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¿Por qué es importante lograr un
resultado eficiente que esté sobre la Frontera Optima de Pareto?
Porque si el acuerdo no está sobre esta Frontera, eso
significa que el negociador dejó ganancias sobre la mesa, y muy fácilmente
dentro de la negociación hubiera podido lograr la aceptación de su contraparte
de un acuerdo que frente al anterior era más favorable para los dos (para él y
para el otro negociador).
Obsérvese que en el caso particular de la
negociación sobre los discos la Zona de Acuerdos Factibles y Deseables es un área
(los matemáticos dirían que es una región convexa).
¿Constituye en las negociaciones reales
la Zona de Acuerdos Factibles y Deseables un área? Generalmente sí lo es!
Usualmente los procesos de negociación constituyen situaciones en las cuales es
factible que los dos negociadores ganen simultáneamente en la negociación. Sin
embargo, no todos los procesos de negociación tienen esta característica, y
este hecho marca una distinción fundamental en el campo de la negociación, una
distinción con implicaciones muy profundas para las estrategias y tácticas que
resultan más convenientes en una negociación.
Las negociaciones en las cuales la Zona de
Acuerdos Factibles y Deseables es concebida como un área reciben el nombre de negociaciones
integrativas. Contrastan estas con las llamadas negociaciones
distributivas. En estas últimas, la Zona de Acuerdos Factibles y Deseables
puede ser representada como una línea y no como un área.
Para ilustrar este punto, se presentará un ejemplo de una
negociación que es planteada como negociación distributiva.
En un día festivo, un viajero que va de
paseo en su carro observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo
frutas.
El viajero se detiene y pregunta al vendedor por el precio de
una docena de frutas. El vendedor le dice que éstas valen $6. El viajero afirma
que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está
decidido a comprar las frutas), y opta por ofrecerle $4 al vendedor (quien a su
vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea poder
venderlas por un precio más alto).
A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un
precio mayor por las frutas, mientras que el vendedor procura reducir este valor
a una cifra cercana a los $4.
En este caso las dos partes sólo conciben el precio de la
docena de frutas como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay
básicamente $2 en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de
los casos él se queda con estos $2, percepción que es similar a la del
comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un
hecho).
Entonces, si concebimos el proceso como una negociación
sobre los $2, la Zona de Acuerdos Factibles y Deseables puede ser representada
como una línea recta. Esta es la línea descendente que aparece en la Figura 2,
y que también es la Frontera Optima de Pareto del problema.
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