UNIVERSIDAD YACAMBÚ DIRECCIÓN DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO Organización y Competitividad Trabajo 1     Elaborado Por: Maitane  I. Fernández U. Caracas, 06  de junio de 2002

1.- Breve sinopsis de la organización

Cargill de Venezuela es una rama de la Corporación  Cargill,  ubicada en Mineapolis, Estados Unidos. Desde que Cargill inició sus operaciones en 1865 en Conover, Iowa con un pequeño elevador de granos, la misma se ha transformado en una compañía que procesa, mercadea y distribuye productos agrícolas y de otra índole, además de prestar servicios alrededor del mundo.

En el país, Cargill posee más de 10 años, brindando a sus clientes soluciones que les permitan alcanzar el éxito en sus negocios a través de una excelente calidad en los productos y nivel de servicio.

Los productos y servicios que Cargill de Venezuela presenta ha sus clientes, se clasifican en las siguientes categorías:

ACEITES A partir de materias primas especialmente seleccionadas,  se elaboran los aceites de máxima calidad a nivel internacional ya sean de maíz, girasol, soya o mezcla de los anteriores, en la planta de refinación de aceites  ubicada en Valencia, Edo. Carabobo. Las marcas comerciales son: Vatel, El Rey, Branca y Deleite y la  manteca vegetal Los Tres Cochinitos.

ARROZ: En el Edo. Portuguesa, Cargill tiene instalada su planta procesadora y empaquetadora de arroz. Las Marcas comerciales son: Santa Ana Clásico, Blancaflor, Mimesa y Universal,Santa Ana Parboiled y la crema de Mimarroz.

HARINA: Los molinos harineros de las plantas ubicadas en Maracaibo, Catia la Mar y Catia, muelen trigos de alta calidad para abastecer los mercados de consumo masivo, industrial y panadero. Las Marcas comerciales son:.Mimesa, Blancaflor y Gold Medal,.

PASTA: En Catia La Mar, Maracaibo y La Victoria, se encuentran las  tres plantas, que aseguran una calidad constante en todos los formatos de pasta corta y larga, producidos a partir de harinas de trigo de sus propios molinos. Las Marcas comerciales son:  Ronco, Fiorentina, Mimesa, Milani e Universal.

Comida de Animales: La planta de alimentos para mascotas se orienta principalmente a la fabricación de alimentos concentrados para perros y gatos. Las marcas comerciales son: Dogui y Gati.

Productos Industriales: Cargill distribuye sus productos a granel, que son utilizados por otros clientes como materias primas para la elaboración de sus productos.

Exportaciones:  Cargill distribuye sus productos a granel a diferentes países como EUA, Colombia, República Dominicana, entre otros.

2.- Descripción del área de la actividad

La actividad comercial de Cargill de Venezuela, se basa en la fabricación distribución y mercadeo de diferentes productos, tanto en el sector consumo masivo, como industrial, panaderías, etc.

3.- Ilustración del Proceso de negocio de la empresa:

Las diferentes unidades de negocio, poseen un objetivo común: satisfacer a los clientes con productos y servicios de excelente calidad. Esto se logra, siguiendo el esquema que se describe a continuación

4.- Actividades Primarias

Logística: Desde el proceso de  estimación de las ventas, pasando a través de la compra,  el proceso de producción y por último, la entrega del producto final al cliente, es necesario poseer una gran cohesión entre cada uno de los procesos de forma, que ningún paso falle y que la cadena de valor no se interrumpa.

Adicionalmente, existe un Departamento de Logística, que controla la fase de despacho o distribución, garantizando la entrega a tiempo de los productos.

Producción: Esta ligada a los requerimientos de todos los clientes, indiferentemente de la unidad de negocio que les sirva. Productos de excelente calidad, que cumplan con las exigencias de los clientes, es la premisa que reina en cada una de las plantas de Cargill. En el area Industrial, Cargill se ha caracterizado por desarrollar diversos productos, que ninguna otra  empresa posee en el mercado para industriales: diversos tipos demanteca, harinas y aceites especiales, etc.

