EL PLAN B

• Es fácil renunciar a alquilar o comprar una casa si ya tienes un lugar donde vivir. Otra cosa muy distinta es negociar con calma si te acaban de trasladar a una nueva oficina en otra ciudad y dispones de un fin de semana para encontrar una casa y cerrar un contratro.

• Tú no puedes permitirte perder tu seguro médico, y tu jefe tiene un montón de solicitudes de empleados deseosos de trabajar encima de su mesa.

• Cuando te acercas a la mesa de negociaciones con una sensación de desesperación que te oprime el pecho, probablemente eso quiere decir que crees que tu oponente puede darse el lujo de pensar en no hacer un acuerdo y tú no pudes dartelo. 

En todos estos casos se está negociando bajo condiciones de presión que pueden alterar sustancialmente el resultado a lograr.

Veamos como actuamos cuando vamos a esos mercados que existen en todas las ciudades importantes de América Latina: La Ipíales en Quito, el Mercado Persa en Santiago, San Andresito en Bogotá, La Feira dos Importados en Brasilia, etc. En todo ellos las condiciones se acercan bastante a la definición de un Mercado Perfecto: Todos los compradores juntos, todos los vendedores juntos, toda la información a la vista, etc.

¿Qué hacemos?: Paseamos, miramos, preguntamos.... obtenemos información acerca de precios, calidades, cantidades.... Cuando ya tenemos suficiente información tomamos la decisión de compra, teniendo en mente TODO lo que hemos visto....

Veamos nuevamente el caso del paraguas:

El vendedor pide $10, el comprador ofrece $7. Si concebimos el proceso como una negociación la diferencia en disputa es de $3. Esta puede ser representada como una línea recta descendente y que conforma la denominada Zona de Acuerdos Factibles y Deseables.

A través de este ejemplo se puede observar claramente que un incremento en la utilidad obtenida por un negociador significa una reducción en la utilidad de su contraparte, y viceversa.

De hecho, el ejemplo presentado constituye un "juego de suma cero", puesto que lo que un negociador gana de los $3 (10 menos 7) es justamente aquello que el otro pierde.

El universo de posibilidades de establecimiento del precio final es representada como una línea recta descendente que aparece en la Figura precedente, y que también es denominada como la "Frontera de Pareto" del problema. 

Dentro de la Frontera de Pareto es posible establecer el "Optimo de Pareto", que se define -al igual que la excelencia en el amor- como aquel punto en el cual una de las partes MAXIMIZA su nivel  de satisfacción, sin perjudicar, afectar o disminuir al maximo nivel de satisfacción posble para la  otra parte. Este punto también significa el "apropiarse de todas las ganancias en un proceso de negociación" (o "no dejar ganancias sobre la mesa").

En el caso del ejemplo del paraguas el optimo de pareto es el punto medio entre 10 y 7, es decir 8,5, que es el  punto medioi entre las dos pretensiones iniciales.