¿QUÉ HA SIGNIFICADO TRADICIONALMENTE NEGOCIAR?
Negociar ha tenido diferentes significados para las personas, empresas u otros entes, dependiendo de sus intereses particulares. Para algunos negociar es sinónimo de ganar; si ellos no ganan en el proceso no ha existido negociación solo una derrota. Para otros negociar ha sido el poder ir resolviendo conflictos según estos surgen ( un bombero apaga llamas ) sin pensar que se puede negociar actos a futuro o preventivos. Otros mas lo conciben como un acto comercial de compra y venta, trueque de objetos, influencias, etc.
Comúnmente negociar ha sido lo que acontece cuando dos partes tienen intereses en conflicto, pero con la posibilidad de converger en un punto de conveniencia para ambas partes donde el conflicto pueda subsanarse. Cuando nos es imposible negociar usualmente concurrimos a terceros que medien en el conflicto para que nos ayuden a tener una solución a este como ser amigables componedores, entes administrativos, contenciosos y por último judiciales. Cuando las vías legales no resuelven nada o cuando incluso no queremos hacer uso de ellas, tratamos de resolver nuestro conflictos acudiendo a la vía de facto, a la fuerza , el uso del poder actuando cada parte por su lado ( es interesante recordar la mafia de los Estados Unidos en el siglo pasado cuando se asesinaban entre ellos y se decía " es un ajuste de cuentas, simplemente negocios" ).
En la vida cada quien negocia a su manera, en forma intuitiva según su experiencia de la vida misma, en la familia, vecindad, trabajo o diversos puntos de relaciones ( patronatos, equipos de fútbol, asociaciones, etc).La negociación hasta hace relativamente poco, ha sido un acto tradicionalmente empírico, "artístico", y no ha sido tratada en forma científica donde incluso se requiere la interrelación multidisciplinaria para poder atacar todos los ángulos de un problema. Al respecto se presenta un problema real vivido en un barrio de mi ciudad donde se comenzó con una negociación tradicional y se continúa ahora con una negociación mas científica: Los vecinos de este barrio tenían problemas con gente que ha hecho de sus calles un mercado, carros pick ups que hacen de fleteros, camiones que recogen materiales de construcción, etc. cuando ha sido siempre un barrio domiciliar. Originalmente trataron de negociar con los involucrados y llegaron a puntos de choque, la municipalidad intervino pero al ser un reclamo mal planteado, mal defendido y sin presentación de soluciones alternas el conflicto se resolvió parcial e inadecuadamente. Ahora gente profesional del lugar ha atacado el problema desde otro punto; licenciados en derecho están siguiendo todos los procesos legales para constituir un patronato que tiene fuerza legal independiente, economistas hacen análisis de lo que el barrio aporta en ingresos a la municipalidad para tener un punto de referencia que es mas rentable a la municipalidad, administradores de empresas están planteando formas alternas de organizar a los vendedores y fleteros para que actúen como empresarios, legalizarlos y darles puntos que no interfieran para nada con el vecindario. Al actuar varias disciplinas en forma adecuada el conflicto parece ir a buen término.
Como vemos negociar es una actitud para solucionar situaciones en las que existen objetivos enfrentados entre dos o mas partes y es la forma en que hacemos frente a él lo que marca la diferencia entre los tipos de negociación que podamos establecer.
¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
Como definición una negociación es un proceso o procedimiento en el que intervienen dos o mas partes, con el objetivo de resolver o prevenir un conflicto de intereses. Una negociación debería asumir el pleno control del manejo del conflicto sin la intervención de terceros, donde una 1.- comunicación apropiada, 2.- una educación efectiva y 3.- la utilización responsable del poder deben ser las herramientas que ayuden a resolver el conflicto.
La negociación es un proceso constructivo de promesas que tienen como resultado un acuerdo convenido equitativo, práctico y duradero; la negociación es una respuesta basada en la razón. Hay que aclarar que esta equidad en la negociación es la justicia definida y medida subjetivamente, no algo que pueda ser aclarado para otros y por otros, y solo de interés para las partes involucradas. Es por ello que la negociación será diferente en un caso u otro, precisamente porque depende de los antecedentes, del objetivo que se quiera lograr, del objeto o asunto motivo de la negociación y de las condiciones en que se lleva a cabo esta.
