Saada Tunzi
Marzo 2003
Introducción
La negociación se define como la acción de discutir cuestiones comunes entre dos partes con el propósito de conseguir un acuerdo, en nuestra vida cotidiana generalmente nos encontramos en situaciones donde, de manera conciente o inconscientemente, realizamos negociaciones, tanto en los aspectos laborales, sociales o familiares, muchas de nuestras actividades están inmersas en una negociación y no nos damos cuenta porque esta palabra sugiere una imagen del mundo de los negocios. sin embargo mucha de nuestra energía diarias se gasta en estas cuestiones.
Las negociaciones efectivas son el medio para evitar enfrentamientos y el estallido de conflictos, para resolver las tensiones que se producen en las relaciones laborales y personales es esencial aprender a negociar, puesto que manejar el poder de influir en las personas minimizando los problemas, y transformando aquello que esta en discusión en algo objetivo, armónico en la cual todos ganen, requiere del poder que otorga los conocimientos de la negociación
Negociar es una confrontación pacífica entre dos partes que tienen como objetivo primordial la solución de un conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano y es una manera solucionar la conflictividad de forma pacifica, combinando los elementos enfrentados con posibles puntos de encuentro, lo cual implica el reconocimiento de las partes como adversarios.
Negociación
La negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de decisiones donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser tomadas. Esto es particularmente común en nuestra vida cotidiana, en cualquier ámbito sea nacional o en las relaciones internacionales.
Hay ciertas funciones que son generalmente aplicables a los procesos de negociación en evolución.
ü El diagnóstico
ü Formulación
ü El acuerdo entre las partes
Diagnóstico
Se trata de encontrar cuál es el problema, qué tan susceptible a las súplicas es la otra parte, cuáles son los ingredientes de la situación, qué es lo que quiere la otra parte, qué es lo que quiere uno mismo.
Formulación
Encontrar un principio general; una fórmula que definirá al problema, aunque los problemas pueden ser definidos de muchas maneras. Un principio que sea realizable será la base para un acuerdo. Por ejemplo, cambiar seguridad por territorio fue establecido como fórmula general para los intercambios entre Egipto e Israel.
El acuerdo entre las partes
La función de aplicación de este principio general a un detalle particular, por la cual, uno puede construir un acuerdo entre las partes, en que ambas ganen, es el momento en que los actores se dan cuenta que ahora es posible arribar a una solución a los problemas mediante una decisión conjunta, ya que sus expectativas son percibidas dentro de una mutua confluencia.
Componentes de la negociación
La negociación tiene sus componentes específicos.
ü Los actores
ü Noción de divergencia
ü El compromiso
ü
Objetivo
ü
Vuelta al conflicto
Los actores
Son aquéllos que representan cada interés divergente expresado en el conflicto. Lo más recomendable, según las técnicas modernas, para confrontar la situación es una mesa negociadora en la que lleva a la confección de una delegación que incluye un portavoz cualificado.
Noción de divergencia
La noción de divergencia es un elemento esencial de la negociación, cuando comienza a ser abordada se centra en la confianza que los protagonistas tengan en su posibilidad de reducir su divergencia por el simple juego de la discusión.
Sobre esta base, los encuentros se construyen como una aceptación y dependencia mutua hacia la construcción del acuerdo que no es más que la construcción del compromiso.
El compromiso
En este sentido, la negociación no puede ser un simple debate ni una conversación profunda sobre cuestiones inherentes al conflicto. La negociación, a través del compromiso, parte de una premisa básica: construir algo compartido.
Objetivo
La negociación supone un encuentro entre protagonistas, resultado de una confrontación y una divergencia constatada, lo que exige que cada parte aspire a un objetivo al que llega sobre un margen de maniobra, en la cual ambas partes conceden a la otra para poder solucionar la divergencia
Concesiones de ambas partes
Así surge otro aspecto técnico de especial relevancia: la dosificación de los argumentos de divergencia y, asimismo, la dosificación de las concesiones para el acuerdo. Este es precisamente el meollo de la negociación.
Vuelta al conflicto
La vuelta al conflicto como
amenaza permanente para avanzar en la negociación. La experiencia muestra que
si uno de los protagonistas posee un poder de fuerza superior sobre su
adversario, sus concesiones serán menores y sus compromisos matizados por esta
constatación. Algunos expertos han llegado a afirmar, incluso, que el
negociador tiene necesidad de un mínimo de violencia para conducir de forma más
exitosa su proyecto pacífico.
