciadores presentarán sus listas de interés que se negociarán entre los participantes en el TLC, como Perú, Colombia y Ecuador. En donde se realizarán varias seciones y debates para desarrollar e instalar las mesas conciliatorias de negociación conciliatorias que satisfagan las necesidades individuales de cada país participante. Cada mesa de negociación se encargará de analizar un determinardo tema como textiles, propiedad intelectual, procedimientos aduaneros, medio ambiente, compras gubernamentales, telecomunicaciones, comercio fronterizo, políticas de competencia, fortalecimiento de capacidades comerciales i asuntos institucionales.

ESTABILIDAD LEGAL Y TRIBUTARIA: "La Ley de compras no debe variar por lo menos unos 10 años". Es aconsejable que en un plazo de 10 años, la ley de compras estatales que señala que los organismos del Estado deben de adquirir del total de sus compras, un 40% de productos Pymes.

Como por ejemplo, EE. UU, tiene una ley de compras estatales que es 23% a las Pymes de su país y se aplica la teoría de la reciprocidad, tendríamos  que respetar su 23% y ellos nuestro 40%. "Para nosotros no debería tocarse esta ley (peruana) en un periodo de 10 años, favorecería mucho a las micro y pequeñas empresas" además de favorecer al incentivo de la inversión extranjera. 

ESCENARIO CON REGLAS CLARAS: Lo que quiere es que se entienda que en la pequeña empresa estamos interesados en hacer negocios, al Estado peruano le interesa generar empresa, economía y empleo, pero es imprecindible que de fijen reglas claras que estén de acuerdo a nuestra realidad, porque caso contrario nos veríamos afectados seriamente porque chocaría con la ley de compras estatales. Lo que se aconseja es fijar una política de Estado, no de gobierno, para la productividad, competitividad y producción para buscar "una sola ventana y un solo horizonte" y ello implica también asistencia técnica, capacitación y financiamiento adecuado porque de lo contrario no se podrá competir adecuadamente.

INTELIGENCIA COMERCIAL PARA LAS PYMES: Impulsar la búsqueda de oportunidades de negocio para las Pymes peruanas en las compras gubernamentales de Estados Unidos, será el objetivo de la Comisión para la Promoción de la Pequeña y Micro Empresa (Prompime) trabajando para su internacionalización y abrir las instituciones públicas y microempresas peruanas, respetando la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado peruano, que garantiza a las Pymes acceder al 40% de las compras públicas.

Vender a EE. UU. no es una exportación convensional puesto que supone mantener una inteligencia comercial permanente para captar las oportunidades de negocio de dicho país.

Esto requiere permanencia, manejo de idioma, soporte técnico y financiero que Prompime tratará de brindar a las empresas peruanas para que puedan competir en iguales condiciones.

Lo ideal de esta Inteligencia Comercial es que encuentre negocios en que permitan márgenes en los cuales las Pymes puedan dirigirse a un mercado natural, donde no enfrenten con desventajas competitivas y en una competencia abierta de los estadounidenses.

SEGURIDAD EN EL COMERCIO ELECTRONICO Y FORMA DE PAGO CON TRANSFERENCIA ELECTRONICA - TARJETA DE CREDITO: Otro tema muy interesante, debido a la actualidad y realidad que nos brinda el internetes la globalización de las comunicaciones, prácticamente las distancias y los tiempos se han reducido al mínimo, dado a que el internet nos permite interactuar y comercializar nuestros productos a todos los rincones del mundo, pero nuestra desventaja es notoria en cuanto no tenemos leyes claras que regulen y sancionen a los morosos y estafadores que se aprovechan del mal uso de las tarjetas de crédito. Esto genera una completa desconfianza no solo con los americanos sinó con el resto del mundo. Muy aparte de la calificación previa para tener acceso al uso de una tarjeta de crédito, (cuenta corriente, aval, garantías, movimiento activo, etc.) los altos costos fijos (como US$ 900.00 en equipo y sofware computacional y unos US$ 50.00 mensuales de mantenimiento del servicio de sistema de cobranza por tarjeta de crédito), de una página web o catálogo virtual que desarrolle la promoción, exhibición, venta y medio de pago electrónico; un servicio contratado que se instale en aquella web que nos supervice la seguridad del los usuarios, etc. Se encuentra el problema de que no tenemos leyes claras al respecto como si las hay en otros países. Aquí en el Perú, como por ejemplo, una deuda o estafa inferior a S/. 1,000 al ser denunciada a las autoridades, no les brindan la debida importancia, y es considerada un delito menor y no daría razón a tener un juicio legal. Es por eso que las empresas que brindan el servicio de tarjeta de crédito están llenos de morosos descuidados y muchos aprovechados de ésta situación.

