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¿Son distributivas las negociaciones
porque las situaciones en las cuales se presentan obligan que estas
negociaciones sean distributivas?
En general, la respuesta a esta pregunta es NO. En gran
medida, el juego es aquello que las partes piensan que el juego es. Lo
que una negociación es lo definen en gran parte los negociadores mismos. Por
esto, resulta difícil afirmar que una negociación sea por naturaleza
distributiva.
¿Tiene esto implicaciones prácticas?
Muchísimas.
Cuando una negociación es concebida como distributiva
el problema para el negociador es ante todo un problema competitivo, pues
el negociador debe competir con su contraparte si quiere obtener una ganancia.
La negociación se concibe entonces como
una situación en la cual para ganar es necesario que el otro pierda. La
negociación se conceptualiza entonces como un proceso del tipo ganar-perder.
Entonces, las estrategias y técnicas competitivas son "el arma
fundamental" para enfrentar el problema.
En cambio, si la negociación en concebida
como un proceso integrativo, los negociadores pueden comportarse como solucionadores
cooperativos de un problema. El que uno de los dos gane, no constituye un
obstáculo para que el otro también gane. La negociación se concibe como un
proceso del tipo ganar-ganar. Las estrategias y técnicas cooperativas
constituyen una herramienta fundamental para abordar conjuntamente la negociación.
Expertos en negociación (ver, por ej.,
Bazerman, 1990) han encontrado que los acuerdos integrativos son muchas veces
soluciones no obvias a los problemas que generan mayores resultados positivos en
comparación con los acuerdos de carácter distributivo.
¿Por qué? Fundamentalmente porque el supuesto del pastel
de tamaño fijo representa un sesgo humano fundamental a la racionalidad en
los procesos de toma de decisiones. Muchas personas suponen que cuando negocian
con alguien necesariamente sus intereses y necesidades están en contraposición
con los intereses y necesidades de la contraparte. Y con gran frecuencia este
supuesto es equivocado.
El supuesto del pastel de tamaño fijo es
un sesgo muy arraigado en sociedades del Mundo Occidental. Juegos como el fútbol
o el baloncesto son buenos ejemplos de pasteles de tamaño fijo, pues al final
de uno de estos juegos para que haya un ganador debe haber un perdedor (en el
caso del empate no hay ningún ganador).
Esto contrasta con el ejemplo de los discos presentado con
anterioridad. Al final de esa negociación las dos partes podían ser ganadoras
simultáneamente, como sucedió igualmente en el ejemplo de la controversia por
las naranjas entre las dos hermanas.
Sin embargo, nuestra sociedad está llena de situaciones que
las personas tienden a concebir como "pasteles de tamaño fijo".
Por ejemplo, en ambientes laborales competitivos varios
subalternos aspiran ser ascendidos al cargo de su jefe; cuando este último se
retira, muchas veces los subalternos piensan que entre ellos sólo puede haber
un único ganador (el que obtiene el cargo).
Para muchos, la vida es una competencia permanente, en la
cual la posibilidad de salir victorioso depende en gran medida de que los demás
no tengan el éxito al que aspiran (a menos que eventualmente sean sus aliados,
generalmente temporales).
Muchas personas generalizan estas situaciones del tipo
gana-pierde y construyen expectativas similares en otras situaciones que no
tienen por qué ser necesariamente del tipo gana-pierde (pero que ellos
eventualmente transforman en en este tipo).
Muchas negociaciones involucran aspectos
competitivos y cooperativos (se trata de agrandar el pastel, pero también de
distribuirlo).
Frente a ellas, buena parte de los negociadores tienden a
enfatizar los aspectos competitivos, lo que resulta en una orientación del tipo
ganar-perder y una interpretación distributiva de la negociación.
Esta orientación propicia estrategias y tácticas de carácter
competitivo, que buscan la apropiación de la más grande tajada posible del
pastel. Estos esfuerzos competitivos con gran frecuencia inhiben los esfuerzos
de búsqueda de opciones creativas que permitan agrandar el pastel. Y
evidentemente, de un pastel que no se ha agrandado las tajadas que se pueden
repartir son más pequeñas.
Situaciones de negociación que tienen la potencialidad de
ser integrativas deberían abordarse con estrategias cooperativas que permitan
incrementar el tamaño del pastel, y posteriormente (o alternadamente) con
estrategias y tácticas competitivas para apropiarse de la tajada del pastel más
grande posible.
La gran mayoría de los conflictos no son
en esencia distributivos, porque la mayoría involucran varios elementos o
variables que son valorados de manera diferente por las partes.
Si esta última condición se da, el
conflicto es por naturaleza integrativo. Sin embargo, si las partes lo conciben
como distributivo, infortunadamente para ellos mismos usarán eminentemente
estrategias para distribuir el pastel, y dejarán ganancias sobre la mesa. En
otras palabras, el acuerdo final será muy probablemente ineficiente.
Compárese el caso de la venta de las
frutas con el de la negociación sobre los discos.
El caso de la venta de las frutas, en el cual lo que se trató
fue el regateo por los $2 de diferencia entre las ofertas de vendedor y
comprador, es un caso que sólo involucraba una única variable, y claramente
existían intereses encontrados alrededor de esta variable. Esto justamente es
lo fundamental de un problema eminentemente distributivo.
Pero si se involucra al menos una variable adicional, y las
preferencias de los dos negociadores difieren en torno a las variables (como
sucede en el ejemplo de los discos), entonces el problema tiene una
potencialidad integrativa.
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