Distribución: Lograr que cada uno de nuestros productos, este al alcance de todos los clientes, en cualquier parte del país, es un reto, que día a día se cumple. La distribución de los productos de consumo masivo, es la más ardua; parte desde la planta a sucursales y de ahí a los diferentes locales, supermercados, tiendas, etc.La consecucion de esta actividad nunca es bien realizada. Siempre hay un eslabon de la cadena, que no cumple con su funcion, generando muchas veces inconvenientes y malestares a los clientes, lo que afecta indiscutiblemente la calidad del servicio.

Comercialización: Los Departamentos de Mercadeo y Venta, son los encargados de llevar el producto hasta al cliente, conociendo de antemano sus gustos y sus necesidades. Cada unidad de negocio, posee un Departamento de Mercadeo que realiza los ajustes necesarios a los productos.

Servicios:  Cargill  posee una página web, donde nuestros clientes o proveedores, pueden enterarse de todos los productos que ofrece Cargill, así como las promociones que pueden estarse desarrollando en algunos de los diferentes productos. Por ejemplo, la marca de aceite Deleite, posee su espacio en la Página web, donde el usuario puede enterarse de tipos para mantenerse sano, algún evento, etc.

5.- Actividades Secundarias

Compras: El departamento de compras, recibe todas las estimaciones de venta y programa su plan de compra mensual, para suministrar a las plantas los productos necesarios para la elaboración de los productos. El Dpto de Compras esta ligado al Dpto de Ventas, en trabajar no solo en buscar la materia prima la mejor precio del mercado, si no en cumplir con las exigencias de los clientes. El hecho, de que el Dpto de compras, se encuentre ligado a las exigencias del cliente, esta en linea con la nueva politica de la empresa, lo que permite ir encaminando la misma hacia esa politica.

RRHH: El personal que labora en Cargill es de un índole muy diverso. Además, de ser un gran volumen de personas que mantienen en funcionamiento todas las áreas de la compañía. Cargill se preocupa por mantener actualizado a su personal en los temas gerenciales actuales, por tal motivo, no escatima esfuerzos en brindar a sus empleados los mejores cursos del pais. El mantener a los empleados actualizados y  motivados, demuestra la importancia del personal, dentro del logro de la mision y vision de la empresa, donde muchas veces partes de la organizacion, se comportan como clientes para otras. Por ejemplo, para el Dpto de Tesoreria, todas las areas como ventas, mercadeo, compras y administracion son sus clientes.

Tecnología: Cargill cuenta con un alto nivel de tecnología, que permite realizar cualquier tipo de comunicación entre las plantas, cualquier sucursal. Adicionalmente, cuenta con sistemas de alta tecnología, que generan la data de los movimientos diarios de los productos, directamente de las facturaciones. Por ejemplo, los vendedores de consumo masivo, poseen una computadora potatil, lo que otorga la ventaja al vendedor, de poder colocar el pedido del cliente directamente al sistema, el cual inmediatamente le notifica a este, si el despacho presenta lagun problema si o no. Este tipo de accion,  permite acortar el tiempo de respuesta del vendedor y aminorar el tiempo de espera del cliente para recibir su producto. La inclusion de la tecnologia en los procesos diarios de trabajo, ha traido como consecuencia un mejor conocimiento y control de los procesos, lo que nos ayuda a corregir nuestras fallas y seguir adelante.

Infraestructura:  Cargill es una empresa, que cuenta con un gran numero de personal que trabaja en las diferentes oficinas, sucursales y plantas. la complejidad de la organizacion, en algunas ocasiones puede dificultar la realizacion de algun tipo de negociacion. Cargill se subdivide en unidades de negocios: cada una de ellas cuenta con su equipo de mercadeo y ventas, ademas, Cargill cuenta con plantas y molinos sofisticados, quepermiten la elaboración de nuestros diversos productos, además de sucursales en varios estados del país. Las oficinas principales se encuentran en Caracas.