La estafa electrónica también se dá en que muchos usuarios del sistema de tarjeta de crédito les está viniendo cobros excesivos que aluden compras que no han realizado realmente o nó. 

Se presentan varios casos que revizar:

1. QUE EL PEDIDO SE REALIZO, SE GENERO LA COMPRA Y DESPUES SE NEGARON A RECIBIR LA MERCADERIA Y PAGAR POR MOTIVOS DE FALTA DE FONDOS

2. QUE EL PEDIDO SE REALIZO, SE GENERO LA COMPRA, RECIBIERON LA MERCADERIA Y LUEGO NO QUISIERON PAGAR

3. QUE EL PEDIDO SE REALIZO, SE GENERO LA COMPRA, RECIIBIERON LA MERCADERIA Y NO SE QUEDARON SATIFECHOS CON LA CALIDAD DEL PRODUCTO, NEGANDOSE A PAGAR POR MOTIVO DE DESCONTENTO. 

4. QUE EL PEDIDO SE REALIZO EQUIVOCADAMENTE,SE GENERO LA COMPRA, NO SE RECIBIO LA MERCADERIA SE DEVOLVIO Y NO SE SOLUCIONO LA CORRECION DE LA COBRANZA.

5. QUE EL PEDIDO SE REALIZO EQUIVOCADAMENTE, SE GENERO LA COMPRA, NO SE RECIBIO NUNCA LA MERCADERIA Y POR ESO NO SE QUISO PAGAR HASTA QUE SE RESUELVA EL PROBLEMA

6. QUE EL PEDIDO SE REALIZO, SE GENERO LA COMPRA, SE RECIBIO LA MERCADERIA, SE QUIZO REALIZAR UNA DEVOLUCION O CAMBIO O USO DE LA GARANTIA Y SE QUEDARON DESCONTENTOS POR LAS POLITICAS DE LA EMPRESA VENDEDORA Y LAS DESCORTECÍAS DE LOS DEPARTAMENTOS DE RECLAMOS.

7. QUE NUNCA SE REALIZO EL PEDIDO (POR PARTE DEL TITULAR), OTRA PERSONA SE APROVECHO DE LA FALTA DE LA SEGURIDAD DEL SERVICIO Y DATOS CONFIDENCIALES Y REALIZO MUCHAS COMPRAS. 

8. QUE EQUIVOCADAMENTE SE RECARGO LAS COMPRAS DE OTRA CUENTA

9. QUE SE FORMA ADREDE SE CARGO LAS COMPRAS DE OTRA CUENTA

10. DUPLICACION EN LA DIGITACION

11. ETC. 

  CASO PERUANO: Los micro, pequeño y mediano empresarios deben cpacitarse y mejorar la calidad de sus productos no sólo para conquistar el mercado nacional sino también para afrontar el reto que representa el tratado de libre comercio (TLC) con Estados Unidos, al cual los peruanos debemos ingresar inexorablemente.

¿El TLC es un desafío? Sí, pero sobre todo es una oportunidad. Tiene sus riesgos, sus costos y los exportadores deberán de asumir muchas responsabilides para que sus productos sea "elegibles" y que el conjunto de ganancias tienen que ser mayores que los costes, para lo cual los micro exportadores deberán estar preparados.

¿La industria nacional peruana se puede infectar con el TLC? Nó, si vamos a pensar ilusoriamenteque el TLC sólo va a traer ganancias y no costos es utópico y tonto. Se está haciendo buenas labores de negociar, porque el tema debe implantarse  en los términos de que no podemos darnos el lujo de no estar en el TLC. Si Colombia y Ecuador entran, y Centroamérica y México ya han firmado su TLC, ¿podemos no estar? La respuesta es clara, no podemos quedar fuera.

