TRABAJO No.1
LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN
¿ QUE HA SIGNIFICADO TRADICIONALMENTE "NEGOCIAR"?
Negociar,
es un proceso mediante el cual las partes involucradas intentan lograr acuerdos
cuando surgen intereses opuestos y deseos dispares.
Negociar
significa colocar los medios para resolver un conflicto en el que diversas
partes pueden no compartir la misma información, y desde luego no
participan de las mismas intenciones y casi nunca de los mismos objetivos.
Alcanzar unas metas que sean razonablemente aceptables es precisamente el
objetivo último de la negociación. Para ello, cada uno jugará sus cartas
y estará dispuesto, en algún modo y medida, a ceder.
Comúnmente, el hecho de negociar, ha involucrado a dos partes (“enemigos”), las cuales no logran conciliar sus discrepancias, por lo que una parte termina acumulando el poder erróneamente, venciendo a su “oponente”, aprovechándose de él. El “perdedor”, se siente frustrado y utilizado por no alcanzar su objetivo.
¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
Es
el acuerdo al que arriban dos o más partes que se hallan en una disputa, duda,
discrepancia, conflicto o litigio y logran la solución oportuna de este,
haciéndose entre ellas recíprocas concesiones, aunque tengan la idea de que a
cada una le asiste la razón o la Ley. Para ello se debe despojar del esquema
tradicional y adoptar una postura acorde con los tiempos , llegar mediante un
razonamiento práctico a la conclusión de que hay que ceder en algo a las pretensiones
originales para evitar el largo y tedioso vía crucis procesal. Basados en ello
se expresaba popularmente “más vale un mal arreglo que un buen Juicio”
falso de toda falsedad, los arreglos para ser tales no deben ser malos sino por
el contrario beneficiosos para todos de lo contrario no es negocio. Allí radica
el meollo del asunto. Los involucrados deben salir satisfechos con la íntima
convicción de que han ganado. Porque sus expectativas son mejores frente a las
que se presentan en un proceso sentenciado judicialmente. Dejándose solamente
este campo para aquellos casos en los que las personas no comprenden las
bondades que conlleva el ser los propios artífices de la solución de sus
problemas.
La negociación es un proceso constructivo de promesas que tienen como resultado un acuerdo convenido equitativo, práctico y duradero; la negociación es una respuesta basada en la razón. Hay que aclarar que esta equidad en la negociación es la justicia definida y medida subjetivamente, no algo que pueda ser aclarado para otros y por otros, y solo de interés para las partes involucradas. Es por ello que la negociación será diferente en un caso u otro, precisamente porque depende de los antecedentes, del objetivo que se quiera lograr, del objeto o asunto motivo de la negociación y de las condiciones en que se lleva a cabo esta.
La negociación requiere el reconocer las diferencias, el reconocimiento de la otra parte del conflicto como igual; caso contrario no se producirá la negociación. La negociación debe tener una solución en que ambas partes ganen, porque si una de las partes cede y otra gana al final habrá una solución, pero donde el conflicto no desaparece sino que queda latente.
¿CUÁLES HAN SIDO EN GENERAL LAS PRINCIPALES DEFICIENCIAS DE LAS FORMAS TRADICIONALES DE NEGOCIAR?
1. Las partes se ven como enemigos y tratando de proteger sus intereses, muchas veces no ceden ante nada o cede una parte, mientras que la otra consigue su objetivo. Se entiende como una guerra.
2. Muchas veces no se mide el efecto a largo plazo, que puede ejercer
el resultado de una negociación en futuras
negociaciones o en la relación de las partes.
3. Algunas veces no se piensa en el otro: se realizan proposiciones injustas, no
se realizan ofertas buenas, que satisfagan ambas partes.
4. No se escuchan las ofertas de la otra parte, sólo se exponen los
puntos y se espera llegar a una rápida solución de la
situación.
5. Se desconocen los puntos de valor que pueden existir entre ambas partes, por
lo que no existe el intercambio de valor dentro de la negociación.
6. Se llega a la negociación sin suficiente información de los hechos. Se
dejan cosas por sentado.
7. Considerar las concesiones de la contraparte como debilidades, evitar actuar en forma recíproca ante la concesión del otro.
8. Evitar o demorar o minimizar las concesiones que en un momento pueda dar, sin embargo tratar de mostrarlas como que fueron secesiones importantes y enormes.
INFOGRAFÍA
1.
www.gestaenlinea.com/Articulos/NEGOCIAR.html
En este artículo se dan apuntes básicos para desarrollar una negociación eficaz, con definiciones de la palabra "negociar", lo que es y no debería ser una negociación. Se expresa claramente un componente objetivo y otro subjetivo.
2.- http://contenido.monster.es/salex/negocio/neg_hoy/imprime
Da algunos conceptos generales sobre que es negociar, los medios a usar, tensiones producidas, elementos de enfoque, etc.
es un mecanismo de diálogo sobre temas públicos, al servicio de decidores públicos y formadores de opinión de distintos sectores y regiones de Venezuela.
4- www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml
En este sitio se trata sobre la negociación efectiva, expresando tácticas de negociación actuales, se establecen los instrumentos de negociación, determinar que desean nuestro oponentes, tácticas de negociación, recetas del éxito, fuentes de poder, etc.
5.- www.oocities.org/perfilgerencial/10tips.html
En este Web Site podemos encontrar una serie de ideas de como ser buenos negociadores. Nóteses el enfoque con una tendencia a la forma tradicional de negociar que a la nueva metodología de negocios.
6-http://www.ugt.es/Negcol/negcol.html
Sitio interesante donde encontrará acerca de negociaciones entre grupos colectivos e instituciones gubernamentales, resoluciones, acuerdos, actas, avances, procesos de discusión, etc. Para los que trabajan para el estado es interesante como ejemplo y aplicación en sus casos.
Última actualización: 26-Oct-2002
Copyright 2002. Todos los derechos reservados.
Dirección: http://www.oocities.org/es/ardelbor2002
Telefax: (504) 227-3745
E-mail: ardelbor@honduware.com
