|
¿Son
distributivas las negociaciones porque
las situaciones en las cuales se presentan
obligan que estas negociaciones sean distributivas?
En general, la respuesta
a esta pregunta es NO. En gran medida,
el juego es aquello que las partes
piensan que el juego es. Lo que una
negociación es lo definen en gran parte
los negociadores mismos. Por esto, resulta
difícil afirmar que una negociación sea
por naturaleza distributiva.
¿Tiene
esto implicaciones prácticas? Muchísimas.
Cuando
una negociación es concebida como distributiva
el problema para el negociador es ante
todo un problema competitivo, pues
el negociador debe competir con su
contraparte si quiere obtener una ganancia.
La
negociación se concibe entonces como una
situación en la cual para ganar es necesario
que el otro pierda. La negociación se
conceptualiza entonces como un proceso
del tipo ganar-perder. Entonces,
las estrategias y técnicas competitivas
son "el arma fundamental" para enfrentar
el problema.
En
cambio, si la negociación en concebida
como un proceso integrativo, los
negociadores pueden comportarse como solucionadores
cooperativos de un problema. El que
uno de los dos gane, no constituye un
obstáculo para que el otro también gane.
La negociación se concibe como un proceso
del tipo ganar-ganar. Las estrategias
y técnicas cooperativas constituyen una
herramienta fundamental para abordar conjuntamente
la negociación.
Expertos
en negociación (ver, por ej., Bazerman,
1990) han encontrado que los acuerdos
integrativos son muchas veces soluciones
no obvias a los problemas que generan
mayores resultados positivos en comparación
con los acuerdos de carácter distributivo.
¿Por qué? Fundamentalmente
porque el supuesto del pastel de tamaño
fijo representa un sesgo humano fundamental
a la racionalidad en los procesos de toma
de decisiones. Muchas personas suponen
que cuando negocian con alguien necesariamente
sus intereses y necesidades están en contraposición
con los intereses y necesidades de la
contraparte. Y con gran frecuencia este
supuesto es equivocado.
El
supuesto del pastel de tamaño fijo es
un sesgo muy arraigado en sociedades del
Mundo Occidental. Juegos como el fútbol
o el baloncesto son buenos ejemplos de
pasteles de tamaño fijo, pues al final
de uno de estos juegos para que haya un
ganador debe haber un perdedor (en el
caso del empate no hay ningún ganador).
Esto contrasta con el
ejemplo de los discos presentado con anterioridad.
Al final de esa negociación las dos partes
podían ser ganadoras simultáneamente,
como sucedió igualmente en el ejemplo
de la controversia por las naranjas entre
las dos hermanas.
Sin embargo, nuestra
sociedad está llena de situaciones que
las personas tienden a concebir como "pasteles
de tamaño fijo".
Por ejemplo, en ambientes
laborales competitivos varios subalternos
aspiran ser ascendidos al cargo de su
jefe; cuando este último se retira, muchas
veces los subalternos piensan que entre
ellos sólo puede haber un único ganador
(el que obtiene el cargo).
Para muchos, la vida
es una competencia permanente, en la cual
la posibilidad de salir victorioso depende
en gran medida de que los demás no tengan
el éxito al que aspiran (a menos que eventualmente
sean sus aliados, generalmente temporales).
Muchas personas generalizan
estas situaciones del tipo gana-pierde
y construyen expectativas similares en
otras situaciones que no tienen por qué
ser necesariamente del tipo gana-pierde
(pero que ellos eventualmente transforman
en en este tipo).
Muchas
negociaciones involucran aspectos competitivos
y cooperativos (se trata de agrandar el
pastel, pero también de distribuirlo).
Frente a ellas, buena
parte de los negociadores tienden a enfatizar
los aspectos competitivos, lo que resulta
en una orientación del tipo ganar-perder
y una interpretación distributiva de la
negociación.
Esta orientación propicia
estrategias y tácticas de carácter competitivo,
que buscan la apropiación de la más grande
tajada posible del pastel. Estos esfuerzos
competitivos con gran frecuencia inhiben
los esfuerzos de búsqueda de opciones
creativas que permitan agrandar el pastel.
Y evidentemente, de un pastel que no se
ha agrandado las tajadas que se pueden
repartir son más pequeñas. Situaciones
de negociación que tienen la potencialidad
de ser integrativas deberían abordarse
con estrategias cooperativas que permitan
incrementar el tamaño del pastel, y posteriormente
(o alternadamente) con estrategias y tácticas
competitivas para apropiarse de la tajada
del pastel más grande posible.
La
gran mayoría de los conflictos no son
en esencia distributivos, porque la mayoría
involucran varios elementos o variables
que son valorados de manera diferente
por las partes.
Si
esta última condición se da, el conflicto
es por naturaleza integrativo. Sin embargo,
si las partes lo conciben como distributivo,
infortunadamente para ellos mismos usarán
eminentemente estrategias para distribuir
el pastel, y dejarán ganancias sobre la
mesa. En otras palabras, el acuerdo final
será muy probablemente ineficiente.
Compárese
el caso de la venta de las frutas con
el de la negociación sobre los discos.
El caso de la venta de
las frutas, en el cual lo que se trató
fue el regateo por los $2 de diferencia
entre las ofertas de vendedor y comprador,
es un caso que sólo involucraba una única
variable, y claramente existían intereses
encontrados alrededor de esta variable.
Esto justamente es lo fundamental de un
problema eminentemente distributivo.
Pero si se involucra
al menos una variable adicional, y las
preferencias de los dos negociadores difieren
en torno a las variables (como sucede
en el ejemplo de los discos), entonces
el problema tiene una potencialidad integrativa.
|