La negociación requiere el reconocer las diferencias, el reconocimiento de la otra parte del conflicto como igual; caso contrario no se producirá la negociación. La negociación debe tener una solución en que ambas partes ganen, porque si una de las partes cede y otra gana al final habrá una solución, pero donde el conflicto no desaparece sino que queda latente.
La negociación esta definida actualmente mas como una ciencia interdisciplinaria con bases científicas que un arte donde una persona o varias por su capacidad de aguante e instinto pueden llevar a cabo una negociación. Por ser una ciencia, existen varias metodologías que nos indican como ir atacando el problema, mismas que no expondremos aquí por lo extenso de su contenido.
¿CUÁLES HAN SIDO EN GENERAL LAS PRINCIPALES DEFICIENCIAS DE LAS FORMAS TRADICIONALES DE NEGOCIAR?
Algunas de las principales deficiencias de este tipo de negociación son:
1.- Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad real o es limitada para hacer concesiones.
2.- Se entiende esta como un juego de guerra, lo que uno gana lo pierde el otro.
3.- Se parte de posiciones iniciales extremas con la idea preconcebida de que al hacer concesiones estas terminen adecuándose a sus exigencias, sin embargo esto afecta la expectativa de la otra parte y distorsiona la negociación.
4.- Se intenta conseguir objetivos a expensas de la otra parte, pide mucho para obtener al menos lo que quieres.
5.- Considerar las concesiones de la contraparte como debilidades, evitar actuar en forma recíproca ante la concesión del otro.
6.- Permite el uso de tácticas histriónicas como golpear la mesa, elevar el tono de la voz, actitudes exasperantes y hacerse pasar como la "víctima" para tratar de conseguir mas.
7.- Evitar o demorar o minimizar las concesiones que en un momento pueda dar, sin embargo tratar de mostrarlas como que fueron secesiones importantes y enormes.
8.- Tratan de jugar con las fechas de negociación para así al final crear una crisis en la negociación y exigir después el acelerar esta con el fin de obtener el máximo provecho, como se dice popularmente " en río revuelto ganancia de pescadores".
9.- En general tratan de jugar al estira y afloja, regresar al camino andado, negociar en forma estéril, etc. Para poder según el pensar de cada uno que pueden sacar provecho de las situaciones que se den.
10.- Se presta a actos de corrupción por parte de alguna o ambas de las partes, ya que en general este estilo de negociación parte de el manejo de componendas, el uso de los trucos y engaños y la idea de ganar que en algún momento puede convertirse en ganancia personal del negociador.
INFOGRAFÍA
1.- www.mediacion.com a través de este sitio se podrá acceder a una gran cantidad de información referida a la mediación como forma de resolver conflictos, artículos, opiniones y actividades relacionadas.
2.- www.liderazgoyvision.org es un mecanismo de diálogo sobre temas públicos, al servicio de decidores públicos y formadores de opinión de distintos sectores y regiones de Venezuela.
3.- www.dinamarc.jus.gov.ar Sitio de la Dirección Nacional de Medios Alternativos de Resolución de Conflictos de la república Argentina que fomenta la mediación dando a conocer las instituciones habilitadas para formar mediadores. Da asistencia internacional.
4.- http://contenido.monster.es/salex/negocio/neg_hoy/imprime Da algunos conceptos generales sobre que es negociar, los medios a usar, tensiones producidas, elementos de enfoque, etc.
5- www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml Trabajo sobre negociación efectiva donde indica nuevas tácticas de negociación, establece los instrumentos de negociación, fuentes de poder, determinar que desean nuestro oponentes, tácticas de negociación, recetas del éxito, etc.
6.- www.oocities.org/perfilgerencial/10tips.html Sitio donde da una serie de tips o ideas sobre como negociar bien. Es interesante porque el enfoque es mas inclinado a la forma tradicional de negociar que a la nueva metodología de negocios.