El Dr. Logistico aconseja que evaluemos el tema de la "elegibilidad de nuestros productos y de las empresas proveedoras que seran los futuras exportadoras" antes de pensar en ingresar abruptamente a un TLC.

¿ESTAMOS PREPARADOS?

La micro, pequeña y mediana empresa se prepara ante este nuevo reto y es el momento de capacitarnos, mejorar nuestros estándares de producción y afrontar el desafío de competir en un mercado más amplio y más exigente. No sólo se trata de que se nos abre una oportunidad sino de que no podemos darnos el lujo de no estar en el TLC.

¿QUE LE PUEDE VENDER UN RATON A UN ELEFANTE?

Existe muchas críticas: Ese es el precio político "de sobrevender el TLC al mercado industrial y exportador peruano" al darle una connotación y aprovechamiento político y antitécnico. Esto tiene que ver con la psicología peruana, porque los quejosos gritan y lloran, y a los exitosos uno nunca los ve en la calle.

Analicemos la experiencia anterior con el APTDEA-USA que se dió últimamente con el Perú. Sólamente un aproximado del 2% de las partidas arancelarias que se han incluído en este convenio han sido utilizados. Estas partidas fueron utilizadas en su mayoría para la exportación de productos No Tradicionales. Pero no dieron resultado para fomentar las inversiones en muchas otras partidas que se podrían convertir en "estratégicas" para las micro empresas y macroeconómicamente para el Estado Peruano. El primer error se dió en se "aventaron muy rápido a la picina sin saber de que había agua, o si es que había, esta agua en qué condiciones  se encontaba, que seguridad nos ofrecía, si sabíamos nadar, si podíamos volver a nadar en esa agua, etc.".

Tenemos una infraestructura portuaria y aduanera apropiada que piense en la facilitación verdadera al Comercio Internacional, (si dejar de lado los controles aduaneros aconsejables), además las industrias que podrían agruparse tendrán el problema de las distancias, costos, resposabilidades y riesgos locales que cubrir. El Estado Peruano no ha planificado este fenómeno de la expansión desordenada de la Urbe y de las Fábricas. El desorden actual en que estamos inmersos nos complica mucho la Distribución Logística y Abastecimiento local interno. Muy aparte del desorden en las infraestructuras portuarias (terminales de almacenamiento secundarios) que han tratado de ubicarse alrededor del puerto y luego se han trasladado hasta la Ciudadela de Ventanilla cosa que aumentan los costos portuarios para las exportaciones e importaciones. 

Además: La temporalidad legal de las empresas que participan en el TLC puede comprometer y retrazar la firma de aprobación del TLC con USA. Cada país deberá de reflejar una estabilidad y equilibrio. Hay muchas empresa amaericanas que tienen juicios pendientes en el Perú, como por ejemplo. Hace dos años se tiene el compromiso del Perú para tratar de resolver 6 juicios pendiente, uno de ellos ya se solucionó y el otro prescribió, los otros cuatro se encuentran entrampados por el sistema burocrático y la huelgas en el poder judicial. 

¿QUE CONDICIONES PUEDE IMPONERLE UN RATON A ESE ELEFANTE?

Económica y tecnológicamente no estamos en una ventaja para poder imponer muchas condiciones que nos favorezcan y que sirvan de ventajas competitivas en este tema. La deuda externa y la calificación riesgo país son las grandes condicionales que debemos de resolver primero, para así poder sentarnos a negociar sin desventajas. 

¿CUANTOS KILOMETROS TIENE QUE VIAJAR ESE RATON Y A QUE COSTOS, SI SABEMOS QUE HAY OTROS RATONES MAS GRANDES Y MAS CERCANOS?

La ubicación geográfica es uno de las principales "DESVENTAJAS COMPETITIVAS" que tenemos que solucionar antes de pensar en un proyectos de participar en un TLC.

Si estamos hablando de una la ubicación geográfica distante debemos de resolver nuestro problema en cuanto a las negociaciones de los fletes internacionales, nuestro país, (si no me equivoco), tiene solamente tres buques mercantes dedicados a la carga internacional y cuyas condiciones de abasteciemiento de fletes y servicios son muy mínimas como para poder abastecer una demanda constante de fletes para atender a los exportadores al TLC. Esta situación se ha estado dando para las simples exportaciones que actualmente realizan los exportadores peruanos a todas las partes del mundo.