6.- Identificación de las fortalezas primarias de la empresa:

Las competencias distintivas que presenta la empresa, se encuentra frente en las principales industrias alimenticias del pais, como son Industrias Polar, Molinos Nacionales, Alfonso Rivas, Pastas Capri, entre otros. Esta competencia, existe no solo a nivel de productos, tanto de consumo masivo como industrial, sino tambien en la calidad del serivicio para ambos tipos de clientes. Otra competencia que afecta muchisimo a Cargill y a las demas empresas, es la repentina entrada la pais de productos fabricados en Colombia, los cuales se cotizan a un precio muy por debajo de los actuales, lo que ocasiona, perdida del mercado y deajustes en los precios del mismo. Las ventajas comparativas de la empresa, se basan en un trato mas personalizado en el area industrial; el apoyo que la casa matriz puede brindarnos en cuanto a la ensenanza del " Custumer Service"; la independencia de cada unidad de negocio, lo cual da libertad a realizar las negociaciones y tomar las acciones pertientes; el organigrama de la empresa, que permite que toda la compania interactue de forma eficaz, gracias a la cantidad de negociaciones internas que se realizanentre las unidades de servicio. Compras, Tesoreria, Administracion, RRHH  e I.T y las unidades de negocio. Orientacion de Fortalezas: El cambio realizado a nivel de Ventas Industriales ha realzado la imagen de Cargill en este mercado, manteniendo y adquiriendo nuevos clientes. El apoyo de la casa matriz, es siempre un " carta bajo la manga", que permite enriquecer a la empresa y mejorar su funcionamiento en el pais.  La independencia de las unidades de negocio y las interacciones con cada unidad de negocio, permite hacer llegar a aquellas areas de la empresa no relacionadas directamente con el cliente, todos los comentarios, quejas e inquietudes del mismo, lo que permite enriquecer el proceso y realizar los correctivos necesarios.

Un área que ha evolucionado positivamente en la empresa: ha sido el Dpto de Ventas Industriales el cual tuvo un cambio drástico hace más de un año, cuando todo el personal fue renovado por gente joven, sin experiencia laboral previa, pero con gran conocimiento técnico. Este cambio ha favorecido mucho a la empresa, pues cuenta con un grupo de vendedores capaces de acercarse más la cliente, conocer mejor su proceso y saber que tipo de producto ofrecer. Adicionalmente, también se ofrece ayuda técnica a los clientes, para mejorar sus procesos y productos finales. Este cambio ha favorecido ha ofrecer un trato mas personalizado al cliente y pasar de funbcionar como " simple  vendedor"  a un consultor, donde  cubrir las necesidades de los clientes es lo primordial.

Factor que más se vincula al éxito pasado de la empresa:  El Control Interno de todas las operaciones que se realizan en Cargill: pago a proveedores, control de las cuentas por pagar  de los clientes, ha sido siempre el gran éxito de la compañía, junto con el apego a las normas y procedimientos de la compañía. La ventaja de poseer el conocimiento de todas las operaciones de la empresa, facilita la realizacion de los reportes a la casa matriz y el control de todas las actividades.

Situación actual y futuro de la empresa:

