GESTION DEL CAMBIO

Trabajo #2

¿En qué consiste la Actividad en la que soy co-dueña?

Es una actividad de venta de equipos e instrumentos industriales (para la empresa petrolera, petroquimica y manufacturera en general), la cual es de forma personalizada, visito a los potenciales clientes concertando una entrevista, para promocionar los productos que comercializamos, estos clientes me piden una cotización, sobre la cual se elabora una oferta y luego el cliente coloca la orden de compra y se despacha el material directamente al almacen del cliente, y luego sigo el procedimiento de facturación. Para la promoción de los productos, ademas de las visitas, tambien organizao charlas técnicas en las empresas con los representantes de nuestras marcas.

Estructura:

Tecnología: Equipos, Sistemas, Mecanismos para el manejo manual; entre otros.

La tecnología clave e importante en este negocio es la asociada a las comunicaciones, telefonos celulares, correo electronico e Internet, con el fin de hacer mas eficiente el contacto con los clientes y responder a tiempo sus solicitudes.

La Gente: ¿Quiénes son? Profesiones, Formación, Carácter.

Director	Ingeniero	Es una persona calmada, con fijación clara en sus metas. Orienta a sus empleados hacia donde ir y da libertad de acción.
Asistente de ventas	Ingeniero	Es una persona cariñosa y colaboradora.
Ventas Centro	Ingeniero	Es una persona sencilla y amable
Ventas Occidente	Ingeniero	Es una persona un poco seca y distante.
Trafico	Administradora	Es una persona bastante dinámica y con gran sentido de responsabilidad.
Facturación	Administradora	Es una persona muy respetuosa en su trato laboral.

Los Procesos

1. Programar un ciclo de visitas a los clientes potenciales cada determinado tiempo.

2. Promover los productos en dichas visitas.

3. Cuando hay interes en algun producto, el cliente hace una solicitud de oferta o requisición.

4. El departamento de compras de la empresa cliente invita y recibe la oferta.

5. Una vez revisada y aprobada, se nos coloca la orden de compra.

6. Emitimos una orden interna de compra a nuestros proveedores en el exterior.

7. Comienza el tiempo de fabricación del equipo.

8. Listo el equipo se envia a Venezuela.

9. Se hacen los tramites de nacionalización de la mercancía.

10. Se transporta dicha mercancia hasta el almacen del cliente

11. Con la nota de entrega del equipo se emite una factura y se cobra en el departamento de finanzas de la empresa cliente.

Impulsos: ¿Qué cosas hacen posible cambios para mejorar esa actividad?

El motivo mas acentuado para generar cambios es la presencia de competidores que ofrecen los mismos productos de otras marcas; tambien podemos incluir las expectativas de los clientes y sus exigencias. Este es un medio muy competitivo, por el hecho de ser exclusivo, tanto a nivel de clientes, como a nivel de empresas proveedoras, los clientes son siempre los mismos, es una especie de mercado cautivo, y los proveedores tambien son los mismos y pueden aparecer otros nuevos, esta dinamica nos mantiene pendientes de generar cualquier cambio que favorezca nuestra posición como proveedores.

Frenos: ¿Qué cosas dificultan los cambios para mejorar esa actividad?

La falta de entrenamiento a nivel técnico y de mercadeo de los productos, es un freno en este negocio, ya que el mercado es cautivo y los clientes son especialistas en la materia, por lo que estar bien preparado y conocer a fondo el producto, asi como la estrategia de venta es determinante para la imagen de la empresa ante sus compradores.

Intimidades: ¿Qué cosas forman parte de esa actividad y no se observan a simple vista?

Los dueños de la empresa son esposos, la oficina la compraten con la compañía del papa de uno de ellos y los empleados, no somos empleados realmente, cada uno de nosotros tiene una compañía y mensualmente nos pagan por los servicios profesionales; es el negocio de la familia y como tal, puede que no le interese mucho la proyección ni el entrenamiento de sus vendedores, mientras sustente el entorno familiar.

Factores Externos: Elementos al medio ambiente (interno y externo a la organización) que afectan la actividad.

La interrupción o mal funcionamiento del correo electronico es grave, esta es una herramienta muy poderosa en este negocio, asi como internet; adicionalmente el trafico influye en el desempeño de la labor de venta, debido a que se realizan visitas personales a los clientes y puede hacernos faltar a la misma o llegar tarde, si no se toman previsiones.

Motor del Cambio: Conjunto de Estrategias recomendadas para gestionar un cambio en el proceso

El entrenamiento del personal de ventas en lo que respecta al área técnica, asi como las estrategias de mercadeo que debieran utilizar todos los vendedores como imagen de una misma empresa. El conocimiento a fondo sobre lo que se vende, refuerza la actividad y la creatividad dirigida al mercadeo eficaz de los productos, serían motores de cambios favorables.

Articulos

Hacia una estrategia de Marketing exitosa. (Por Luis jose Vinante)

http://www.iniciativasnet.com/10ideasparasusmensajes.pdf

Este artículo nos muestra como la creatividad y excelencia operativa debe ir acompañada de una estrategia sólida, sienod esta la que puede diferenciar a una compañía de otras que hagan exactamente lo mismo, llegando a posicionarse por encima de las demas, sabiendo que sus productos son tan buenos como los otros. Lo importante es atreverse a generar cambios en pro de dicha estrategia, los cambios en la empresa por lo general van a compañados con la innovación de la tecnología, la cual nos ayuda a mejorar los procesos .

El Mejor Uso del Pasto en Una Promoción: Waikato Times. (Por Bernadette Kirkham)

http://www.revista-ideasonline.org/article.cfm?when=1&blt=2204

En este articulo nos narra la historia de una región que volco la atención de los inversionistas hacia ella, gracias a la creatividad utilizada para mercadear y vender su imagen. Esto pudiera interpretarse como la aplicación de un motor de cambio, para generar beneficios a la actividad economica de esa región, de lo importante que es una estrategia de mercadeo solida, ya que no era suficiente que el pasto y la tierra fuesen fertiles, sino que los demas debian saberlo y de una manera que los impactara.