Trabajo N°2

• Definición personal de "negociación" y reflexión sobre este tema
• Clasificación de los tipos o formas de negociar en los conflictos
• Matriz de consenso y la colaboración aplicada al caso T1
• Artículos consultados en Internet
• Análisis realizado a los Artículos

La negociación es un proceso de intercambio de ideas, opiniones, valores e intereses que se fundamenta en la consideración, la equidad, la ética, la satisfacción mutua, la participación y el compromiso realizado con el objeto de obtener el cumplimiento de objetivos y/o necesidades de cualquier índole, entre seres humanos.

Todo es negociación; en nuestra vida cotidiana, negociamos constantemente con padres, hijos, esposas, amigos, comerciantes, industriales, gobiernos etc. toda interacción humana está regida por un principio de convivencia fundado en la conveniencia personal.

La actividad de negociar es Universal, es un medio aceptado para lograr los objetivos de una persona en la relación con sus semejantes y se aplica en todas las situaciones de la vida. El humano en su relación con sus semejantes tiene necesidades que satisfacer y para ello requiere establecer relación con personas, comunidades u organizaciones. En esa relación se establece un intercambio de opiniones que lejos de cambiar las ideas de cada quién, lo que se establece es una visión ampliada de las posibilidades de satisfacción mutua a las necesidades producidas por cualquier situación de la vida.

En tiempos pasados la negociación era generalmente considerada como un juego en el que se ganaba o se perdía. Se trataba de un proceso no estructurado en donde el enfoque ganar/perder era el punto principal, el cual es insostenible en nuestros días por involucrar, generalmente, riesgos mayores y chances impredecibles de salir ganando o perdiendo por las consecuencias implícitas que cada opción pudiera generar hoy día, en un mundo con tecnología que acorta distancias e involucra manejo de mayor volumen de información disponible en todo plano.

La complejidad del mundo actual exige métodos de negociación nuevos, bien estructurados, que produzcan acuerdo y entendimiento. Ambas partes involucradas deben beneficiarse y pueden ganar.

Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.

4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

La clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

La actitud del negociador durante el proceso de negociación, también refleja otros tipos o estilos de negociación que se encuentra relacionadas a los conceptos anteriores, a saber:

Actitudes básicas que determinan la manera de negociar:

• Actitud Dura: la amenaza y la advertencia están presentes desde el principio. Las personas pueden adoptar posiciones intransigentes en determinados puntos para mostrar su posición de poder sobre la otra parte. Esta actitud es típica en los procesos ganar/perder
• Actitud Blanda: no se trata de ganar sino de ceder. Las relaciones personales están por encima de la negociación y de los problemas que de ésta se derivan. Corresponde a los proceso ganar/perder
• Actitud Objetiva: el objetivo está presente desde el principio, siempre incluye la satisfacción mutua y la resolución del problema. Las personas pueden ser diferentes pero pueden estar unidas si encuentran intereses comunes. Se identifica con el proceso ganar/ganar
• Actitud Pasiva: impera la falta de dinamismo. Se trata de esperar a que las cosas se resuelvan por si mismas

El Arte de negociar por Gerald I. Nierenberg. Estudio Cariola Sanz División editorial.

Conflicto entre dos organizaciones especializadas en alta tecnología por la ejecución extralimitada en áreas de competencia

Los siguientes acuerdos conforman el producto de la negociación realizada para la solución del conflicto.

1. Delegar la responsabilidad del mantenimiento de la infraestructura y la ejecución de proyectos menores en las gerencias regionales.
2. La organización corporativa de AI orientará su actividad hacia la planificación estratégica, nuevos negocios y la coordinación de los grupos integrados para la actualización tecnológica, mejores prácticas y estandarización de tecnologías.
3. Conformar equipo integrado por especialistas de las diferentes gerencias para desarrollar e implementar la estandarización de tecnología y mejores prácticas operacionales
4. Crear mecanismos de contratación suficiente a las necesidades técnicas de las áreas, a objeto de mejorar los tiempos de ejecución de las obras.
5. Exigir el concurso de credenciales para la asignación de los trabajos de acuerdo a las pericias.