En estos momentos, Cargill está atravesando una transformación: pasar de ser un negocio transaccional de comercio de productos de consumo a una organización basada en las relaciones con los clientes. Por tal motivo, se está fortaleciendo la marca para desarrollar la lealtad de nuestros clientes. Cargill, se encuentra en una renovación contínua tratando de satisfacer plenamente a los clientes, creando para ellos diferentes productos que se adapten a sus necesidades. El mercadeo de nuestros productos, cada día más agresivo, para  mantenerse al nivel de las otras compañías, ha demostrado ser eficaz, ya que con sus promociones, refrescamientios de imagen y cambios en los empaques y presentaciones ha sabido calar en los consumidores. La producción de las plantas, está intimamnete ligada la consumo. Estos últimos mesese debido a la situación actual del país, las ventas han presentado un buen volumen en algunos productos, consecuencia de compras nerviosas. Sin embrago, tenemos fé en el país,y por tal motivo, estamos modificando, por ejemplo, nuestra planta de producción de arroz, con lo que esperamos seguir abarcando un gran espacio dentro del mercado. El tiempo de recuperación del dinero invertido en las ventas, muchas veces, toma más de 30 días, por lo que es necesario aplicar algún tipo de correctivos, como cobro intereses moratorios, para de alguna forma combatir la continua devaluacuión de la moneda, pues todos nuestros movimientos internos y nuestros reportes a la casa matriz, se realizan en dólares. Actulamente, el volumen de ventas ha decaido, por la situacion actual del pais. La devaluacion e inflacion, nos estan obligando a colocar precios muy elevados a los productos, lo que sabemos esta obligando a bajar el consumo de los mismos. Ademas, muchos comerciantes, no estan adquiriendo el mismo volumen de bultos o cajas. A nivel Industrial, muchos clientes han reducido su nivel de produccion, lo que afecta la compra de materia primas, es decir, nuestras ventas. Capacidad de Direccion: Cada unidad de negocio, se rige por las metas de desempeno que debe lacanzar a traves del ano fiscal. Cada miembro de una unidad de negocio, posee sus responsabilidades, las cuales siempre debe responder a sus supervisor inmediato. Definitivamente, existe un liderazgo para mantener el orden y control de las operaciones, pero cada miembro posee sus responsabilidades y sabe cuales son sus limitaciones. Capacidad de Innovacion: Los Departamentos de Mercadeo, estan innovando diariamente en la forma de como llegar a conocer las necesidades del consumidor, desarrollando nuevos productos, que no solo cumplan con los requisitos del consumidor, sino que generre diferencias significativas con otros productos similares en el mercado. Por ejemplo: en la parte de Pastas, existen diferentes tipos de Pastas segun  las caracteristicas del cliente al cual esta dirigido. Hace pocos meses, la marca Mimesa, realizo un refrescamiento de su empaque, uniendose asi al mismo formato de Arroz y Harina Mimesa. Capacidad de Marketing: En estos momentos, la decision de compra de los clientes, se ve afectada por el precio del producto. Existen productos competencia de los nuestros, que han decaido la calidad  del mismo, para dar al cliente un precio menor al nuestro. Adicionalmente, existen productos extranjeros de calidad superior, que  ofrecen, mejores precios que los nuestros. Esto ha traido como consecuencia, que empresas venezolanas hayan tomado medidas conjuntamente con el gobierno, para colocar impuestos a la entrada de estos productos al pais, de forma de mantener los precios en le mismo nivel. Cargill seguira trabajando en brindar la mejor calidad de nuestrso productos, al mejor precio para el consumidor. Capacidad de Produccion:  esta estructurada segun la demanda de ventas que exista de cada uno de los productos, incluyendo los productos industriales. Aunque exiten productos de gran demanda, que siempre mantienen un inventario de seguridad.  Al principio de cada ano fiscal, cada gerencia de planta posee el estimado de ventas de cada uno de los productos, lo que da una idea, de la cantidad de produccion necesaria, lo cual sera confirmada mensualmente, por los pedidos del Dpto de Compras.  La planta de aceite posee una capacidad de produccion de 15.000 Tn/mes, las plantas de pastas 10.000 Tn/mes, las planta de harina 10.000 Tn/mes y la planta de arroz 5.000 Tn/mes. Finanzas: La capacidad  financiera de la empresa, puede soportar todos los problemas que existen con las cobranzas de los clientes, los retrazos de estos o las deudas que nunca se recuperan. Adicionalmente, todos los negocios, poseen distintas condiciones crediticias para sus clientes: 15 , 21, 30 o 45 dias, lo que permite mantener una entrada constante  de efectivo, facilitando la realizacion de otras operaciones que requieran de este.

Características de la cultura Cargill:

La visión corporativa de Cargill expresa la aspiración colectiva de la gente que trabaja en ella. La visión nos unifica, dirige nuestros esfuerzos y nos diferencia de otras compañías.

Cargill debe estar orientada al cliente, aportando innovación y un alto desempeño, para brindarles el mejor servicio a nuestros clientes.            Las reglas informales que existen dentro de la compania, son sencillas, faciles de seguir, simplemente cumplir con las noramtivas del traabjo, respetar los horarios, respetar las normativas internas.  No existe ninguna confusion entre estas normativas y las exigencias generales de la empresa. Todo personal, se siente mejor por lo que hace siempre que reciba apoyo de su unidad de negocio, motivacion y reconocimiento al momento de alcanzar un objetivo o meta.

Bases de la visión:

Nuestro Propósito es ser el líder global en alimentos para consumo humano: utilizaremos toda nuestra energía y conocimiento en proveer bienes y servicios, que son necesarios para la vida, salud y crecimiento.

Nuestra misión es crear un valor distinto: Nosotros creceremos en los negocios, solamente si creamos valor para nuestros clientes, proveedores, empleados y vecinos. Nosotros creamos fuertes relaciones con los consumidores y creamos soluciones, en las áreas: Exploración, Descubrimiento, Creatividad y Distribución.