Países que cuentan con Flotas de su misma Bandera y/o Propias pueden darse el lujo de "subvencionar los fletes para fomentar sus exportaciones" y así brindar a su empresariado interno una fuerte ventaja competitiva en relación a los países que no contamos con flotas propias y mucho menos una legislación de fomento parecida que resuelva esta situación.

¿ESE RATON NECESITA OTRO(S) RATON(ES) QUE LO AYUDEN?

Socio Extratégico.- Tenemos que buscar un socio extratégico. Medianas y pequeñas empresas también pueden exportar. Muchos expertos aconsejan buscar socio estratégico en Europa. Muchas exportaciones tienen entre sus componentes de fabricación y/o transformación insumos importados. Los países que intregran la Comunidad Andina pueden acceder al mercado europeo aprovechando los beneficios del Sistema General de Preferencias. El Pérun exportó el año pasado a dicho bloque económico diversos productos valorizados en 2,277 millones de dólares.

Las artesanías, la agroindustria alimentaria, los textiles y confecciones, además de la industria insipiente del pisco peruano, representan cotizados productos nacionales que en mayor variedad y volumen pueden incursionar con mayores posibilidades de éxito al exigente mercado de la Unión Europea (UE), La mayoría de la exportaciones  son novedosas en el mercado europeo, y enla medida que sean originales y de calidad serán muy bien aceptadas por los consumidores.

Ante el próximo inicio de las negociaciones de un Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú y la UE, opinó que el tema de las barreras comerciales podrá superarse en función a las exigencias del proceso productivo dirigido con fines de exportación. Las fruta frescas, el ají y rocoto, los productos naturales, artículos de decoración y enparticular la industria textil emergente también pueden ampliar sus mercados, en vista que el algodón y la alpaca peruana son reconocidos por su gran calidad. 

No solamente las grandes empresas pueden incursionar con sus productos en el Viejo Continente, sino también las medianas y pequeñas empresas competitivas en un mercado cada vez más globalizado.

SUGERENCIA: Los exportadores peruanos deberán de buscar un socio extratégico en algún país de Europa , a través de un "bjoint venture" o contratos de riesgo compartido, garantizando la continuidad del proceso, que no debe interrumpirse,

Se estima que después de cinco años de trabajo contínuo en el campo del comercio exterior , el exportador recién demostrará la seriedad de sus compromisos comerciales, bajo esquemas preferentes de cooperación o asociación con algún consorcio internacional. 

"La Unión Europea es un mercado abierto al ingreso de productos que garanticen la seguridad y salud de los consumidores"       

Partner Logístico.- Un socio en el espepcial que sea "un acopiador mayorista de fletes", una empresa logística "que tenga la sartén por el mango en las negociaciones", una empresa que oriente a sus clientes y se anticipe a us necesidades logísticas, previniéndolos de los cambios exporádicos de diferente índole que se presentan en el ámbito internacional.  

Que sea un gran convocador y defensor de los Derechos del Consumidor Logístico muy exigente en cuanto a la CALIDAD TOTAL. Además los proveedores de fletes, o sea la navieras, las líneas aéreas y demás proveedores logísticos anexos lo van a tomar como un :                        " GRAN  E INTERESANTE CLIENTE ACOPIADOR DE FLETES Y DEFENSOR LOGISTICO " y se someterán a las reglas del mercado de oferta/demanda donde solo se tendrá que cuidar celosamente la Calidad de los Servicios, los Tiempos de Viaje, Reducción de Movimientos/manipuleos, Rupturas Mínimas de Carga, mayor Seguridad, Disminución de Costos y Pérdidas de Inventario/Mermas y Eliminación de Riesgos. Este Socio tendrá una convocatoria nacional y estará respaldado por instituciones educativas y de capacitación para los Micro Exportadores y Pymes. No sólo se trata de que se nos abre una oportunidad sino de que no podemos darnos el lujo de no estar en el TLC y los peor de participar sin estar preparados.