En el proceso de la negociación existen elementos como: la incertidumbre, los intereses de las partes, recursos de las partes, valores éticos y morales de los actores y factores externos como normativas, leyes etc. que definen la complejidad del proceso y determina el entorno de factores propio de cada evento. La negociación es posible solo si hay voluntad de búsqueda de un acuerdo, el cual puede representar para las partes desde la satisfacción mínima hasta un equilibrio de satisfacción mutuo en la mayoría de los puntos de negociación. Cuando hay voluntad de acuerdo, si no es posible obtenerlo, la salida de las partes es crear nuevos elementos negociables o generar nuevas alternativas en donde se replantean los propósitos iniciales de la negociación.

El proceso de negociación es dinamizado por otros elementos que son impulsores y se hacen presentes en la concepción de la estrategia de negociación. Como resumen explicativo al modelo que analiza la dinámica de la negociación, se exponen los siguientes elementos que lo componen: a) la apuesta, es el elemento mas importante que dinamiza el proceso, porque se refiere a: los intereses, los objetivos y las necesidades del negociador. Este, durante la negociación, posee algo de valor para la contraparte pero a su vez no desea perderlo a menos que reciba una compensación o premio, el cual deberá cuantificar en términos de rendimiento como una inversión a la hora de otorgarlo. b) El poder, es un elemento muy importante en la dinámica de la negociación. Se hace presente de diversas maneras y es usado por los negociadores de acuerdo a su conveniencia a objeto de cambiar la realidad de la contraparte. El poder es un factor relevante en la definición de las fortalezas y debilidades que se tengan para una negociación y proviene de la jerarquía, la fuerza, la coerción, el carisma personal , el dinero etc., disponible a la mano del negociador y aplicable a las necesidades e intereses de la otra parte negociadora. Pareciera contradictorio que se use el elemento "poder" en los procesos de negociación llamados "ganar-ganar", en donde se supone no existe dominación sobre el mas débil, pero entiendo que el poder debe ser usado a objeto de proporcionar beneficios mutuos, cambiando la realidad y generando nuevos escenarios con beneficios a la contraparte. c) Las relaciones entre las partes, a mi criterio, no debe haber antagonismo pues lo asocio a la carencia de lo esencial en una negociación: Desear llegar a un acuerdo. Cuando se genera cinergia entre los negociadores, se obtiene interés en la negociación, cooperación y compromiso en el resultado como producto de un proceso cooperativo identificado con lo descrito como "negociación integrativa" que tiene como características su desarrollo en un clima de confianza, respeto y credibilidad mutua y obtención de soluciones duraderas.

El autor identifica como "negociación distributiva", al lado opuesto de la "negociación integrativa" como producto del antagonismo y el uso de poder para dominar; pienso que esta manera de "negociación" no tiene aplicación en nuestros días, en donde la globalización y nuevos elementos de tecnología requieren de la formación de comunidades de propósitos comunes a objeto garantizar la sobrevivencia.

El articulo en referencia, trata sobre el marco de regulación establecido por el Derecho Internacional y el Derecho Nacional en los procesos de Negociación Internacional.

En la Negociación Internacional se utilizan dos instrumentos marcos establecidos por diferentes orígenes: el primero, es originado por la voluntad de las partes cuando estas tienen carácter internacional (entre Gobiernos, Organizaciones o grandes Empresas), son acuerdos reconocidos como supremos y se originan en convenciones Internacionales ó jurisprudencias de la Corte Internacional de Justicia y tienen carácter de aplicación Universal. El segundo instrumento, son instrumentos de aplicación específica en cada negociación y son producto de acuerdos bilaterales, contratos internacionales y normas específicas de instituciones o temas relacionados con actividades humanas (Contaminación, derechos humanos, constituciones, etc.).

Otro factor de mucha influencia en la negociación Internacional se refiere a la cultura del negociador y al sistema jurídico al que pertenecen. El valor que un negociador asigne a su sistema jurídico es muy dependiente de la cultura Nacional de origen y de ello dependerá el nivel de apego que él tenga a su constitución y leyes, es por ello que la preparación y documentación jurídica de los negociadores es de bastante importancia e indispensable en la negociación internacional. Conocer las cultura de las partes, las leyes que rigen su comportamiento y costumbres garantiza mayores entendimientos y acuerdos duraderos como producto de la negociación. El plano cultural de los negociadores define en gran medida: la actitud ante las responsabilidades delegadas, la actitud ante lo pactado, el cumplimiento de los pactos de caballero, las formalidades, las concepciones éticas, el uso del tiempo, y los estilos negociación.