Sobre estos cinco grandes apartados, presentes en cualquier proceso negociador del tipo que sea, la negociación se mueve con un sinfín de características propias de cada proceso. La manipulación informativa, la táctica específica, las tareas de distracción, los consensos previos o los desequilibrios que puede abrir su misma plasmación, son circunstancias anexas que, en determinados casos, pueden influir de muy diversa manera sobre el mismo proceso, tal como lo estamos observando en nuestro golpeado país, en la mesa de negociación que tienen como objetivo buscar la posible solución que nos permita solucionar el grave problema de ingobernabilidad que confrontamos.
En el momento que se enfrenta una negociación y nos corresponde tomar las decisiones hay que tener en cuenta
que el mejor estilo para negociar es el colaborativo, el cual no es mas que la aplicación del principio GANA-GAGA, lo
cual muestra la racionalidad de la
negociación, que está en el uso de un
comportamiento profesionalizado y meditado, con aplicación de la tecnología
sistemática para operar y lo de inteligente por lo importante que es la
aplicación de los principios de la inteligencia emocional, puesto que la
negociación es un proceso de comunicación, es imposible negociar sin
comunicación entre los participantes.
Filosofía aplicable en todo
proceso de negociación
La filosofía de la negociación,
en el momento de tomar decisiones para obtener el máximo de los resultados, debe
centrar en los siguientes aspectos:
ü
Ilusión
de poder llevar a ambos al juego GANA-GANA
ü
Confianza
mutua
ü
Posibilidad
de generar valor genuino
ü
Necesidad
de tiempo para poder desarrollar el proceso negociador
ü
Centrarse
en las Necesidades, Intereses, Deseos y/u objetivos de los participantes.
ü
Determinar
que tipo de estilo a aplicar en cada momento de la negociación: estilo
colaborativo o competitivo.
ü
Debe
existir un saldo positivo entre satisfacción y sacrificio
ü
Deben
tenerse en consideración las emociones.
ü
Aplicación
de criterios de equidad
ü
Generación
de valor genuino
ü
El
éxito no es ganar
ü
Los negociadores
deben ser creíbles y confiables
ü
La
confidencialidad puede ser importante para llegar a acordar
ü
Los
participantes deben tener una salida elegante, sin derrota
ü
Deben
estar legitimadas las personas, los entes y la situaciones
ü
Es
menester tener establecida la autoridad de decisión
ü
Deben
establecerse previamente las pautas de distribución del mayor valor que se
genere
ü
La
cordialidad y gentileza ayudan
ü
Es
conveniente usar pautas de diálogo para usar la palabra
Dimensión Ganar Ganar en la toma de decisiones
Ganar ganar es el hábito del liderazgo interpersonal,
implica el ejerció de dotes humanas singulares como la autoconciencia, la
imaginación, la conciencia moral y la voluntad independiente, en las relaciones,
pero supone aprendizaje reciproco, influencia mutua, beneficios compartidos,
sin embargo para crear esos beneficios mutuos se requiere de mucho coraje y también
consideración, en particular interactuar con la parte en conflicto, para ello influye
el liderazgo interpersonal efectivo que requiere la visión, la iniciativa preactiva
y la seguridad, la guía y la sabiduría. El principio ganar ganar es fundamental
para el éxito de cualquier negociación
fundamentada en un acuerdo que sustente el espíritu ganar ganar desde el punto
de vista del auténtico deseo del esfuerzo por construir el acuerdo que permita ceder a ambas partes
para obtener el beneficio mutuo
Conclusiones
Negociar es una confrontación pacífica entre dos partes que tienen como objetivo primordial la solución de un conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano y es una manera solucionar la conflictividad de forma pacifica, combinando los elementos enfrentados con posibles puntos de encuentro, lo cual implica el reconocimiento de las partes como adversarios
Para la toma de decisiones en una negociación es indispensable tomar en cuenta que lo mas importante no es sencillamente ganar, sino que debemos poner en juego el principio ganar – ganar, ya que la mayoría de las situaciones forman parte de una realidad interdependiente por lo que ganar – ganar es la alternativa mas viable, puesto que es una solución que beneficia a amabas partes, y en la toma de decisión en una negociación las partes deben trabajar juntas para conseguir un acuerdo.