REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD YACAMBÚ
DIRECCIÓN DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
CÁTEDRA: LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN.
INSTRUCTOR: JUAN MIGUEL DÍAZ
Iván José Cubillán Baptista
C.I. 5.197.748
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA
MENCIÓN: FINANZAS
Tradicionalmente negociar ha significado tratar y comerciar, comprar y vender, inclusive, en la vida diaria, no se relaciona con conflicto. Todos nosotros vivimos continuamente negociando, en la familia, en el trabajo, en la empresa, en la política, etc.
Negociar comúnmente es lo que acontece cuando dos partes tienen intereses en conflicto, pero con la posibilidad de converger en un punto de conveniencia para ambas partes donde el conflicto puede subsanarse. Cuando nos es imposibles negociar debemos concurrir a otras instancias conocidas como lo son los entes administrativos o judiciales. De no resultar la vía del derecho por estar inclinados hacia el conflicto, acudimos a la vía de facto, de fuerza, de poder, actuando cada parte por su lado.
Cada quien negocia a su manera según su experiencia en la vida misma, en la familia, vecindad o trabajo.
Negociar es una actitud para solucionar situaciones en las que existen objetivos enfrentados entre dos o más partes. Si hay objetivos cruzados, hay objetivos comunes: la negociación ( el proceso en sí ) se acciona cuando para satisfacer los intereses propios se necesita del otro, que, al mismo tiempo, tiene sus propios intereses. La célula de toda negociación es la necesidad común entre las partes. La naturaleza propia de la negociación no es la competencia, como a diario pensamos, sino la cooperación entre partes para alcanzar los objetivos.
Una negociación es un proceso o procedimiento en el que intervienen dos o mas partes, cuyo único objeto una ocupación lucrativa o un interés.
Una negociación implica que las partes asumen control de su conflicto sin la intervención de terceros. También la definen como un medio básico para lograr lo que queremos de otro, una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo con otra persona cuando se comparte con otra persona algún interés común, pero también se comparte un intereses opuesto.
La
negociación es un proceso mediante el cual dos o mas partes con intereses
contrapuestos buscan optimizar sus beneficios a través de un acuerdo. En el
proceso de negociación intervienen elementos como: antecedentes del conflicto;
voluntad de las partes; objeto del conflicto; técnicas de negociación;
condiciones donde se realiza la negociación; y el producto o resultado de la
negociación. Este último elemento está en relación con la voluntad, es
decir con lo que se quiere obtener; con el objeto o asunto de la negociación,
las técnicas o herramientas que utilicemos para tratar de modificar el objeto o
asunto del conflicto y con las condiciones en las que produce la negociación.
La
negociación será diferente en un caso y en otro, precisamente porque depende
los antecedentes, del objetivo que se quiera lograr; del objeto o asunto motivo
de la negociación; y de las condiciones en las que se lleva a cabo la negociación.
La
negociación pasa por reconocer las diferencias, pero a la vez implica el
reconocimiento de la otra parte del conflicto como igual, de lo contrario no se
produciría la negociación. Es decir, la negociación no sólo parte del
hecho de constatar que son diferentes, que tienen intereses distintos;
pasa sustancialmente por reconocer que las necesidades, los puntos de vista, sus
derechos, etc. de la otra parte son tan válidos como los suyos.
Una
negociación exitosa requiere que las dos partes ganen (win to win), porque de
lo contrario si una de las partes gana: por ser más astuto, por manejar más
información, por ser más fuerte, etc, el conflicto no desaparece queda
latente. Tampoco se trata de que una de las partes ceda y que la otra parte
gane. Se trata de que ambas partes ganen, es decir se pongan de acuerdo y
lleguen a un consenso.
En general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar son:
1.- La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).
2.-Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
3.- Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.
4.-Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.
5.- Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como "víctima" del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.
6.- Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.
7.- Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas.
8.- Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.
9.- Castigar a la otra en vez de ponerse de acuerdo, o modificar su conducta
10.- Ganar en vez de resolver el desafío
A veces se intenta la negociación pero las necesidades básicas de las personas son incompatibles. Esto puede ocurrir en aquellos casos cuando no hay distinción entre las necesidades de una persona y su posición. Por ejemplo, a una persona le gustan los mariscos y a la otra las parrilladas y tratan de ponerse de acuerdo y decidir a dónde irán a cenar. Tienen varias opciones. Un compromiso sería turnarse, otro sería encontrar un tipo de plato que les guste a ambos.
Negociar al estilo tradicional se convierte en un “tira y afloje” que no conviene a ninguno, que destruye parte de lo que hay para repartir y que deja sobre la mesa una gran cantidad de alternativas en las que los “contendientes” podrían haber salido mucho más favorecidos. El objetivo no sólo es ganar, sino lograr que el otro pierda; por lo tanto, ni se nos ocurre pensar en los intereses que ese otro pueda tener, y esto cual tiene un efecto boomerang.
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Última actualización 21 de Octubre del año 2001
Diseño, Diagramación Elaboración y Montaje:
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