Nuestro enfoque es ser confiables, creativos y emprendedores: Nosotros construiremos basadas en integridad. Desarrollaremos las soluciones que nuestros consumidores necesiten.

Nuestro desempeño es medido a través de empleados comprometidos, clientes satisfechos,  comunidades enriquecidas y provechoso crecimiento: Los empleados comprometidos se enfocan en satisfacer a los consumidores, lo que genera un crecimiento sustancial necesario para el desempeño en nuestros tiempos

Debilidades de la empresa: Cargill es una compañía muy compleja, con muchos canales burocráticos, lo que en algunas ocasiones limita las oportunidades de negocio.  Además, presenta  muchas fallas en los aspectos de diatribución de productos a nivel de consumo masivo.

Oportunidades de la empresa:: En estos momentos, en vista de la situación del país, son muy escazas las oportunidades, que existen para seguir incrementando el negocio; pero pese a esto, seguimos  trabahando aprovachando todos los recursos que tengamoa a la mano.

Amenazas  de la empresa:  Otras compañías productoras y distribuidoras, siempre constituyen una amenaza, pues pueden reducir la porción de mercado de Cargill. Adicionalemnte, exiten los productos importados, que compiten en la materia de precios, lo que en algunas situaciones, desajusta los mercados.

7.- Vínculación de la empresa con el mercado:

En el negocio  Industrial, hay productos que sólo posee Cargill en el mercado, por lo que los clientes terminan por adquirirlo sin importar el precio; aspecto que no ocurre con las harinas o sémolas, donde la competencia entre los diferentes molinos es muy fuerte y donde el precio, muchas veces, es el factor decisivo para realizar una compra

Producto/servicio:  Aunque Cargill ofrece a sus clientes productos de excelente calidad, muchas veces, el servicio al cliente es un poco deficiente. Algunas veces las entregas se retardan lo que puede ser decisivo para un cliente, el cual puede tomar la decisión de irse con la competencia, por no haber recibido el producto a tiempo.

Precio:  Los precios que se manejan algunas veces, son un poco más elevados que los del mercado; pero la calidad de los productos se equipara con el precio. Indiscutiblemente, siempre existen clientes que velan primero por el costo del producto que por la calidad del mismo; pueden dejar de comprar en alguna oportunidad por el precio, pero esto algunas veces, se refleja en la baja calidad de sus productos. Nuestras estructuras de precios estan basadas en dolares, pues los costos de las materias primas son en dolares y todos nuestros reportes para la casa matriz son en dolares. Los costos, se basan en los costos de produccion, es necesario que el precio de cada producto cubra un margen de contribucion asiganado, y luego a traves del margen de operacion, cubra los costros de la produccion. Cada unidad de negocio, estable sus precios, segun un analisis de las condiciones del mercado y segun los reportes de ganacias y perdidas que genera el Dpto de contabilidad de cada producto.

Distribucion: La  red de distribucion, incluye mayoristas y minoristas, para todos los productos de consumo  masivo. Cada unidad de negocios, posee una unidad de ventas encargada de una seccion del mercado, cada una de estas posee vendedores, quienes son los que toman el pedido y comunican a planta para la realizaci'on de los pedidos. En estos momentos, el unico sistema de atencion, se encuentra en nuestra pagina web, donde puede contactarnos y suministrar cualquier informacion.

Estrategia Comunicacional: Cargill es una empresa poco conocida. La gente conoce los productos, pero desconoce que son producidos por Cargill. Actualmente, la compañía, esta abriéndose un poco más, colocando en las etiquetas de sus productos y en las propagandas, el logo de la compañía. Pero este pequeño detalle, no ha impedido mantener en el mercado diversos productos líderes, en las diferentes categorías.

Cada unidad de negocio, posee su Dpto de Meracdeo, enacragrado de dar a los clientes, el mayor conocimiento sobre las ventajas de nuestros productos, diversidad de los mismos, etc. Se realizan campanas publicitarias, lanzamientos, refrescamnientos de imagen,  promociones entre productos Cargill( Harina Mimesa y Azucar Mimesa), promociones con productos de terceros ( Arroz Mimesa con cubitos Maggi) y eventos.