Durante el proceso de negociación, la actitud principal de las contrapartes es la de actuar en línea con la satisfacción de sus necesidades y dar cumplimiento a sus objetivos particulares; actuaciones que se deben desarrollar en medio de un ambiente de respeto, de consideración y cooperación mutua. En los actuales tiempos en donde la tendencia internacional es la globalización de las economías, la negociación internacional es desarrollada bajo un proceso con alto contenido ético y cada vez tienen menos espacio los comportamientos antiéticos debido a que ahora son mas susceptibles de ser detectados y objetados.

El enlace entre la equidad, la ética y el Derecho en la Negociación Internacional se basa en el Derecho Internacional en donde el respeto y tratamiento equitativo, la igualdad soberana de los Estados, el cumplimiento de lo pactado se basan en " principio pacta sum servanda" del Derecho Internacional que se refiere a la obligación de las partes en dar cumplimiento a lo pactado cualquiera sea su forma. Otras acciones si se encuentran definidas como hechos ilícitos contrarios al Derecho Internacional, a saber: fraude, la amenaza, la coerción, el bluffing etc.

En la negociación Internacional las situaciones percibidas como delito no poseen suficiente sustento legal para su tratamiento legal. Organismos Internacionales tratan de concretar acuerdos entre naciones a objeto de poder establecer sanciones a los actos impugnables. La tendencia es realizar concertación entre Gobiernos para la adopción de normas con carácter obligatorio en el comportamiento de los entes negociadores del estado, entre ellos tenemos:

• Proyecto de Código Internacional de Conducta para los Funcionarios Públicos, elaborado en el ámbito de la Comisión de Prevención del Delito y Justicia Penal de las Naciones Unidas.
• Recomendación del Consejo de la Organización de Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) sobre el cohecho en las transacciones económicas internacionales, adoptada el 27 de mayo de 1994
• Plan de Acción de la Reunión Cumbre de las Américas para combatir la corrupción, aprobado en Miami el 9 de diciembre de 1994
• Tercera Parte, de la Declaración de la Conferencia Cumbre de Bariloche de 1995.
• Convención Interamericana contra la Corrupción, elaborada en el ámbito de la Organización de los Estados Americanos, y firmada en Caracas el 29 de marzo de 1996.

Existen actuaciones dentro del proceso de negociación consideradas ilícitas, como la coerción, el engaño, la manipulación, la amenaza, el bluffing etc. Cuyo tratamiento se maneja en la negociación a manera de establecer o recuperar el respeto, la consideración y colaboración mutua. No obstante existen otros tipos de actuación que si son permitidos y se interpretan como tácticas de negociación, claramente aceptadas y corresponden a aquellas maniobras que realizan las contrapartes a objeto de obtener una posición mas ventajosa, como lo es: manipulación del tiempo, la sorpresa, el retroceso, la acción progresiva.etc.

En nuestros tiempos y a objeto de facilitar el desarrollo económico los gobiernos de las Naciones con tendencia capitalista, se orientan hacia la apertura de mercado y a la globalización de sus economías. Esta tendencia hace que las empresas, a objeto mejorar la competitividad, realicen ajustes y depuraciones o en su defecto, cambios radicales en sus procesos productivos que traen consigo la reestructuración de su organización operativa y la necesidad de gerenciar el conocimiento, resaltando las mejores prácticas, lecciones aprendidas, el adiestramiento y la creación de comunidades de conocimiento asociadas a la cadena de valor inserta en sus procesos.

Esta acción del empresariado produce la desintegración de grupos especializados y orienta la creación de nuevos grupos multidiciplinarios de mayor productividad y con nuevas necesidades a ser reivindicadas por los sindicatos.

Las relaciones laborales con las empresas se venían produciendo por rama de actividad independiente a su inserción en el área laboral y se centraban en mejorar la calidad de vida y las condiciones de trabajo. En la actualidad la negociación laboral es mas exigente y debe estar asociada a la productividad del proceso en donde los factores básicos (capacitación, participación, sistema de remuneración y ergonomía) deben ser orientados hacia el incremento de la productividad como condición a una mejora salarial. Bajo estas premisas, el espacio de negociación entre las empresas y sus sindicatos se encuentra entre el objetivo de la productividad y el aporte de la reinvidicación propuesta, condición que exige una mayor participación de los trabajadores en lo relativo a la proactividad, inventiva y preparación técnica, al igual que para los líderes sindicales, incorporar nuevos conceptos globales de interpretación de temas sobre los factores básicos y la productividad a objeto de presentar propuestas en línea con las estrategias empresariales de productividad, competitividad, calidad y flexibilidad.