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GESTIÓN
DEL CAMBIO
tRABAJO 2
por Ángel contreras
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Descripción De La Actividad De La
Editorial Romor Para describir con precisión el área de
actividad de la empresa se deben tomar en consideración algunos aspectos: ·
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Ámbito Educativo y Promoción. ·
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Condiciones de ventas del producto. ·
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La competencia. La Editorial Romor tiene su ámbito de
acción en los diferentes colegios, liceos y escuelas pertenecientes al
sistema educativo venezolano. Es allí, donde realiza su actividad comercial,
aunque las ventas ocurran en las librerías. En primera instancia se produce cada
libro tomando en consideración las necesidades existentes en el área
educativa; luego, estos libros son trasladados a cada una de las sucursales;
allí un grupo de especialistas toma los rasgos mas determinantes de cada uno
de los textos (argumentos promocionales) y se recopilan para conformar las
estrategias promocionales. Este grupo de especialistas se denomina Asesores
Pedagógicos o Promotores. La siguiente fase del proceso se cubre
al visitar las escuelas, colegio y liceos, allí se localiza a cada uno de los
docentes y se les entrega un libro por área de conocimiento y por grado. En
esta entrevista se muestran las bondades de los textos, tratando de lograr la
adopción del libro por parte del profesor. Esta adopción se evidencia en la
colocación del libro por autor y editorial en la lista de útiles del
colegio. Es importante recalcar que los representantes y los docentes no
admiten otro libro de cualquier autor. Otro de los factores que se deben
mencionar al analizar la actividad económica en la cual se halla inserta
Editorial Romor es el hecho que sus ventas ocurren solo en los meses de
Agosto, septiembre y octubre. Por ser un producto de temporada, se deben
implementar estrategias especiales de ventas, para lograr un abastecimiento
total del producto en los diferentes locales de expendio. Editorial Romor ha
clasificado sus condiciones de crédito de la manera siguiente: 1.
Pretemporada: ocurre entre los meses de Julio y Octubre y es la
colocación de textos, a los clientes de clasificación especial, con un tiempo
de 90 días de crédito 2.
Temporada: Venta con crédito a 30 días, con asignación de descuentos
financieros por pronto pago (involucra el resto de los clientes y la
reposición a clientes especiales) 3.
Postemporada: ocurre entre los meses de Diciembre y Enero,
ventas con 60 días de crédito, sin descuentos financieros Por ultimo, la llegada a Venezuela
(gracias a las múltiples facilidades gubernamentales) de empresas editoriales
extranjeras ha permitido un cambio brusco en las estrategias promocionales y
en las pautas de comercialización. En el primero de los casos, se han
sustituido las bondades de los libros y la calidad de los mismos por premios,
concursos y negociaciones entre los promotores de otras empresas y los
diferentes colegios. Por ultimo, este inventario que traen al país representa
el remanente de sus naciones de origen, por lo cual pueden instalar políticas
crediticias más flexibles que los nacionales. Estructura de Editorial Romor.
GERENTE
ADMINISTRATIVO GERENTE TÁCHIRA GERENTE
ARAGUA GERENTE
BOLÍVAR GERENTE
MARACAIBO GERENTE
BARQUISIMETO GERENTE
DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA Tecnología Una de las principales preocupaciones
de Editorial Romor. ha sido la renovación constante de sus maquinarias de
diseño, edición, así como la dotación a las diferentes sucursales e
instancias de la empresa de computadoras de ultima línea, para el buen
desenvolvimiento de las actividades tanto administrativas como promocionales. La Gente
Ilustración Del Proceso
Impulsos El
principal impulso que se debe reconocer en editorial Romor es la generación
de relevo y el retiro inminente del presidente de la empresa. Esta nueva
gente viene dispuesta a reconquistar el terreno perdido. La inclusión de un
gerente administrativo identificado con las ideas de promoción y su cercanía
con la alta gerencia permite un aliento a la empresa. Frenos En la actualidad la empresa Editorial Romor se
halla en un franco decrecimiento de su popularidad entre los docentes, los
cuales son los vendedores potenciales de los libros, todo esto debido: 1.
La falta de actualización en los libros hace
pensar a los docentes que utilizan el libro que el mismo es obsoleto. Este
pensamiento, aprovechado por la competencia, implica una merma en la
inclusión de textos en las listas escolares. 2.