Análisis Unidad de negocio:

El departamento de Ventas Industriales,  se encarga de ser la conexión entre la compañía y los clientes industriales que utilizan nuestros productos como materia prima en sus procesos. Los productos que se venden son aceites, harinas y sémola a granel, sacos de harina de trigo, sémola , harina de arroz y azúcar; cajas de mantecas y aceites en cuñetes. Adicionalmente, también se presta servicio en el área de control de calidad y ofrecen apoyo en solventar cualquier necesidad del cliente. (desarrollo de fórmulas nuevas, colocación de tanques o silos de recepción de materia prima, etc)

Ilustración del Proceso de negocio de la empresa

En el Dpto de Ventas Industriales los ejecutivos de venta son los que ofrecen los productos y servicios  a los clientes, luego estos  realizan sus pedidos de acuerdo a sus necesidades. Los pedidos de los clientes se  aglomeran en programas, que  son enviados al Dpto de Administración, quienes revisan los Edos de cuenta de los clientes y aprueban o niegan un despacho. Cuando se posee la respuesta de Administración se envía la información a cada una de las plantas, las cuales planifican su producción y realizan los despachos, según la programación enviada por el Dpto de Ventas Industriales.

Actividades Primarias

Comercialización: Los Ejecutivos de Venta, deben conocer a fondo todos los usos, bondades y desventajas  de cada uno de los productos que vende la compañía, es decir debe conocer las necesidades del cliente para saber que producto recomendarle.

Producción: Cada planta, posee un Dpto de Producción, el cual debe programar la fabricación de los productos  pedidos por los clientes industriales, así como las ventas de consumo masivo.

Logística:  Cada planta posee un Dpto de Logística, que se encarga de coordinar las entregas de cada uno de los despachos solicitados, tanto por ventas industriales como consumo masivo.

Distribución: En el caso  industrial, no existe una distribución tienda por tienda o local por local, los despachos se realizan directamente a las plantas de los clientes o a centros de distribución que los mismos autoricen ( esto sólo ocurre en el caso de los clientes de comida rápida)

Servicios:  Cada planta cuenta con su Dpto de Control de Calidad, que apoya al Dpto de Ventas Industriales, en el caso de que exista  algún problema con el producto despachado, se quiera generar una nueva formulación o el cliente desea desarrollar un nuevo producto. Adicionalmente, también se ofrecen asesorías  en cuanto a mejoras en el proceso de elaboración del cliente o la recepción de materia primas.

Actividades Secundarias

Compras: El Dpto de Compras, se encarga de realizar la adquisición de cada una de las materias primas necesarias, para garantizar la calidad de nuestros productos. El volumen de compras de trigos, aceites y otros, proviene de la estimación de ventas que realiza el Dpto de Ventas Industriales, antes de empezar el desarrollo de un nuevo año fiscal.

RRHH: El Departamento de Ventas Industriales cuenta esta conformado por un Gerente, 5 Ejecutivos de Venta y 3 Asistentes.

Tecnología: El Departamento cuenta con software, que le permiten conocer en cualquier momento, consultar las cuentas de los clientes, las ventas de los productos, etc.  Adicionalmente, se puede comunicarse con cualquiera de las plantas a nivel nacional.

Infraestructura: El  Departamento, esta dividido en dos partes:una parte ubicada en Caracas y la otra ubicada en la planta de Valencia. Además, cuenta con el apoyo de las áreas de servicio como tesorería, compras, logística, etc.

Identificación de las fortalezas primarias de la unidad de negocios:

Un área que ha evolucionado positivamente: la forma en que las otras unidades de negocios veían al Departamento de Ventas Industriales. Con los cambios que se realizaron, se le dio un vuelco al Departamento, lo que ha traído consecuencias positivas tanto dentro como fuera de la empresa.

Tuvimos que tomar el Departamento, con estimaciones de venta y problemas que ya estaban ahí. Nuestro reto fue cumplir las estimaciones y sacar a flote el departamento.

Se cambió la forma de realizar la venta industrial, el trato con los clientes es más personalizado; el equipo de ventas posee suficiente conocimiento técnico, para canalizar cualquier problema del cliente.

Situación Actual de la Unidad de Negocio

Después de un año, ya se han visto los frutos del cambio realizado. Ahora en junio empezamos un nuevo año fiscal, donde el equipo de ventas, fue quien diseño sus presupuesto de ventas y gastos. Además, los ejecutivos de venta, poseen un mayor conocimiento de los clientes, lo que favorece a un más al Dpto y facilita las operaciones internas y externas.

