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LA AGENDA DEL NEGOCIADOR |
I |
CASO |
FOCO: EL CONTENIDO DE LA NEGOCIACION Y LOS INTERESES DE LAS PARTES |
Los intereses son lo que realmente buscan las personas, expresan sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. |
¿QUÉ? |
¿Cuál es el punto central a negociar según la visión de cada una de las partes? |
Intente pensar desde la perspectiva de su contraparte. PONGASE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO Y PIENSE COMO EL O ELLA LO HARIA !!! |
Parte 1 |
Parte 2 |
¿Cuál es la utilidad o beneficio real que busca obtener cada parte? (intereses) |
¿PARA QUÉ? |
| Parte 1 |
Parte 2 |
Tome la iniciativa para buscar POSICIONES DISTINTAS que puedan satisfacer las necesidades de ambas partes |
¿POR QUÉ? |
¿Porqué las partes quieren alcanzar sus respectivos resultados? (Necesidades): |
EXPLORE Los intereses, Pregunte persistentemente ¿POR QUÉ? |
Parte 1 |
Parte 2 |
¿Cuáles pueden ser las principales preocupaciones y/o temores de las partes? |
| Parte 1 |
Parte 2 |
¿Existen otros Intereses externos a las partes? |
¿Cuales, Por qué?
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