Las empresas de la competencia poseen una
enciclopedia por grado, esta cuestión es de suma importancia, debido que en
los grados inferiores se exige en las listas una enciclopedia. Claro está que
estas empresas, además del prenombrado libro, poseen libros de lectura,
diccionarios, cuadernos de trabajo con el mismo nombre de la enciclopedia (
ejemplo: lecturas Caracol, diccionario Caracol de la enciclopedia Caracol)
Los cuales son colocados en las listas de útiles en lugar de los libros
auxiliares de Editorial Romor. 3.
La eliminación del cuerpo de promotores permite la
disminución en la cobertura de las visitas a colegios y docentes. 4.
Las muestras promocionales de Editorial Romor no
cubre la totalidad de los docentes que trabajan con los libros de la
editorial, lo cual deja insatisfecho a docentes que probablemente se cambien
de empresa. 5.
Los promotores que durante años fueron entrenados
en Editorial Romor y posteriormente despedidos pasaron a engrosar las filas
de otras editoriales, la experiencia acumulada fue cedida. Intimidades Por ser esta una empresa familiar la mayoría de los
ocupantes de la alta gerencia son familiares entre sí. El presidente de la
empresa es suegro del contralor, el gerente general es sobrino del presidente
de la empresa. El gerente de Barquisimeto es amigo de la juventud del
presidente de la empresa, el hijo del presidente es proveedor de material a
la empresa. Las hijas ilustran las portadas de los libros. El gerente de
Oriente es conocido de la juventud del presidente. Factores externos: 1. La baja sensible
del poder adquisitivo del venezolano. 2. La falla observada en la promoción se deriva de la cantidad de listas
de útiles realizadas y las ventas obtenidas en los libros indicados en las
mismas. Cada promotor (asesor pedagógico de Editorial Romor) acude a las
escuelas con muestras de libros, con el objetivo de lograr incluirlos en las
listas escolares. Mayormente, las escuelas y colegios de la primera y segunda
etapa de la educación primaria son las que piden los insumos que utilizan
durante el año en listas, que son entregadas al representante al principio
del año escolar, este a su vez acude a la librería de su preferencia a realizar
las compras de los materiales allí indicados. Se observó que la relación de
listas realizadas, no se compaginan con los libros vencidos. Esto hace
imaginar un problema o falla. Es importante acotar que la empresa espera un
60% de compra efectiva derivada de la cantidad de listas realizadas. Esta
diferencia, entre la cantidad real y lo presupuestado como venta, radica en
la incapacidad de compra de algunos representantes, quienes solo compran lo
básico; la rotación de libros usados (se supone que un niño puede usar el
libro de su hermanito o primo) y alguna lista que no fue lograda con certeza,
por lo cual la maestra y/o directivo pide a otra empresa editorial le realice
las listas. 3. La competencia tiene mayor cantidad de muestras promocionales para
repartir a los docentes. 4. Las editoriales de la competencia tienen una permanente actualización
de los libros que venden. Factores internos: 1. La eliminación del cuerpo de promotores. 2. La paralización de los autores en cuanto a actualización de textos. Motor del cambio1. Actualización de
los libros con mas de dos años en el mercado y una permanente actualización
de el stock de libros. 2. Contratación
inmediata de un cuerpo de promotores. 3. Entrenamiento
permanente de los promotores en las diferentes técnicas de promoción, así
como en lo relativo a recursos humanos. 4. Estudio
socio-económico permanente de los sueldos y condiciones del personal de
promoción y ventas, así evitar entrenar personal que posteriormente será
captado por otras empresas con mejores reivindicaciones salariales. 5. Implantación de una
página por Internet de los productos y de la compañía en sí. 6. Implantación de la
promoción por teléfono (telemercadeo) como reforzamiento a las visitas de los
promotores. 7. Estudio
pormenorizado de la baja venta en cada libro, para el recalculo de lo
asignado para promoción. Infografía: http://www.santillana.com.mx/Santillana/setbach.htm Portal de la Editorial Santillana, la
cual realiza el mismo proceso que realiza Editorial Romor y con
características mas definidas y alcances mas profundos, pues la mima proviene
de España, siendo una empresa muy cotizada por esos lares. Esta página
muestra los libros que utilizan los promotores en sus tareas diarias de
promoción. ( Local) http://www.carvajal.com.co/l/pais.asp?pagina=v&pais_id=8 Página web que muestra las diferentes ramas de las
que se encarga la prenombrada editorial, así como su lugar de procedencia. Esta empresa pertenece al
complejo industrial Carvajal, quien tiene su centro de operaciones en
Colombia. Sus procesos promocionales son parecidos a los de Editorial Romor. (Local) |
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