Ahora lo importante, es mantenerse con los clientes  y ayudarlos a seguir creciendo.

Adicionalmente, se está realizando un proceso de transformación: tratar de convertir al Ejecutivo de Ventas, en un consultos de ventas, que ayude al negocio del cliente, no sólo ofreciendo los productos industriales, si no  generando valor al proceso del cliente a través de proyectos.

Vínculación de la unidad de negocio con  el mercado:

Producto/servicio/Precio:  A nivel Industrial los producto que se manejan son:

· Aceites vegetales a granel o en cuñetes de 17 kg.

Mantecas Vegetales

· Harinas de Trigo a granel y ensacada

·Sémola a granel y en sacos. Fondos para pizza y Fideos Industriales

Harina de Arroz en sacos

Azúcar

Estos productos son despachados a los diferentes clientes desde distintas plantas. Algunas veces las entregas se retardan lo que puede ser decisivo para un cliente, la parada de una planta de un cliente por falta de materia prima es una falta muy grave.  Estas faltas o retardos en las entregas, pueden ocasionar que a futuro, el cliente prefiera el producto de otro proveedor.

Pero, hay  productos que sólo posee Cargill en el mercado, por lo que los clientes terminan por adquirirlo sin importar el precio; aspecto que no ocurre con las harinas o sémolas, donde la competencia entre los diferentes molinos es muy fuerte y donde el precio, muchas veces, es el factor decisivo para realizar una compra

Precio:  Los precios que se manejan algunas veces, son un poco más elevados que los del mercado; pero la calidad de los productos se equipara con el precio. Indiscutiblemente, siempre existen clientes que velan primero por el costo del producto que por la calidad del mismo; pueden dejar de comprar en alguna oportunidad por el precio, pero esto algunas veces, se refleja en la baja calidad de sus productos. Los margenes de ganacias y perdidas, se manjean para cada producto por separado en dolares. Los precios son discutidos y aprobados por el Gte de Ventas Industriales, quien cumple con las evigencias de volumen y margen de contribucion, que cada unidad de negocio: aceite, pastas, harina, azucar y arrioz, le exigen.

Asímismo, la unidad de negocio interactúa con todas las otras unidades  de negocio como Administración, tesorería, compras, etc, las cuales en conjunto ayudan a ofrecer un mejor servicio a los clientes.

Debilidades de la unidad de negocio:  El equipo necesita formación y conocimientos acerca de ventas y asesprías. La formación del grupo es muy técnica, a los cual tiene que añadirse que hay varios miembros del grupo, que posee poca experiencia profesional.

Oportunidades de la unidad de negocio:  Cada  cliente nos brinda la oportunidad de desarrollar nuestros conocimientos, a través del aprendizaje día a día., apoyándonos en las bases  técnicas que el grupo posee.

Amenazas de la unidad de negocio: La competencia  que existe con otras compañías en él a´ea industrial donde la calidad del swervicio y la relación precio /valor del producto son las principales razones, por la cual un cliente puede acceder a comprar otros proveedores

Estrategia Comunicacional: Cargill es muy conocida dentro del mundo industrial, pues es proveedor de diversas compañías grandes como Bimbo, Nestle, Mavesa; cadenas de cómoda rápida como Mc Donald´s ; Paica, entre otros.... La comunicación que se mantiene con los clientes es directa, cuando existe un reclamo se atiende inmediatamente.

Mercadeo: El Dpto de Ventas Industriales, no posee Dpto de Mercadeo, debido a las caracteristicas de los productos y al mercado al cual esta dirigido. Pero, cada Ejecutivo de venta esta encargado de realizar un meracdeo directo de cada uno de los productos frente a los clientes.

Sitios Complementarios en Internet

http://www.competitividad.net/temas/tema_007.htm

Ventas

Artículo 1:

http://www.oocities.org/perfilgerencial/Casos_de_Marketing.html

Mercadeo

Artículo 2:

http://www.acer-asoc.com/gedix/index.htm

Distribución

Artículo 3:

http://www.oocities.org/Eureka/Office/4595/precio.html

Ventas

Artículo 4: