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¿ Qué ha significado tradicionalmente “negociar”?
Negociar, es un proceso mediante el cual las partes involucradas intentan lograr acuerdos cuando surgen intereses opuestos y deseos dispares.
Negociar significa colocar los medios para resolver un conflicto en el que diversas partes pueden no compartir la misma información, y desde luego no participan de las mismas intenciones y casi nunca de los mismos objetivos. Alcanzar unas metas que sean razonablemente aceptables es precisamente el objetivo último de la negociación. Para ello, cada uno jugará sus cartas y estará dispuesto, en algún modo y medida, a ceder. (1)
Comúnmente, el hecho de negociar, involucra a dos partes (que por el hecho de enfrentarse, se ven como dos “enemigos”), las cuales no logran conciliar sus discrepancias, por lo que una parte termina acumulando el poder erróneamente, venciendo a su “oponente”, aprovechándose de él. El “perdedor” , se siente frustrado y utilizado por no alcanzar su objetivo.

¿ Qué es una negociación?
La negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones, donde distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego, tratando de llegar a una sola y unánime decisión conjunta.
Es un proceso de comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando las partes comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos intereses opuestos. (2).

¿ Cuáles han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar?
Las principales deficiencias han sido:
* Las partes se ven como enemigos y tratando de proteger sus intereses, muchas veces no ceden ante nada o cede una parte, mientras que la otra consigue su objetivo.
* Muchas veces no se mide el efecto a largo plazo, que puede ejercer el resultado de una negociación en futuras negociaciones o en la relación de las partes.
* Algunas veces no se piensa en el otro: se realizan proposiciones injustas, no se realizan ofertas buenas, que satisfagan ambas partes.
* No se escuchan las ofertas de la otra parte, sólo se exponen los puntos y se espera llegar a una rápida solución de la situación.
* Se desconocen los puntos de valor que pueden existir entre ambas partes, por lo que no existe el intercambio de valor dentro de la negociación.
* Se llega a la negociación sin suficiente información de los hechos. Se dejan cosas por sentado.

Referencia y Artículos consultados:

(1) http://contenido.monster.es/salext/negoc/neg_hoy/imprime/

(2) Sí, de acuerdo. Cómo negociar sin ceder. FISHER ROGER Y WILLIAM URY

http://www.oocities.org/perfilgerencial/10tips.html

http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml