Liderazgo y Negociación
Elaborado por: Cecilio Pineda
Negociación
[Definición]
[Formas
de Negociar]
[Tipos
de Negociación] [Aplicación
al Caso Real] [Infografía]
[Bibliografía]
NEGOCIACION
"Es el proceso a través del cual, dos o más actores interdependientes, que tienen conflictos de intereses, se ven en la necesidad de tomar una decisión conjunta, mediante concesiones mutuas; ganándose el favor una de otra, utilizando estratégias tanto cooperativas como competitivas, pero a lavez deseando mantener y prologar una relación de confianza y armonía".
El proceso de negociación colaborativa comprende tres subprocesos: comunicación apropiada. educación efectiva Y utilización responsable del poder, que siempre trabajan compatiblemente juntos mientras las partes en disputa tratan de satisfacer sus propios respectivos intereses esenciales, mientras al mismo tiempo tratan de satisfacer los intereses esenciales de los oponentes, dentro de niveles considerados equitativos y prácticos por las partes. Este estado es alcanzado atendiendo asuntos específicos con propuestas específicas que son llamadas a menudo posiciones de negociación. Estos ejercicios pueden ser descritos correctamente como esfuerzos para desarrollar,
intercambiar y mantener promesas, ya que la negociación es sobre todo un proceso de construcción de promesas que tiene como resultado un acuerdo convenido equitativo, práctico y durable.
Reflexión
La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, se negocia en el trabajo y en todas las actividades cotidianas.
Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.
Negociar, es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes y el de tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.
Formas o estilos de negociar en los conflictos
Es posible encontar procesos de negociación dentro de las cinco categorías de comportamiento para resolver confictos. A menudo, durante una negociación puede darse tres cotegorías de comportamiento y a veces hasta las cinco.
Colaboración Compromiso Competencia Evasión AcomodoColaboración
Es usada comúnmente para desarrollar acuerdos en principio así como acuerdos conceptuales y es usada para monitorear no sólo la lógica de las propuestas sino también los comportamientos ejercidos en las sesiones de negociación en cuanto afectan intereses y procesos.
Compromiso
El Compromiso no debe ser la motivación para empezar un proceso de negociación. Sin embargo, aún estando completamente comprometidos en la negociación colaborativa puede que tengamos que entrar en compromiso en relación a posiciones específicas siempre y cuando el acuerdo no niegue los principios que están a la base de los intereses.
Por ejemplo, la oportunidad puede ser el interés primario de una de las partes en disputa cuya demanda ha sido "una acción inmediata", sin embargo, puede aceptar un período de espera de 36 horas, porque el lapso comprendido entre ahora y dentro de 36 horas sigue siendo oportuno desde una perspectiva subjetiva y circunstancial.
Competencia
La Competencia puede existir debido a recursos finitos que muchos necesitan o desean. Para alcanzar y mantener una paz práctica y equitativa puede ser operativas tanto la competencia como la colaboración. por ejemplo, en una urbanización hay un terreno baldío, los vecinos quieren construir un parque, la alcaldía quiere construir un colegio, una compañía de construcción quiere construir un edificio, ¿qué hacer?
Evasión
La Evasión es usada a menudo para ganar más tiempo o para prevenir la aceptación de culpa por la situación o la aceptación de responsabilidad por cualquier solución. A menudo se ejerce la evasión rehusando incluir varios asuntos en la agenda.
Acomodo
El Acomodo es utilizado para varios propósitos incluyendo muestras de buena voluntad, muestras de flexibilidad, reconocimiento de los argumentos del oponente, disminución del orden de importancia de los propios intereses, reconocimiento del mal uso de los recursos al gastar esfuerzos para un asunto particular, deseo de desarrollar y mantener una relación.
INTEGRATIVA: (Ganar - Ganar) Es donde los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. En esta clase de negociación, hay un monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden "ganar". Aquí la preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados. Un ejemplo es la solución de diferencias de opinión donde usted y un amigo desean ir a cenar. Otro ejemplo es una situación de mediación de desempeño con un subordinado o resolver una situación de un subordinado quien sigue llegando tarde a trabajar. Las estratégias dominantes en este tipo de trato incluyen la cooperación, compartir información, y solución de problemas mutuos. este tipo es también llamada "valor creado" aquí la meta es que ambas partes dejen la negociación sintiendo que ellos tuvieron mayor valor que antes.
DISTRIBUTIVA: (Ganar - Perder). Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. En esta clase de negociación una parte "gana" y la otra parte "pierde". En esta situación hay recursos fijos a ser divididos mientras que más obtiene el uno, menos obtiene el otro. En esta situación, los intereses de una persona son opuestos a los de la otra. En muchas situaciones de compra, mientras más obtiene el otro de su dinero, menos sacará usted. La dominante preocupación en este tipo de trato está aumentando al máximo nuestros propios intereses. Las estratégias dominantes en este tipo de trato incluyen la manipulación, fuerza y suspendiendo de la información. Esta versión es llamada también "valor exigido" en este tipo de situación la meta es aumentar su valor y disminuir el de su oponente.
Aplicación del Consenso y la Colaboración
Ubicación: Empresa Elkem, Ciudad Guayana, Estado Bolívar Venezuela
Actores:
· Nomina de empleados y obreros de la empresa Elkem.
· Dr. Martín Urriztieta Presidente Ejecutivo de la Empresa ElKem (representante de la Junta Directiva)Causas del Conflicto
Trabajadores de la Empresa Elkem:
. Incumplimiento del contrato colectivo.
· "Cálculo erróneo" del bono vacacional y de las jornadas festivas.
· La no reclasificación del personal desde hace dos años.
· La no dotación de implementos de seguridad industrial para laboral en la planta.Directiva de la Empresa Elkem:
· Falta de recursos económicos para cumplir con los convenios establecidos con la masa laboral.
· Incumplimiento de las Normas de Seguridad para laboral en la planta.
Negociación (Acción Exterior):(Ministerio de Asuntos Exteriores de Francia). Artículo interesante donde podemos observar lo importante de saber negociar y además lo fundamental que es para las relaciones exteriores encontrar soluciones en situaciones de conflictos o de eminente conflicto La diplomacia fundamenta sus relaciones en los acuerdos y en las negociaciones..
http://www.france.diplomatie.fr/mae/missions/es/action/negociation.html¿Competir o Cooperar?: : (Proyecto BID-CCB). Artículo interesante donde podemos observar lo importante de saber negociar y además lo fundamental que es para las relaciones exteriores encontrar soluciones en situaciones de conflictos o de eminente conflicto La diplomacia fundamenta sus relaciones en los acuerdos y en las negociaciones..
http://www.oocities.org/negoziazion/neg9.htmlGaviria facilita negociaciones en Venezuela: (El Universal) Artículo donde podemos ver las iniciativa y esfuerzos emprendidos por el secretario general de la OEA, quien está destacado en Caracas desde octubre pasado, con la intención de buscar salidas a la crísis del país, las partes no ha podido conciliar un acuerdo para concretar una salida electoral y pacífica.. http://www.oas.org/OASNews/2002/Spanish/Nov_Dic/art10.html