|
Para que una negociación tenga un
potencial integrativo basta con que involucre al menos dos variables (por ej.,
confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias
diferentes (por ejemplo, el uno está más interesado en la confiabilidad que en
el costo, y viceversa).
¿Por qué se dice que el problema tiene un potencial
integrativo y no que es integrativo ?
Porque si las partes lo abordan como distributivo, lo
convertirán en distributivo. Recuérdese: El juego es aquello que los
negociadores creen que el juego es.
¿Son estas consideraciones relevantes para mecanismos de
resolución de disputa en los cuales se da la intervención de un tercero (conciliación,
amigable composición, arbitramento) ?
Evidentemente sí.
Por ejemplo, a la negociación muchas
veces las partes llegan con la idea de que el problema que enfrentan es
eminentemente distributivo. Por esto, inician el proceso con estrategias y tácticas
eminentemente competitivas (exageran sus peticiones iniciales, agreden a la
contraparte, amenazan con procesos judiciales, son reacias a compartir información,
recurren con frecuencia a los ultimátums, etc.).
La mayoría de estas tácticas se convierten en excelentes
obstáculos para llegar a un buen acuerdo, e inclusive, para lograr cualquier
tipo de acuerdo. En estos casos, parte del trabajo del facilitador de un acuerdo
directo consiste en dirigir la negociación para sacarlos de esta dinámica que
dificulta las posibilidades de llegar a un buen acuerdo.
Por esto las investigaciones confirman que los buenos
mediadores tienden a resaltar los aspectos integrativos de la disputa sobre los
aspectos distributivos, y promueven tácticas y estrategias cooperativas (exploración
de intereses y necesidades de las partes, búsqueda de criterios de equidad y
justicia, generación de múltiples opciones de acuerdo en el proceso, etc.).
La tendencia de los negociadores a
enfrentar la negociación inicialmente como un problema en el cual se debe
repartir un pastel de tamaño fijo ha sido demostrada experimentalmente .
En nuestro medio, esta tendencia se
manifiesta en muchos procesos de negociación, mediación, conciliación y arbitramento. Por
esto, no es necesario resaltar los aspectos distributivos de la negociación. Más
efectivo resulta resaltar los aspectos integrativos de los procesos de resolución
de disputas.
Un buen negociador se distingue, entre
otras cosas, por su capacidad para contribuir a aumentar el tamaño del pastel
dentro de un proceso de negociación.
Un buen facilitador, también contribuye a
que las partes se encaminen por opciones que permitan que ellas agranden el tamaño
del pastel. Por ejemplo, mediante preguntas bien dirigidas, el facilitador puede
lograr que las partes perciban la posibilidad de agrandar el pastel, ya que en
esta tarea muchas veces está en una posición privilegiada para advertir
posibilidades integrativas en comparación con los negociadores considerados
individualmente.
Esto ocurre fundamentalmente por tres
razones:
-
Porque con gran frecuencia el
facilitador tiene acceso a información proveniente de las dos partes, que
estas no comparten entre sí, y que permiten al tercero neutral vislumbrar
posibilidades de acuerdos integrativos en la negociación;
-
En procesos de resolución de
conflictos con un elevado componente emocional, el facilitador puede más fácilmente
mantener una actitud reflexiva ("cabeza fría") que le permita
encontrar formas creativas de "agrandar el tamaño del pastel";
-
Con frecuencia, aunque no en todos los
casos, el facilitador tiene una capacidad analítica de los procesos de
resolución de disputas superior a la de las partes que intervienen en la
controversia.
|
